Avaya变革销售文化

||2009-05-23

Avaya变革销售文化

新任中国区总经理将给Avaya带来全新的销售文化

Avaya中国区总经理王昀：我们希望合作伙伴的分工越来越明确，一部分专注分销，一部分专注直接用户。

近一段时期内，Avaya公司的动作频繁，先是在全球同步推出了High Touch（深度接触）策略，后是任命王昀为中国区总经理。王昀为原中国思科副总裁兼合作伙伴事业部总经理。

上任三件事

5月13日，王昀第一次以Avaya中国区总经理的身份面对媒体。对于为什么选择Avaya，王昀解释为：“ 在Avaya瞄准的统一通信、联络中心、中小企业三个市场中，其在前两类市场份额已经排名在前两名。”

当被问到既然市场份额已经数一数二，留给其的施展空间还有多大时。王昀回答：“我相信，特别是中国市场，未来几年用户对统一通信、客户服务以及中小企业语音通信的需求还将高速成长，这也是我加入Avaya的主要原因。”

王昀有多年渠道管理经验，因此其在到任的50天内就在“High Touch”策略的基础上制定了一份详细的渠道发展计划。王昀在Avaya推动的第一件事是推动新的渠道模式：发展分销伙伴，帮助现有渠道伙伴向新的渠道模式转换，同时招募和发展新的渠道伙伴。王昀说：“Avaya所说的并不是广义的海量产品分销，我们希望合作伙伴的分工越来越明确。之前一些合作伙伴既做最终用户，也做分销。现在Avaya希望部分伙伴专注分销业务，发展、支持和服务那些专注最终客户的合作伙伴。”

第二件事是以客户为中心。Avaya将把国外的先进经验介绍给国内不同的客户。

第三件事是提升运营效率，专注团队建设与员工发展。对此，王昀特别进行了解释：“在销售管理中，我们引入了以星期为单位的考核。希望我们每个员工无论是在服务客户，还是服务渠道代理商，每周都有收获和进展。当然新的考核制度需要一个过程，事实上我对于自己是每天都在考核。”

3G和经济环境

王昀认为，目前的经济环境给Avaya带来了更多的机会。客户的需求表现为三方面：如何控制支出？如何发展或者保留客户？如何提高投资回报？

针对以上三方面，Avaya都有非常好的解决方案，远程会议系统可以减少不必要的一些差旅；最新的多媒体自助服务方案，能够提升整个呼叫中心客服水平；新推出的革命性的通信架构 Avaya Aura，可以帮助客户平滑地将现有设备升级到下一代通信的架构。

此外，Avaya还将工作重点转移到3G。3G将大大推动视频在企业内部的应用。王昀说：“有了3G，有了像Avaya这样的品牌，以后用户能够得到的服务将更具交互性，而不再只是很枯燥的声音。”

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