观念人才投递制约数据库营销

客户世界 | 2015年7月12日 | 会议会展 | 评论已关闭 | 1109

客户世界|陈文毅|2007-08-22

　　传统的营销方式正在被越来越多新涌现的营销方式所代替，数据库营销走入更多中小企业的视线。

　　在前不久结束的全国中小企业创新与发展成果展览会上，邮政展区共接待参观者上万人次，有意向与邮政深入洽谈的244家客户中，数据库商函客户达113家，占了将近一半。

　　数据库营销，目前需要解决哪些问题呢？

　　首先，解决观念的问题。在前不久召开的全国邮政工作电视电话会议上，刘安东同志表示，建设有址信息数据库将是中国邮政一个很有开发潜力的市场机会。他说，数据库营销最能体现邮政优势，但目前尚未形成规模，这将制约函件业务的发展后劲；数据库、营销体系和投递质量是数据库商函发展的三项关键因素，缺一不可。

　　低成本、高效率、针对性强，数据库营销特有的优势逐渐为人们所知。相比欧美发达国家已逾30年的发展历史，数据库营销在我国近几年才走进市场。短暂的历史，意味着挑战，更是机遇，因为，将有更大的市场空间在等待我们。

　　关键是必须解决观念上的问题，充分认识到数据库营销是邮政函件业务未来发展的方向，做大函件业务，就必须做强做大数据库营销。数据库营销是一项专业性很强的工作，并不是简简单单地把名址搞到手，出卖这些名址来换取对方寄发函件。如果我们是这样认识数据库营销的话，未免简单化了。数据库营销是利用数据库中的各种信息，为客户提供一整套营销实施方案的方法，我们一定要充分认识这一点。

　　数据库营销是邮政部门近些年才发展起来的一项新型业务，各级领导尤其是“一把手”一定要重视这项工作的开展，要积极总结实践过程中的经验和教训，尽快地把这项业务做强，同时，促使商函业务迈上新的台阶。

　　其次，解决人才的问题。邮政发展数据库营销关键是缺乏相应的人才。数据库营销不是推销，不能用传统的方式向用户推介，也有别于过去的关系营销，关系只能引路，项目的成功关键是靠方案、靠数据，只有主动站在客户的立场上，为客户提供最好的方案，为客户创造价值，被客户认可和接受，才能为企业创造价值。

　　从目前情况看，人才的缺乏是数据库营销发展的瓶颈。一是缺乏数据库的管理和维护人员，二是缺乏数据的整理和分析人才，三是缺乏数据库营销人才。

　　目前，各地邮政都在下大力气建设商函专职营销、策划设计和数据维护三支队伍。一些地方引进了专业人才，加强数据库营销的发展力度；不少地方，为发展数据库营销队伍，对营销人员和相关领导进行业务培训，这些都是解决人才短缺的很好方法。总之，一定要加强人才队伍的建设，使之发展有后劲。

　　第三，解决市场规范的问题。不难发现，全国有极个别局为了单纯追求业务收入规模，在发展业务时不注意甄别，与一些非正规的所谓的大中专院校合作商业信函项目，使一些不明真相的学生和家长受蒙骗，邮政企业的声誉受到一定的影响。

　　一些卖假货、假药的企业也看准了百年邮政的信誉和商业函件物美价廉的实惠，选择了数据库营销。他们或许出的价更高，谈成功的可能性更大，但如果将这样的劣质客户引进到邮政的数据库营销中，必将影响邮政品牌，为函件业务的可持续发展留下后患。

　　所以，规范市场行为，引进优质客户，应予以充分的重视。

　　第四，解决宣传的问题。要在企业内部宣传和使用数据库营销。实事求是地说，有不少管理人员以及业务人员，甚至包括营销人员，对数据库营销了解不多，学习不够。事实上，数据库营销同样可以用在邮政的客户中，可以做绿卡账单的试点、寄发邮政业务宣传和服务质量征询意见函、宣传“三农”产品和进行商务汇款、短信业务的营销。

　　要走出绿色围墙，加强对外宣传数据库营销。只要走出去，就会发现，市场空间非常大，关键是我们的宣传跟不上，客户不了解就不会使用。对银行、保险等公司、行业,我们应该主动宣传，主动帮助他们通过使用数据库卖商品、卖服务、传递公司信息、进行渠道管理、收集顾客情报、联络顾客情感等；对农村养殖户、种植户、运输户、农产品基地、农家乐，要为他们量身定做农村数据库营销方案。

　　第五，解决客户认证的问题。随着人们依法维护自身权益意识的增强，对数据库中涉及的个人名址信息应得到客户认证的问题，应提到议事日程上来。

　　早在2005年，全国政协委员就提出异议，认为家庭地址、电话等属于公民人格权的一部分，邮局作为提供邮政服务的公共企业，不得未经权利人准许向任何第三人披露有关人格权的信息。

　　数据库的建设和营销，一定要有客户的授权。目前，对客户的信息进行认证可以通过邮政窗口，可以通过问卷形式进行。尽管这项工作正在做，但还做得不够，我们还要加强对已认证数据的维护和技术管理手段，在对方认证时拒绝收到商函的客户，一定不能再寄商函，否则，输官司的可能就是我们邮局。

　　第六，解决投递的问题。投递不到位，已经成为影响数据库营销发展的一个关键因素。究其原因，除因我们的数据库数据由于缺乏维护造成数据陈旧以外，还与投递工作未得到足够重视、投递员对商业信函投递不认真、投递考核办法缺失等有直接的关系。另外，收件单位或收发室等对商函的“另眼”看待，也是一个重要的原因。

　　因此，我们必须加强对投递工作的领导，优化投递员队伍，强化对投递工作的检查指导。同时，我们还应加强对收发室等直接接触投递信函部门的宣传，告诉他们，商业信函也是受法律保护的邮件，不得随意丢弃或损毁。

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