挫折感下意识的束缚 营销人何时挣脱大象的缰绳

||2005-12-02

    朋友去泰国旅游，回来后说起一桩事情颇耐人寻味：他说那里的人们总是把做为谋生工具的大象，栓在根极为不起眼的小木桩上，论大象的力气，完全可以轻而易举把木桩拔起，然而这些“庞然大物”们从来不会尝试着挣脱。他非常疑惑，当地人告诉他，是因为这些大象从刚生下来不久，人们就会把它们栓到树桩上，这些被束缚了自由的小象们通常会惊慌失措，不断挣扎，甚至不惜伤痕累累，然而凭它们之力，是无法捍动树桩的。几次反复，小象们显然已经意识到自己根本无法摆脱这束缚，久而久之，当这些小象长成大象后，人们往往只需用一根小木桩就可以把大象们栓住，因为它们已经习惯摆脱不了这种束缚，并且也习惯接受了这种挫折。

　　这个事例使我的心灵受到了强烈的震撼！与其说大象是被一个小木桩给栓住，不如说大象是被程度渐深的挫折感下意识的束缚。这使我不由得想起，在现实社会中，我们每所从事的行业和工作都面临暂时的挫折和失误，那么，什么时候才能挣脱开困扰自我的束缚和禁锢着的自由呢？

　　环顾中国的医药保健品市场，从20世纪80年代中期的20个亿销售额，到1999年的300个亿，短短的十几年内，中国的医药保健品市场以它特有的风景，从另一角度验证着中国经济增长的腾飞。然而，高潮过后就是低谷。自2000年起，中国的保健品市场营销额由300亿骤降至200亿，2001年又减至175个亿，整个市场面临着全线崩盘极度低靡期，2002年至今，全国保健品市场才勉强回升到不足400亿，而这其中却有近100多亿是由直销的安利创造的。几乎可以这么说，中国的保健品市场在发展了十几年后，又全线停留在九十年代以前的水平！在这个由短缺经济时代向过剩经济时代转型的过程中，中国的保健品市场似乎注定了就是一块不安静的土地。一批批的“英雄”们应势而起，又一批批在惊涛骇浪中消声匿迹。当年创造中国营销市场奇迹的这派那派们，高空推广告低空发小报的广告战、人海战早已不适应现今千变万化的市场，逐渐淡出了人们的记忆；由传统营销模式衍生出来的整合营销、服务营销、会议营销、旅游营销、口碑营销等也在这号称多元化营销的市场中显得苍白无力。据蓝哥智洋行销机构考察发现，众多的营销人在这场风云变幻的市场洗礼中，思维仍固守着以往的惯性，在按部就班的简单重复里迷失了原本富有激情的秉性。

　　无独有偶，中国的房地产市场营销人员也同样面临着这样的窘境。去年初，国家的宏观经济调控政策出台，房地产产业出现了一片萧条。今年我国的长三角经济“疲态”显现，且有加重之势。原因何在？房地产业降温被认为是长三角经济减速的重要影响因素。2005年上半年，上海房地产业实现增加值265亿元，增长4.5%，比去年同期下降15.5个百分点。浙江今年前7个月房地产开发投资累计完成708亿元，增速同比回落20个百分点以上；商品房空置面积同比增长53%，其中住宅空置面积增长几近一倍。即便是在经济景气的江苏，今年前三季度，房地产投资也比去年同期回落逾10个百分点。商品房空置面积大幅上升，同比增长35%，为今年以来最高。在这个由卖方市场向买方市场转变的年代，那种起个楼盘打个广告就能把房子卖出去的光景早就不复存在。2004年以前的投资增幅过大、土地供应过量、价格上涨过快和结构不合理现象到现在更是显得捉襟见肘，众多的地产商们想的都是如何自保及资金回收，规避风险，而行业的营销人也在感慨以往屡试不爽的营销招数为何如今遭遇冷落，习惯了以往风光的局面要一下子由卖方市场转入买方市场，他们还真适应不了今后的严峻考验和挑战。凡此种种迹象无一不在说明当前的房地产市场已经由过热的“泡沫经济”向透明经济过渡。

　　在这场可谓天翻地覆的市场变革期间，有的人在这场角逐中黯然退场，也有的人在徘徊观望，更有人在逆境中创新并摸索前进。中国的营销人在经历了一次又一次的阵痛之后，似乎也同那大象般，显得习惯及顺从了。营销人的出路究竟在哪里？中国营销市场的复兴之路究竟离我们有多远？其实，机遇往往与我们擦肩而过。不是没有尝试，不是没有创新，然而在一次一次的尝试和创新之后，“不可能”的心理习惯，一次又一次降低了我们迈向成功的准绳，让我们往往不能摆脱“不可能”的意识之外，思维被意识的障碍所束缚。

　　就如同那些被小木桩困住的大象一般，困扰我们前进步伐的可能并非事物本身的难度，而是心理激发的潜能没有达到本来的力度。历经沧桑，不改初衷，挣脱“习惯”给予我们的束缚，摒弃沮丧的心理，遇到安于现状的心理时，要时刻扪心自问：“我们是否就是那只大象？”先向意识的障碍说不，再冲击下一次哪怕是伤痕累累的奋起一搏！这，才是中国营销人的历史使命。

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