销售总监：热锅蚂蚁到从容不迫

客户世界 | 2015年7月12日 | 会议会展 | 评论已关闭 | 1377

客户世界|TurboCRM |2008-04-09

每个销售总监，或者公司的销售老总，有他风光的一面，也有疲惫不堪的时候。销售总监给人们的印象通常是飞来飞去的空中飞人，可能一天会同时出现在三个不同的城市；此外销售总监常常肩负为公司夺得重要订单的职责，因此签下大单之后自然神采飞扬；然而临近年终的时候销售总监又会因为背负销售任务的硬指标，形同热锅上的蚂蚁，需要亲临各个大区指导销售工作。

气定神闲的销售总监

难道每个公司的销售总监都是这样工作的吗？这是正常的现象吗？让我们先来看看这样一位销售总监的工作方式：

王建斌是一家中型软件企业的销售总监，管理着全国十个分支机构的五十多人的销售团队，作为一家在行业内颇为知名的软件公司的销售总监，每年的销售压力自然不会小，但是笔者发现他并非被各项销售工作缚手缚脚，每天主要的工作是审视公司在全国的销售进程、查阅各种销售指标，及时发现问题并制定相应的策略，给予及时到位的资源调配和支持。周末的时候则经常爬山锻炼身体，积极参加家庭聚会等。每年绝大部分时间，他都安坐公司总部，有条不紊的对各分公司工作进行指导，高效而全面的掌控销售工作…… 他究竟是如何让自己的工作变得如此轻松？

很显然，王建斌有自己独到营销管理方式，不一样的思路导致截然不同的效果。这种方式便是在企业中建立一套以客户为中心的CRM系统，一种以客户生命周期管理为基准的销售方式和流程，从而帮助他既能全面监控企业销售的各个流程，做到对销售的每个环节清楚掌握，同时又能抽身于日常的琐事，做对企业更有推动力的工作，这种方式是如何具体实现的？

我们来探视王建斌轻松工作的秘密吧：

（一）客户信息一目了然

王总之所以在销售管理工作中如此游刃有余，首要的原因是有于可以透过CRM系统，全盘掌握公司所有的客户信息，这对于任何一家企业而言，都是克敌制胜的不二法宝。

从过去客户信息零散的分散在不同的部门、员工手中到全面整合成为企业级的客户信息，不用担心因员工的变动和离职带来客户的流失，正所谓铁打的营盘流水的兵，让客户信息真正沉淀成为企业资源，大大减少了因客户流失给王总所带来的烦恼和重复性工作，从而提高了工作效率，进而提升企业业绩。

CRM系统不仅可以将客户静态信息整合，如客户的地址电话等，还包括对客户动态的信息整合，如与客户的历次交往信息，客户价值变动的价值信息等，甚至包含了与客户联系的联系记录和联系人关系脉络的图示等。

王总随时可以查看任一公司VIP客户信息，公司各个层级人员与该客户的交往历史都一目了然，而完全不需要通过例会形式、或者查询名片本或Excel表格去了解客户信息，大大提高了王总对客户资源的全盘掌控能力，为其指导销售工作奠定了坚实的信息基础。

（二）重点项目重点支持

过去王总在制定销售计划的时候需要从大量的excel表中提取价值信息，由于报表数据统计常常滞后甚至不够准确，这就为王总调用相应的企业资源带来了评判的难度。

在应用了CRM系统后，王总可以通过产品、员工、区域等维度来制定销售计划，并能动态的统计出销售计划中销售额、销售量等实际完成情况，所以即使和各分支机构远隔千里，也能轻松掌握销售计划的实时完成情况。同时在制定计划的时候，CRM可以根据销售的阶段推进原理按照平均成交额来倒算出企业资源的匹配关系，以利于他根据销售预期及时发现问题，全面调度和分配合理的资源投入，真正从资源合理匹配的角度保证销售计划的完成，避免了到月末或者年末的时候才发现资源分配不合理，造成资源投入的浪费，致使计划难以完成的现象发生。

（三）销售漏斗透视销售全过程

大多销售总监都有这样的感受，销售不到最后一刻，很难判断销售结果是成功还是失败。因此，过去王总只能关注最终的销售结果如何，而难以对处于推进中的项目做出科学的预测和评估。

而CRM系统的销售漏斗可以实现对销售阶段的量化管理，每个阶段都有多少项目，每个项目所处的阶段，每个项目所做的工作记录都清晰无误的展现在王总的面前，他不仅可以清楚的了解各个区域每个项目的进展情况，分别进展到什么阶段，同时还可以及时了解自己最关心的处于漏斗最底部的即将签约的客户，给与更多支持，这样就改变了以往销售总监需要经常和分公司的人员进行电话、Email、甚至亲自现场指导的沟通习惯，做到足不出户也能运筹帷幄，透视销售的全过程。及时掌控销售阶段能令王总对当前的销售情况有个总体的了解并对未来的销售情况做出科学的预估，通过预警机制及早发现问题，做出及时的判断、制定相应对策，提高销售成功率，缩减销售周期，以确保销售计划的完成，这样王总可以轻松摆脱过去每年年终都必须要到各分支机构亲自督战的窘境。

（四）数据评估更科学

过去对销售人员的考核大多数是以销售额，回款额等硬性数据为考核指标，但对于员工的工作能力及绩效评估难免会有失偏颇。

这一部分工作也是王总在日常工作中感觉比较棘手的问题，而CRM系统可以将每个销售人员一段时间内的工作情况以数据化报表的形式自动提交给上级领导，报表的内容完全是按照员工实际工作情况的记录自动统计出来，这样王总不但能及时了解每个员工的工作情况，又能根据合理可信的报告对员工进行考核。王总认为数据化的员工评估报告可以精准的体现每位员工的工作成效和业绩。

（五）全面复制优秀业务能力

销售人员的培养工作是每个销售总监重点关心的问题之一，企业培养一个新的销售人员，需要多个部门配合，多采用传统的传、帮、带等方式。因此，基本上是“师傅领进门，修行在个人”的模式。而在企业中经常是有的销售人员能力非常强，有得相对弱一些，两级分化比较严重，还没有能有效的解决此类问题办法。CRM中的销售人员能力复制的流程管理则可以很好的支持企业员工共同进步，王总只需找出并分析出优秀销售人员的销售习惯和方法便可以很好的复制到新员工的身上，由此加快了培训周期并提高了销售能力复制效率。在使用CRM半年后，王总通过系统发现了一个规律：他们签约一家客户，业务员至少要通10个以上的电话和不少于3次的上门拜访，少于这个数字，则签约的比例则非常小。于是他就把这个基本规律培训给每个新来的销售人员。通过过程的正确控制，能使得结果的正确性大大提高，原来业务过程量化管理是这样的实用。

（六）坐镇总部决胜千里

以前对分支机构的管理多数采用财务收支监控的手段，对于总部与分支机构的业务工作协同，总部对分支机构的业务过程的实时掌控则缺乏有效的管理方法，不得不经常与各分支机构的相关人员开电话会议，甚至要经常到各分公司进行实施的工作监督和考察，尤其是到年终的时候，就会出现像空中飞人一样忙碌的销售总监，不仅要亲临战场督战，还要频繁召开销售会议，指挥并推进分支机构的销售工作进程。

而在应用CRM作为统一的工作平台后，企业真正实现各分支机构与总部实行同样的业务规则，从最初的销售计划的制定、销售过程的阶段管理到最后合同执行和售后服务都有统一的执行标准，并且能够为各分支机构建立统一的知识管理平台，王总完全可以安坐家中，即可指挥千军万马积极作战，不仅实时掌握各分支机构的的业务动态，而且可以全方位了解各分支机构每个项目的进展，及时制定有效策略并通过CRM系统传达和落实，一切尽在掌握之中。

CRM——实现您希望的工作方式

有一句管理名言说：一个好的管理者是一个每天工作很轻松的人，企业依然能保持蓬勃的发展。每个企业的销售总监都希望自己不必一年四季忙碌不停，希望能在圆满完成任务的同时不必总是加班加点。CRM系统作为一个管理工程，能够切实帮助销售总监实现这一工作方式，通过对销售过程的监督，能力的复制，分支机构的协同管理等，使销售总监更多的时候像一个教练一样，站在圈子外面指导和管理团队，既能审视掌控全局，又能抽身于繁杂的事务，把主要精力和注意力重新回归到企业最重要的制定品牌，行销策略、研究客户消费变化、团队能力建设等含金量更高部分，最大限度的发挥每个个体的能力，让团队的战斗力大于个人能力的简单加总，从而释放出企业销售总监的精力和时间，去思考企业整体的营销战略和方向，引领营销团队乘风破浪，轻松前行！

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