案例：韩国顶级MP3品牌EZMAX的经销商策略

||2004-10-14

案例：韩国顶级MP3品牌EZMAX的经销商策略

导入绿色伙伴关系，“成果共享”首现MP3产业

解读《揭开MP3制造真相》， MP3市场的混乱和无序，表面由于大量的作坊厂商存在，深层次原因是营销观念仍然停留在“产品营销”阶段，产品制造、渠道选择乃至品牌的观念，都存在着急功近利的因素。MP3产业如何能从无序走向有序，从暂时的辉煌走向久远的基业长青？EZMAX利用在国际市场成熟的运作，与中国电子百强企业德赛集团的携手，为中国MP3产业指明方向。其在中国率先引进CRM客户关系营销，用“敢为天下先”的精神，在消费者-经销商-品牌商之间试图找出平衡点，为MP3产业化运营迈出坚实一步。

浅析韩国顶级MP3品牌EZMAX的经销商策略

着眼于未来的CRM客户关系营销

营销的历史，是由以前的产品导向，转向消费者导向的过程。在MP3产业初期，由于存在巨大的市场稀缺，使得大量作坊式生产商有了生存空间。随着市场走向成熟，企业不能再以自身的产品为出发点来看待市场，不再把客户作为自己的销售对象，而是“以客户为中心”，这就深入切合EZMAX提倡的CRM客户关系营销理念。CRM理念强调，借助信息工具、利用电信科技、整合营销/销售/服务，从而争取更多的新客户、挽留更多的老客户、争取更大的利润贡献度（Profitability，衡量企业的顾客为企业创造利润的程度）。

“成果共享”实实在在，用实力取悦消费者

CRM系统可以有效地把各个渠道传来的客户信息集中在一个数据库里。在公司系统间共享这同一个客户资料数据库，发生在这个客户上的各种接触，无论是他何时给公司建议，还是他是否曾经购买过产品都记录在案，每个与这一顾客打交道的部门经手人可以很轻易地查询到这些数据，让这个客户得到整体的关怀。通过CRM客户关系营销，建立“成果共享”的团队意识，渠道商、品牌商能全面掌控市场动态，提供更高质量的产品和服务，为品牌、为产业增加更强大的引擎。

在“成果共享”的前提下，在经销商方面，利益在以下几方面直接体现：

团队提供优质的客户服务与支持

在很多情况下，客户保持和获利能力依赖于提供优质的服务，因此，客户服务和支持对营销是极为重要的。客户服务与支持的典型应用包括：客户关怀；订单跟踪；现场服务；问题及其解决方法的数据库；维修行为安排和调度；服务请求管理。

团队提供多渠道的客户互动

团队通过提供多渠道的客户互动，从各渠道间收集数据，这样客户的问题能更快地更有效地被解决，以提高客户满意度。　

风险一降再降，经销商、品牌商成果高度共享

“EZMAX”在其它国家成功推广“成果共享”的概念，在中国开始生根发芽：由产品经营升级为品牌经营；由区域总代理升级为直营经销商，使经销商获得最大利润；有计划持续性区域品牌推广；由传统的营销模式升级为关系营销模式；由经销商买断经营升级为“经销商做分销，公司做市场、管理”的长期合作关系；有指挥协调式管理升级为长期服务督导，帮助经销商实现销量和利润长期稳定增长……其要点包括：
　　* 获权经营一种已畅销的优质产品，而非粗劣质、销售不畅的上市新品；
　　* 获资进入一个系统规划的经营体系，而非管理无序、孤独无援的单兵作战。
      * 充分享用一套成功有效的系统支持，而非自力更生、无所适从的摸索冒险。

这样，渠道商的投资和加盟所获取的，绝不是产品本身，而是几倍于产品价值的更大的长期资源； “EZMAX特许经营”不仅将渠道商的投资风险降到接近于“零”。

二十一世纪是竞合的世纪，是意识开放的世纪，更是创新的世纪！从事业理念出发，从经销的关系定位以及CRM的全面导入，EZMAX带来的是一个事业成果共享，基础坚实的长久事业，从本质上引领着一个产业的未来！

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