制药业CRM：优化过量的数据

　　制药公司是很早就懂得利用CRM的优势，来帮助管理多种类型的客户和复杂的行业规定的先行者。

　　如果你询问Bradley Pharmaceuticals公司高级信息经理Boris Meyerson有关CRM的问题，你会得到令人吃惊的回答。他会告诉你有关他的公司必须遵守的“电子记录与签名法”、“处方药销售法”以及一些其他联邦法规和业务最佳惯例的情况。

　　然而同其他所有行业一样，这家宾夕法尼亚州Malvern市皮肤医学处方产品提供商也必须获取利润。Meyerson说，他的公司选择了StayinFront公司专为制药业量身定制的软件，因为除了管理规定的复杂性外，“在制药行业中，我们有三个客户层”，这些都需要有一种特殊风格的CRM。

　　Meyerson说，一个CRM系统若想发挥作用，就必须将来自制药公司的有关药品销售的数据与来自保险公司和医院的类似数据组合在一起，然后根据它们策划广告宣传和针对具体医生的促销活动。

　　马萨诸塞州Meyerson市Life Science Insights公司分析师Judy Hanover说，由于销售的性质和监管要求的原因，制药行业中的CRM与众不同。

　　她说：“在制药业中，销售代表不开处方，他们与医生合作提供有关自己产品的信息，他们还可以收集和报告有关不利事件或赔偿问题的信息，这些信息常常由专门的呼叫中心来处理。”

　　Gartner公司分析师Dale Hagemeyer说：“制药公司通常是CRM的早期采用者。他们现在是各行业中采用CRM的成熟用户，有些甚至已经进行了第二代或第三代CRM部署。”

　　制药业

　　CRM成熟等级：高

　　ROI级别：A

　　行业特点

　　这个行业需要一个组合的视图，包括了销售人员、市场和来自药房和医师的多方信息。

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