农村烟草营销网点建设

客户世界 | 2015年7月12日 | 客世原创 | 评论已关闭 | 1390

|李慧颖|2008-06-27

“任何忽视农村市场的行为，都将严重削弱行业发展的市场基础，也严重损害烟草专卖的形象”，姜成康局长一语破的地指出了农村网建的重要性。一方面无论从销量还是结构来看，农村市场都蕴涵着巨大的卷烟消费能力，烟草今后的发展很大程度上取决于农村市场，另一方面农村零售户密度小、入网比例低，加上受地处偏远、交通不便、通讯网络覆盖不足、人口居住较为分散等基础条件的限制，存在一些管理和服务的不到位，市场的控制力和服务水平明显不足等现象，严重制约了卷烟销售网络建设的全面提升和“两个维护”的贯彻落实。因此，加强农村网建工作势在必行，而加强农村网建工作的切入点和突破口是农村营销网点建设工作，笔者就宜春市农村营销网点建设进行了调研和思考。

一、基本概况

宜春地处赣西北部，辖区丰城、高安、樟树、袁州等三市六县一区，面积1.8万平方公里，2006年年末总人口535万，农业人口394万，占总人口的74%；现有正常营业零售户20526户，其中城区5985户，农村14541户；城区客服部10个，农村客服部19个；客户经理45名，在农村网点工作的客户经理122名，其中正式工54名，聘用工120名。

二、农村营销网点存在的问题

网点选址不科学。农村网点地址多是沿袭以前“访送一体”模式时所选地址，距离县城较近，多为20—30公里，不符合省局“原则上在距离县城30—50公里”的要求。由于距离县城较近，导致农村营销网点的服务难以覆盖辖区边远地区，存在较多游离于网外的零售户，“假、私、非”卷烟冲击农村市场较为严重。从宜春市全局来看，存在不同辖区分设的个别农村营销网点距离较近的情况，造成资源浪费，特别是在采取不同营销策略时，在管理上容易引发矛盾。

基础设施差。农村网点无论是工作条件还是生活条件都远不如城区客服部，有些网点房屋多年未装修改造，比较破旧；部分电脑是机关、城区客服部淘汰下来的，配置低、运行速度慢；办公设施不齐全，个别客户经理连办公桌、文件柜都没有；生活设施简陋，有些农村网点缺少专门的洗浴间，不少客户经理还在使用陈旧的、上下铺的木制床，个别农村网点空调因耗电高、用不起电而闲置，但又未配备电风扇；生活必需品不完善，多数网点的电视、VCD\DVD损坏未及时修理；文化娱乐设施欠缺，订购的报刊、杂志品种少，缺少必备的体育运动设施。

日常管理薄弱。人员管理不到位，农村网点集中住宿人员少，工作责任心不强，导致农村网点人员工作时间短，工作质量低，工作效果不明显。卫生管理差，很多网点公共卫生差，甚至与垃圾堆为伴；有些网点窗户多年未打扫，结满蜘蛛网；特别是厕所卫生差，臭气熏天，无立足之地。公共财产管理欠缺，不爱惜公共财产，闲置的办公桌等公共物品随意堆放在外，风吹日晒。

人员不稳定。农村营销网点客户经理多为聘用工，现有正式工23名，聘用工102名，聘用工占到81.6%。有些聘用工因工作能力有限，不能履行岗位职责或违反公司管理制度被辞退，而有些聘用工因各种原因主动辞职。截止今年9月为止，宜春市共辞退13名农村客户经理，新招聘29名。

队伍素质差。农村营销网点客户经理文化水平、技能水平普遍偏低。文化程度方面，农村客户经理大专以上：高中：初中比例为26：67：7，远低于城区客户经理38：62的比例；营销员技能水平方面，农村客户经理高级：中级：初级：无的比例为2：10：50：38，远低于城区客户经理比例5：44：33：18。其主要原因是条件差、待遇低、招工难，有点能力的都另谋高就了，有点路子的都调入城区了。

三、加强农村营销网点建设的工作措施

合理布局。合理布局农村营销网点对提高服务质量，提升管理效果，最优化地使用资源有着至关重要的作用。在选点布局之前一定要摸清客户基本情况，掌握地理特征，了解道路情况，制作精细、规范的电子地图。根据辖区客户分布状况、地理特征以及管理服务模式、网点设置标准、客户经理配备标准等因素，通盘考虑，统筹安排，科学规划和设置农村营销网点。从实际从发，突破县级行政区域的限制，根据地形、地貌、交通、人口密度、零售户数等情况综合考虑设点地址，选择距离县城30—50公里并对周边两个以上乡镇具有辐射力的重要乡镇设点。在离县城较远、零售户数量不多但相对集中的乡镇，可根据需要派出1—2名客户经理驻点，就近开展工作，不必设立农村营销网点，有关人员可直属分公司管理，或作为相近的农村营销网点派出人员。

改善条件。只在把巢筑好了，凤凰才愿意飞入。加大改善农村网点基础设施条件方面的投入，极力为农村营销网点工作人员创造良好的工作、生活环境。通过改善条件，使在农村营销网点工作的客户经理人均办公面积不少于6平方米，每人配备一台电脑和专用工作台，配备上网线路和工作所必需的自动化办公设备；配备功能比较齐全的厨房及用餐场所；员工宿舍人均住宿间面积不少于8平方米，进行一定的装修，采光、透气性能较好，环境整洁清爽，每个房间配有电视机；工作间、住宿间、餐厅配备空调或电风扇；有专门的洗浴间，配备热水器、洗衣机，有冲水式厕所；配备相应的安全、消防器材和相应的劳保用品；为农村营销网点员工订购相应的报刊、书籍，配备必要的文化体育设施。有条件的农村营销网点，要有汽车、摩托车等交通工作的停放场所、有一定面积的员工活动场地、客户活动场所，并有一定的绿化面积。

加强管理。管理出效率，管理指方向。如果不加强管理，农村营销网点即使地点再好，条件最优，由于人员懒散，责任心不强，依然会出现脏、乱、差的情况。要以突出岗位管理、时间管理和痕迹管理为重点，加强人员管理、卫生管理、财产管理、安全管理。围绕客户资料维护、需求预测、客户拜访服务、营销策略制定、货源投放、品牌培育、订单采集、信息传递与管理、客户分析等工作环节，制定统一规范的农村营销网点管理服务工作流程。结合农村销售工作实际，切实把客户关系管理的基本流程落到实处，继续细化和完善各项子流程，明确工作内容、工作标准和工作要求，对农村客户经理的工作进行全面规范，实现客户经理工作的标准化和常态化。制定完善卫生管理、财产管理、安全管理条例，指定专人负责执行、检查。

稳定队伍。“稳定压倒一切”，只有稳定的人才队伍，才能创造辉煌的业绩。要积极探索，努力形成一整套有利于农村营销网点工作人员安心农村网建工作的政策和机制。要加强企业文化建设，加强干部职工思想教育工作，努力消除贪图安逸、盲目攀比等思想的不良影响，营造敬业爱岗、甘于奉献的良好工作氛围。努力形成正确的舆论导向和政策导向，鼓励干部职工到农村营销网点工作，对长期坚持农村网建工作并取得优异成绩的工作人员，给予相应的精神和物质奖励。要优先选拨任用有农村营销网点工作经历的人员，加强干部队伍的梯次化管理，努力为基层网点人员创造晋升和发展的空间。在收入方面要对农村基层网点一线人员进行适当倾斜，在农村网点工作的相关人员，收入应高于在城市从事同样工作的人员。要认真落实农村网点工作人员的各项劳保福利待遇，为其购买适当的保险，根据实际需要发放相应的农村工作补贴。要充分考虑农村网点工作人员的家庭生活需要，及时帮助解决家庭实际困难，免除其后顾之忧。要在五天工作制基础上，合理调配作息时间，保证农村营销网点工作人员每月8天的休假天数。

提高素质。客户经理是农村网建工作的核心力量，客户经理素质的高低决定了农村营销服务水平的高低。“罗马不是一天建成的”，客户经理综合素质的提高也不可能一蹴而就，而需要日积月累，厚积而薄发。要制定并执行系统的学习、培训计划，通过集体培训和自学，掌握必备的营销知识和计算机应用技能。鼓励客户经理参加营销员技能考试，通过参加营销员高、中、初级的考试，全面掌握、了解营销基础知识，考试不是目的，而是手段，达到“以考促学”的效果。尽可能多地为农村营销网点的客户经理创造走出去学先进的机会，通过直接与先进面对面的交流，造成较强的冲击力，较快转变客户经理的思想观念。活拨生动的直观学习效果远远好过平淡无奇的书面学习。提高农村营销网点客户经理素质要坚持用“两条腿”走路，一是严把“进入关”，招聘人员必需是大专以上学历，最好有相关工作经验；二是尽快提升“本土文化”，坚持“缺什么，补什么，差什么，学什么”，避免盲目培训，要进行针对性地学习，尽快消化吸收，学以致用。

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