十大攻略 让CRM快速见效

||2005-06-13

　　CRM不是静态的，企业部署CRM需要不断结合业务的发展而进行优化，这个优化不仅仅包括流程和系统，还包括客户战略的调整、细分市场的变化、营销策略的差异化等等，这些动态的服务需求足以支撑一个CRM服务商的生存和发展，只是企业用户还没有成熟到理解这一层次，而CRM厂商的服务能力也未能成熟到这一地步。

　　最终用户的使用率（尤其是在销售中）让很多组织不能够从CRM投资中获得理想的ROI。这些快速见效的办法需要花一个小时到三天的时间来执行，并带来立竿见影的效果。

　　在未来的几个月里，AMR Research将提出一些建议帮助企业在现有的投资中获得额外的价值。我们从10个快速见效的方法开始，来提高用户使用率。

　　提高用户使用率的10条建议：
 
   　1、在销售团队中，找出一个从使用这个系统中得到益处的人。召集一个午餐会议，让这个人把他/她自己的经验和整个团队进行分享，尤其是关于这个工具能够如何减轻工作负担的经验。

　　2、选择一些重要的事务，并决定如何利用系统来完成它们。例如，检查如何输入一个行动和机会，并连接他们。或者检查如何输入一个销售电话。这些检查不会超过五分钟，却能够保证使用率，并让它们显得很有趣。

　　3、制定一个类似这样的策略：如果一个销售不把相关的销售信息输入到销售自动化工具中，那么T&E费用就不能被报销。（注意：这是一个短期的策略，它应该最终被一个长期策略所替代，长期策略应该包括激励和惩罚。）

　　4、雇佣一个临时的员工来手工输入信息，比如合作伙伴公司和重要客户的信息，留心其中的问题，比如系统内数据有限，没有很好的方法把数据集中到系统中来。这比让销售人员来完成这一工作要便宜很多（因为这样就要占用他们宝贵的销售时间），并让系统更容易被建立起来。

　　5、很多组织除了销售自动化工具包之外，还有好几个合同管理工具。让IT针对最常用的合同管理系统开发出一个快速输入工具能够减少使用的复杂程度。

　　6、在系统里添加一到两个商业用户需要、而现在并没有的报告。通常，这需要开发者们做出一番努力，并需要花费商业用户一些时间。例如，安排一个小时进行需求收集（商业用户和IT开发人员），三个小时来进行设计（IT开发人员），一个小时来检查（IT开发者和商业用户），三个小时来创建（IT开发人员），再花一天的时间将它添加到产品中。

　　7、如果你使用Excel文件来进行报告，找一个输入工具来把数据表中的数据输入到销售自动化工具当中（比如创建交易，机会和行动）。然后慢慢地淘汰掉其他的格式。

　　8、对那些增加了登陆次数或者增加了所输入的机会数量的销售进行奖励（比如口头表扬、小的礼物等等）。

　　9、宣布将在一个星期后没收所有的纸质文件，以此强迫用户把信息实时地输入系统中，所以联系中心的人员就不能够先把内容记录在纸上，然后只有当联系结束后，再转而输入到系统中去。所以提前没收所有的纸。最初，这可能会多花一点时间，但是一段时间以后，用户们的速度就会大大提高了。这样做的另一个好处就是减少了服务的成本，因为减少了用笔记录，然后再往系统中输入数据的时间。

　　10、如果最近进行了一次升级，检查一下定制的功能，看看是否能够用标准的功能来替代它们。这样做的另一个好处是能够减少开发和支持的费用。

　　结论

　　上面这些方法能够帮助你的公司，在不需要大量追加投资的情况下提高最终用户的使用率。这些见效快的方法之后必须有长期的策略（激励机制，新的培训方法，和商业流程重新设定等等），但是他们确实提供了一个好的起点。

来源：ZDNet

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