维系客户靠真诚
|陈怡|2010-06-04
我工作的银行是个新支行，在客户数量方面肯定不能和老支行相比，但是我一直以饱满的热情真诚接待每一位客户，也非常珍惜与每位客户的交流机会。通过与客户的交谈，了解客户的产品偏好，以往的投资情况，以及个人风险偏好，从而有针对性地介绍适合客户需求的产品，并且做好笔记，为下次的营销做好准备。
我觉得，作为理财经理可以兼顾单位的工作目标，同时针对客户推出个性化的营销设计。其中，沟通在工作中非常重要。要为客户经理在第一时间做好产品培训，加强互相之间的配合，要让客户经理认识到我是去帮他们维系客户，提升客户的，是为所有的贵宾客户服务的。今年，分行非常注重各个支行金融资产规模的考核，在此过程中，我觉得不论是基金，还是保险，应该全员动员起来，不论是什么团队的，都应为支行的规模提升而努力。
我工作的支行，贵宾客户结构比例布局比较平均，存款、理财、贷款客户比例均为30%左右。其中“商贷通”有相当一部分客户是钢贸企业老板，他们是非常优质的客户。于是，今年我开始加强对这批客户的开发与提升维护，为客户开展全面金融解决方案，进行产品组合销售，提升和扩大财富管理客户的金融资产。
在客户营销和维护方面，每位理财经理的风格是不一样的，我觉得真诚为客户服务非常重要。当客户有困难时，应想尽一切办法为他们解决难题，让客户真正地认准你，充分地信任你，那你的维护工作就做到位了。
我还注重加强为客户做资产上的配置，如果客户只有单一品种的产品，则为客户配置多个产品类型，加强保险、基金的推广。开展顾问式的销售流程，收集和发现目标客户，约见客户上门，根据约访的情况，再次整理和分析客户财务状况和财务需求，制定下一步客户接触营销计划。详细介绍与客户相适应的理财方案，分析产品的风险特征、收益状况、结构功能、市场卖点等。一旦成功为客户完成金融解决方案后，定期与客户保持联系并回顾客户投资、工作、家庭、爱好等情况，及时向客户提供最新的业务信息和重要财经信息，适时向客户提供亲情问候，表达关注，比如生日问候、节日问候、重要日子的提醒，以自己的真情维系客户。
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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