“舍”与“得” 潜在客户的识别与把握
|Michael|2009-01-27
昨晚，在与同事沟通中，她提到对于潜在客户把握不准确的问题，想想在“有效利用客户资源”与“准确把握潜在客户”之间这对矛盾确实会困扰一些从事电话销售工作的TSR。
“有效利用客户资源”，要求我们不放过每一个可能购买的客户，需要挖掘每一个客户的价值；
“准确把握潜在客户”，要求我们学会放弃一些不可能发生购买行为的客户；
这里的关键在于如何把握潜在客户，是不是客户发出了一些诸如“你这产品不错，怎么买啊”或者“如果我现在买，要多少钱呢？”，“现在购买有什么优惠”等信息时，就判定该用户为“潜在客户”呢？
我的答案是否定的！
首先，购买信号如果“断章取义”，则往往可能会失去效用甚至误导我们的销售代表。对于客户，他们在说出这些话时，或者提出一些异议时，并不代表他们真的想购买了，只是这时机会更大了一些。这些信息现在往往被简单地当成成交信息，并且视之为珍宝，千言万语、千辛万苦就等客户说这句话呢！客户一但将这句话说出来，马上开始促成，结果有时只能失望，甚至将客户的兴趣立即打消甚至将客户吓跑。所以，我的第一个观点是：购买信号也有烟雾弹，不要雾里看花，准确把握客户的心理是关键。
其次，潜在客户的判断有这样两个必然要素，并且需要同时满足才能称为潜在客户。第一，有需求；第二，有消费能力。道理再简单不过，一个客户，对产品或服务有需求，但不有能力消费，那么，他再有购买欲望，对不起，你都要选择放弃！其实，这种客户，要么成为现实客户，要么作为潜在客户，等待成交机会，是我们最喜欢的一类客户。
有需求，无购买能力的客户：对于这类客户，千万不要当成潜在客户，即使他千百次表现对产品无比的兴趣，但作为理性的TSR，要保持清醒的头脑，因为你真正需要的是他口袋里的RMB。如果购买能力差距不是特别大，不妨保持联系做持续跟进。
有消费能力，但无需求：不要期望所有的客户都对你的产品感兴趣，即使他再有钱，如果你没有办法让他对你的产品感兴趣，对于这类客户的办法就一个：以尝试培养需求为目的，如果无法达成目的，放弃。
没有需求，也没有能力：两个字，放弃。
作为电话销售代表，效率是非常重要的。而效率的体现，对于客户的准确判断与把握也是非常重要的。每个人的精力都是有限的，不要对每一个客户都投入同样的精力，对每一个客户都说同样的话，对每一个客户都咬住不放。
总结一下：
“有需求，有消费能力”，但没有产生购买的客户，是优先级别最高的潜在客户；
“无需求，有消费能力”，但有培养需求的可能的客户，是优先级别其次的潜在客户；
“无需求，无消费能力”，“有需求，无消费能力”的客户，放弃或者做阶段性放弃。
电销中，“舍”与“得”同样重要，并且遵循同一个原则，有舍才有得。
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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