任我行协同CRM：运营管理平台，帮助企业创造价值

客户世界 | 2015年7月12日 | 会员信息 | 评论已关闭 | 1401

||2005-11-03

　　中国的经济发展一日千里，很多中小企业抓住这个千载难逢的良机，正在经历从本地化到本土化的发展阶段，快速扩张的企业在全国建立了销售网络以拓展不同的区域市场，由于销售区域市场的不断成熟，企业销售业绩的不断增长，企业管理层需要销售各环节的信息集成来快速决策。面对其不断提升的营销管理需求，很多企业成立了运营管理部门，依靠运营管理平台来整合企业内部的资源。

　　现在，谈到区域营销管理就会着重讨论渠道管理方法或者销售促进技巧。当然，这没有不对的地方，但按照这些方法尝试去做的时候就会发现，企业不能照搬执行。为什么？这不仅缘于企业或者行业的差异，也缘于这些方法是从执行者的角度来谈的，从而忽略了运用这些方法和控制并发展新方法的人–管理层的目标和需求。这里我们结合任我行协同CRM，就区域营销管理来谈一个新的被整合的管理工具，这就是运营管理平台。

　　在许多公司里，还没有”运营管理”这个的部门，通常由销售内勤或销售助理完成销售、客户数据分析中一部分工作，由于内勤本身职责的限制，再加上没有一个合适的计算机软件信息管理系统，企业无法快速、全面、有效地搜集散落在不同部门的信息，因此这种分析通常是不完整的和非策略性的。这种分析可能会由于个别行政人员的能力增强而增强，但却不是站在系统的角度来分析。

　　企业为适应区域市场的不断成熟，仅仅不断提供创新的产品和服务是不够的，必须有一个能有效集中销售数据和分析销售、市场以及分销商、客户等各种信息的CRM软件平台，还要有优秀的销售团队，好的规章制度。有的企业，成立运营管理部门就是管理层不断提升的管理需求下诞生的。通常这个部门不仅负责销售数据的收集，更重要的是支持销售和服务部门的工作；不仅负责对既有销售流程的控制，更需要根据实际向企业领导提出销售流程改进的建议；要透过分析明白地告诉区域销售管理者或管理层目前存在的重点和难点。

　　任我行协同CRM就是个支撑企业运营管理的信息平台。就像现代军事战争中，以军事卫星、预警飞机、航母、战斗机等构建的集成信息平台，美国在阿富汗和伊拉克的军事行动，制胜的基础就是利用信息平台收集不同区域的军事信息，也可以向不同的军事单位及时发出各种指令，协同攻击不同的军事目标。这种信息共享的方式，可以快速分析，快速决策，充分体现了信息集成的优势。

　　因此，通常情况下，企业管理层可以透过一套任我行协同CRM信息系统来了解和控制市场与客户，并快速做出有效决策。在这中间，发挥重要作用的就是运营管理的方法和协同CRM这个信息平台工具。

　　这里重点谈一下运营管理中销售团队管理、客户管理、市场费用的控制及销售进展分析的问题。

一、销售团队管理

　　企业一旦进入了目标区域市场，就需要进行销售信息的收集和相关销售活动。区域经理、销售总监，甚至企业老总都需要相关区域的最新客户信息和销售情况。而区域销售团队是收集信息和完成销售任务的具体执行者。任我行协同CRM的销售团队管理，是在充分融合了广大企业的规章制度、企业文化等各种因素，企业灵活地通过不同的管理方法，让销售团队协同完成切实可行的销售目标。销售团队的管理，首先是对销售人员工作过程的管理，销售人员的工作日程、周工作计划，公司下达给他的工作任务，都可以建立在统一的信息系统中。企业管理层可以监控销售人员的每天工作过程。

　　其次，任我行协同CRM可以对销售团队的每个成员的进行业绩考核，通过计划任务和实际完成任务的对比，每位销售人员的业绩情况、他遇到的难点都一目了然。

　　销售团队要比生产制造团队难管理，是因为生产制造的作业定义清楚，有标准程序可以遵循。而销售团队所面对的客户，每天在变，即使是同一个客户，也会随时间的不同而变化，所以，销售团队的成长和沟通是非常需要时间的。任我行协同CRM同时也是个沟通的平台。营销宝贵的经验、产品的培训、竞争对手的信息都可以通过知识管理的形式在任我行协同CRM软件里分享和沟通。

二、客户信息的管理

　　在传统的区域销售管理模式下，已经达成交易的客户信息往往比较全面。而潜在的意向客户信息都在一线销售人员手中，一旦销售人员离职，虽然企业都有离职的工作交接，但这些客户的基本信息和销售进展情况往往都会很不全面。运营管理部可以要求销售人员对潜在意向客户进行分类管理，将客户信息输入统一的任我行协同CRM信息系统，潜在客户的数量可以作为企业考核销售员工的依据。

　　同时，除了建立客户的基本资料和项目进展外，很多客户的客户是销售机会的关键，客户资源不仅仅是在挖掘该客户本身，还要靠客户的客户扩大销售机会。因此，这个时候客户信息不再是静态的，而是动态变化的。

　　任我行协同CRM对客户信息的管理要求建立规范，客户的名称、客户分类、客户的简介，客户的行业等等，都要统一定义，这样才能便于分析。

三、营销费用的控制

　　在销售管理中，难点之一是对营销费用的控制。虽然，很多企业做了部门费用预算，也知道钱要花在刀刃上，可是执行的时候，因为市场环境是一直变化的，因此企业总是过不了面子关，人情关，以拍脑袋的方式来审核费用，先花钱很大方，后来预算不够了，就很节约，造成先松后紧的现象。最后，钱用到哪里去了，到底值不值得化，各部门都有自己的说法。如果区域销售机构没有独立核算，其对控制费用支出并没有切身利害关系，所以决策时的倾向就是销售额大费用就要多，因为销售额大，权力也大，钱就花得多，因此营销费用随着市场的拓展，自然水涨船高。

　　如果建立了合理的费用控制工作流程，就规范了营销费用的控制手段。例如出差费用管理，出差人员首先要有出差申请单，经主管批准后才能出差，员工出差回来后，填写费用报销申请单，部门经理审核通过后，提交财务部报销审核，主管可以监控销售人员的工作日程是否与出差日期是否一致，也可以监控销售人员是否遵照了财务制度，运管部就承担财务审计的部分功能，如果企业有了任我行协同CRM管理软件，形成了规范的工作流，可以归集员工所有的历史费用数据，也比对相同活动的费用高低。

四、销售进展的分析

　　销售进展分析的含义：根据销售跟单的进展阶段来分析客户的关键需求，帮助销售人员制定合理的销售推进计划；根据销售目标来衡量和评价销售人员的实际销售情况。

　　销售进展分析的目的：是为了更好地了解销售动态，找出商业机会，从而使销售管理层根据不同的情况做出相应的销售反应及产品结构的调整，以协同工作的方式来适应市场的需求及变化，从而提高销售成功率。

　　另外，可以监控销售人员的业绩，分析产生销售差异的主要因素：销售人员工作态度变化、销售人员工作方式问题、产品出现问题、重点客户内部出现重大变革、新的竞争对手进入、区域市场需求变化等。

　　在获取完整的信息后，任我行协同CRM还可以帮助市场及销售部门的人员来分析销售量差异的原因。当然，所有的分析取决于管理层对于信息要求的标准化。

　　从目前市场竞争的态势来看，营销系统建立统一的信息管理、数据分析、市场销售计划管理系统及协同CRM软件支持系统已经成为企业市场决胜的必要手段，任何小的信息的遗漏都会对最终决策造成巨大的影响，运营管理平台正逐渐成为一个超越部门利益、紧密沟通企业总部和市场一线的重要的信息及分析首要工具。当然，这个工具必须与营销管理的制度体系一起运作才能更有效地达成企业的最终目标。

　　任我行协同CRM就是基于运营管理思想建立的一个软件信息平台系统，可以作为企业运营管理的辅助管理工具，也可以替代运营管理部，成为一个虚拟的24小时工作的部门。企业如何建立适合自己的运营管理模型，提升自己的营销管理水平，要取决于企业自己的学习能力和变革能力。