中低端市场格局突升变革 CRM渠道之争升温

||2006-04-17

　　“愿意做渠道的朋友请进！”——支点信息化论坛里一个很普通、很简单的软件渠道招募帖子，感兴趣并跟帖留下联系方式的有50人之多，他们来自安徽、四川、广州、北京等许多地方。

　　2006年，不仅管理软件厂商对渠道你争我夺，渠道自身也在管理软件厂商之间瞻前顾后、多方比较，希望能找到一款品牌好、质量好、折扣多的产品来代理。

　　虽然软件厂商的渠道政策各不相同，但在直销队伍与渠道的分工上各厂商的做法趋同，那就是高端客户由直销队伍去攻克，中小客户由渠道伙伴来耕耘。ERP厂商的这种做法非常明显，另外一个市场——CRM市场，也有类似的趋势。但由于市场成熟度不高，渠道建设方面没太多经验，很多做法还处于尝试阶段。

　　渠道模式多样化

　　CRM市场近两年来发生了一些重要事件，比如Oracle收购Sieble、立友信收购MyCRM、微软CRM进入中国市场。其中企业购并对渠道的影响并不直接，但微软CRM的进入让中端市场格局发生了变化，同时也带来了渠道的变化。

　　以Oracle、SAP为代表的面向高端用户的厂商，其销售模式以直销为主，合作伙伴只有爱森哲等几大咨询公司。MyCRM、TurboCRM、微软CRM则是中端市场的中坚力量，也是发展渠道合作伙伴的主要软件厂商。他们的做法各不相同，渠道模式呈多样化趋势。

　　立友信公司收购MyCRM之后，延袭了过去几年中一些卓有成效的做法，并且针对新的市场环境提出创新举措。目前MyCRM的渠道分几种：一、联营公司，合作伙伴与立友信合作，双方共同经营。联营公司使用立友信品牌，只经营MyCRM产品，是一种沟通紧密的合作方式。联营公司能在当地招募代理商。二、签约代理商，立友信为其提供演示产品、技术等方面的支持。三、项目型合作伙伴，这是一种比较松散的合作，如果合作伙伴有客户资源，可以采取立友信为其提供实施服务等方式；如果伙伴有实施能力，也可以由合作伙伴来做。对这样的伙伴，立友信也在其需要时为其提供人员的售前指导和培训。四、OEM合作伙伴，立友信开发了一款针对中小用户的CRM产品，这款产品只通过OEM伙伴销售，这些合作伙伴是一些自身产品成熟度高、品牌认知度较好的软件厂商，立友信的产品填补了其自身产品的CRM功能。

　　联营公司是财务软件厂商采用过的渠道模式，今天的CRM厂商像当年的财务软件厂商向ERP转型时一样，一路摸索走来。迄今为止，虽然立友信公司有签约代理商30多家，但大部分业务还来自立友信自身的直销队伍。立友信公司副总经理江水说，“立友信在渠道上也正在探索，现在的渠道模式是2005年刚刚梳理过的，合作伙伴也经过了新一轮认证。2006年，立友信将在全国范围内继续征集代理商，目标是合作伙伴业务比2005年增长20%。”

　　GrapeCity 是一家集软件开发、实施、培训为一体的专业软件集团，总部位于日本，在中国、美国、印度、澳大利亚、新加坡、马来西亚、越南、蒙古设有分支机构，1988年进入中国，立足上海。GrapeCity于1997年便引入国外成熟的CRM系统，是国内最早进入CRM领域的企业之一。

　　GrapeCity是微软公司的金牌认证合作伙伴。2004年微软CRM产品进入中国市场时GrapeCity为其提供了产品汉化。在微软CRM刚落地中国市场时，媒体称GrapeCity是微软唯一的CRM合作伙伴。

　　GrapeCity的CRM业务有30%来自合作伙伴。GrapeCity销售市场总监许玉峰说，希望未来这个比例能达到50%。GrapeCity国内合作伙伴分为几类：一、分销商合作伙伴，在当地销售和实施GrapeCity所拥有或经销的ERP、CRM产品。二、互补产品合作伙伴，在产品和解决方案方面与GrapeCity互补，希望与GrapeCity进行产品集成的合作，共同开拓市场。三、销售合作伙伴，提供与GrapeCity不同解决方案相关的销售线索，并促进GrapeCity达成销售。在CRM产品上，GrapeCity通常在主要城市招募2~3家合作伙伴，这些合作伙伴还可以发展自身的渠道。

　　与CRM市场规模有关，CRM厂商通常不会像ERP厂商那样让自己的分公司遍地开花。他们通常会通过合作伙伴来拓展区域市场，当地合作伙伴可以建设自己的销售渠道，发展下级合作伙伴。这与ERP供应商扁平的渠道管理方式不同。

　　渠道门槛降低

　　由于CRM产品的交付有一定的复杂性，CRM厂商曾经对合作伙伴设立了比较高的门槛，以保障客户服务质量。但CRM市场尚未大规模启动，为迅速打开局面，近一两年CRM厂商纷纷降低了渠道门槛，以吸纳更多的伙伴加盟，以合作方式的多样化弥补服务的短板。对销售型合作伙伴，CRM厂商则亲自为客户提供服务。

　　2005年之前，MyCRM的合作伙伴被要求必须购买一套MyCRM产品自己使用，2005年立友信取消了合作伙伴必须购买产品的政策，改为赠送产品给合作伙伴自身使用。在技术支持方面也基本不收取合作伙伴的培训费用。

　　TurboCRM则要求授权代理商有3人以上的专职队伍，有区域销售优势和销售经验。

　　GrapeCity对合作伙伴的定位就是对中小型客户提供产品和服务，高端产品靠自身来销售。

　　不论门槛如何降低，销售能力是CRM厂商对合作伙伴能力的最低要求。

　　华中、华南、华北为重点区域

　　立友信在上海、深圳设立了分公司，在厦门、郑州、大连、南京、青岛、新疆设立了联营公司。其他城市的市场靠合作伙伴去拓展。江水说，华东、华南的CRM市场比较好，西北、东北的市场还有待开发。

　　GrapeCity的渠道也主要分布在上海、北京、广州、深圳等大城市和沿海城市。许玉峰认为，沿海地区和一级城市的CRM市场渐趋成熟，但就整个国内市场而言，市场刚刚走出低谷，还不宜一下子发展太多的合作伙伴，而应该把精力投入在比较成熟的区域。

　　对于CRM渠道的争夺尚没有ERP渠道那样充满火药味，大多厂商的渠道计划在悄然酝酿当中。不过也有一些厂商把渠道招募活动搞得轰轰烈烈。2005年，以管家婆为主打产品的任我行公司大张旗鼓地召开了CRM合作伙伴峰会，足见其对这一新兴市场的重视。据称，微软CRM也要招募更多的合作伙伴——微软在全球有2500多家CRM合作伙伴，在中国不可能满足于一家独秀的现状。“得渠道者得天下”这句被用友和金蝶验证过的“经典语录”，正在被CRM厂商所运用。

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