从MyCRM销售谈CRM续篇

    |     2015年7月12日   |   文库   |     评论已关闭   |    1237

||2005-06-03

从MyCRM销售谈CRM续篇


48小时签单的幸运与必然


作者: | | 2005-06-03


  两年前笔者写过一篇《从MyCRM销售谈CRM》,讲述了个人在销售MyCRM产品中的一些体会。2004年底联成互动公司被立友信科技收购后,我一如既往的奋斗在MyCRM营销阵营,是功能强大的MyCRM软件、大量的忠实用户,给予我莫大的信心!最近,48小时内签约北京丹贝尔仪器有限公司的项目经历,再一次坚定了我的信念。

一、准备

  周四下午, Danbell王总打电话到立友信科技咨询,当时我恰好在外地出差。按照MyCRM的工作要求和惯例,接电话的同事小郭把几个W(时间When、地点Where、人物Who、要求Want)一一记录,把”销售线索”录入到自用MyCRM系统。同时在系统内给我安排了周一下午两点的拜访客户行动计划。

  周五我出差回到公司,我研究了该公司的背景资料,立刻将该”销售线索”认定为”客户”和”销售机会”,同时系统也提示这是一个老客户的新线索!我马上有了极大的信心:根据MyCRM众多客户签单的数据分析来看,老客户的新线索80%为理性购买的”成熟机会”。

  Danbell是一家三年前就与MyCRM有过接触的老客户,自用系统里忠实的记载了那时的相关信息。仪器仪表设备行业,太典型的MyCRM目标客户了!”客户发展型”销售模式!很好的产品符合程度!可惜王总当天出差,拜访前未能再做电话交流,多少令我不安。周末,我将PPT资料和演示方案整理了一番。我自己内心很明白:MyCRM系统能够很好的满足Danbell这样类型的企业应用,除了不属于客户管理范畴的采购业务管理外,其他的潜在需求都能非常完善的满足。对客户应用模式充分的了解和对产品演示的充分准备,自我感觉良好,心里已有了八成的胜算,呵呵。

二、演示(星期一下午)

  提前5分钟到达,打开笔记本电脑,连上投影仪,先讲解PPT。因为,王总早在三年前在北京名人大酒店就听过MyCRM应用讲座,当时感觉MyCRM的软件功能还不能够全面符合需求。面对这样理性购买的老客户,CRM方法论和宏观理念自然是一带而过,着重介绍MyCRM相对三年前更加稳定的系统性能、更加完善的功能模块,更重要的是MyCRM众多用户成功实施的典型案例。当介绍到MyCRM在工业设备行业的大量用户时,王总开始提问:时代集团、中科科仪、康纳森、Raytek这些业内的知名企业,是如何应用MyCRM软件的?哪些功能点为业务带来了帮助?我一一做了回答和讲解,并将笔记本电脑的演示软件系统启动,现场演示MyCRM软件在工控行业企业用户如何应用、如何进行业务管理。与此同时,围坐在旁边的其他丹贝尔员工开始纷纷提问,问题涉及数据录入的易用性、客户资料如何用大量的结构化字段描述、如何按复杂的要求去分类、给客户群发邮件、订单的商务信息如何处理等等,我一一在现场软件系统里示范出来,大家对MyCRM软件的强大、完善的功能都很满意。谈兴正酣,王总提出了贸易型客户最关键的应用:采购如何处理?!

  贸易型企业,长期关注国外供应商的同时,收了国内客户的钱,再花钱引入进口设备,交付客户。虽然从国际流行的CRM软件定义来说,供应商是上游资源并不是客户,不属于CRM软件管理的范畴。但是,这样严格区分的话,不符合中国企业对CRM软件应用要求的国情!我现场在”订单”里做了一个列表分类字段,将订单分为”采购”/”销售”两类,系统根据分类分别统计处理两类订单相关内容,MyCRM软件强大的业务对象结构自定义功能,现在可是现场发挥了!而且,采购额和销售额可以在报表里分类统计出来,结算金额支持多货币。报表可以生成Excel格式。这样,采购管理中最令人头疼的采购、销售订单的管理问题就圆满解决。

  做设备销售的,报价也是客户成交的关键,客户经常要多轮询价;”如何管理报价记录?”需要CRM有好的解决办法。MyCRM系统里面的”报价单管理”,保留历史记录并有其他业务对象关联,订单也可以多次修改,并且保留历史版本,方便查询历史报价和最后成交价格。详实的历史数据,更可以进行多维统计、帮助客户价格统计分析。

  两个多小时的现场沟通,很快过去了,大部分问题得到了现场解答。市场活动–线索–客户–机会–报价–订单,一个完整的营销流程,在MyCRM系统里处理得非常流畅,尤其是这些业务过程都可以用”视图”分类筛选处理,再加上强大灵活的”自定义报表”。前一段时间,为了更高效能的处理当前业务,Danbell好几个员工苦学Exeel,做了一系列的表格;而现在,这些表格和相关工作,几乎都在MyCRM系统里得到了很好的处理和优化,而且,更加有效率。为了验证”远程访问”,我现场上网登陆访问了立友信科技的MyCRM自用系统,让王总看了系统中与Danbell公司相关的各类信息记录。

  整个沟通过程,王总很满意,只是当天没有看到系统中”报价单”到”订单”的信息流转而心存顾虑。她告诉我:她将会再看几家厂商,继续考察。

三、再访(星期三上午)

  沟通、演示完成后,回到公司,关于Danbell需求满足不太好的那些部分,一直让我感到不安。周二傍晚,当服务部的几位同事回来后,他们讨论认为”报价单(反复)->订单”,在MyCRM软件中是一个完全可以很方便实现的流程,而且在”报价单”里,”产品列表”是多项选择,应用非常简洁!我不禁为自己当时的粗心而生气,拿起电话就想约王总再次演示–不过,对方已经下班了!

  第二天一早,我已经计划好干一件违背CRM思想的事情:未预约就拜访!早上没有到公司打卡,我直接到Danbell公司的楼下,打电话:王总,我要占用您十分钟时间,为您演示一个关键功能。最终,我的这次”陌拜”很成功,再次现场演示也成功:方便快捷的实现”报价单”记录,并有多次报价历史对比记录;最终”报价单”能够很方便的直接转换为订单,轻松实现了”报价->订单”过程的流转和管理。Danbell公司的另外几位员工,又就一些细节问题做了交流。我开始考虑是否请王总谈谈商务事宜的时候,王总却主动询问了相关商务细节!很快,我又现场在电脑上修改完成了销售合同,打印,盖章。而且拿到了首付款!也就是说,48小时内,我把这个项目顺利签约了!!同时,这个签单周期记录,平了我2003年的最快签约速度记录。

四、总结

  很多像Danbell这样的中小企业快速作出自己的选择。如果CRM软件能满足关键应用,给业务带来实际的帮助,让王总这样的管理者做出抉择就不难了。回顾这个项目的整个过程,我相信只要准备充分,信心十足,遇到不利局面多想办法,成功自然会来!譬如:周三的那次”再次拜访”,虽然我根本没想到能那么快签约,但我已经提前将销售合同模板准备好了。当然,有一套功能强大,可以很好满足客户需求的MyCRM软件,是最终顺利签约的必要前提。”客户发展型”销售模式的行业,如:仪器仪表设备、IT系统集成,MyCRM产品拥有数以百计的用户!通过应用MyCRM软件,已经有良好管理基础和IT应用基础的企业用户,可以摆脱大量繁杂的客户记录表单、订单统计表单等等传统手工束缚,使业务管理流程更顺畅,效率更高!

  我在想,CRM软件是什么?它就是可以切实解决营销过程中实际问题和困惑的IT系统!

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