瑞福特的分销之道

客户世界 | 2015年7月12日 | 会员服务 | 评论已关闭 | 1488

||2004-11-23

　　1999年瑞福特公司成立之初，只有员工不到30人，是名副其实的小型企业。如今，只过了短短5年的时间，瑞福特已经成长为拥有员工220余人，在全国26个地市设有办事处，并在业内具有广泛知名度的中型企业，目前正朝着大企业的方向迈进。瑞福特能以如此飞快的速度发展，除了善于把握市场机遇外，销售策略无疑起到了关键的作用。

　　瑞福特刚成立时，面临着巨大的市场挑战。首先，当时的视讯产业还未进入大众视野，只有政府机关和大型企业有少量基于昂贵的专线网络的应用，而且市场长期被美国宝利通、挪威泰德等国际品牌和华为、中兴等国内品牌所垄断，实力较小的中小型视讯企业根本无从涉足。其次，公司成立伊始，没有品牌知名度，发展渠道难度较大，没人敢于在一个毫无知名度的企业身上冒险。所以，成立之初，瑞福特的发展用”举步维艰”来形容并不为过。

　　面对残酷的市场现实，瑞福特上下决定迎难而上，采用直销方式，一边做项目，一边做品牌。经过近两年卧薪尝胆式的艰苦创业，市场坚冰终于有所松动，瑞福特在政府、事业单位、垄断性行业、企业等领域基本上建立起了样板工程，品牌也逐步获得了大家的认同。

　　正当瑞福特决定苦练内功，做好”长期抗战”的准备时，9.11及SARS的出现，使人们对传统的面对面的沟通方式的安全性感到担忧，人们迫切需要一种可以替代的沟通方式。于是，视讯一下子进入了公众视野，成为当年最火热的名词之一。视讯产品的需求也呈”井喷式”上升状态，仅2003年，国内的视讯设备销售额就达到了12亿元。瑞福特紧紧抓住这千载难逢的发展机遇，推出了全球首款基于宽带互联网的综合视频会议系统SMART　IN　ONE。由于该系统能适应多种网络、图像语音清晰，数据功能强大，性价比高，刚一推出就受到了热烈的追捧，呈现供不应求的状态。瑞福特趁机在加大产品生产的同时，大力发展分销渠道，这种”直销+分销”的模式获得了很大的成功。在瑞福特上下以及渠道商的共同努力下，2003年及2004年瑞福特取得了飞速的发展，在不到两年的时间里，公司从无到有，已经在政府、事业单位、行业、大型企业、中小型企业等类型用户得到了广泛应用，已建和在建的项目已近200个，成为了大中华区视讯行业的重要力量。到2004年中时，瑞福特已经成功地发展了100余家代理商，和5家核心代理商，初步建立起了遍布全国的分销体系。

　　2004年下半年开始，随着瑞福特公司的飞速发展，产品在全国市场占有率稳步上升，瑞福特在渠道方面已经表现出了非常明显的优势，具体表现为：

　　技术领先优势。瑞福特拥有完全自主知识产权，是目前国内唯一一家同时拥有H.323体系综合视频会议系统和MPEG4网络视频会议系统的公司，能够为用户提供从低端到中高端的IP综合视频会议的全面产品解决方案。

　　量体裁衣优势。瑞福特对行业用户的业务应用有深刻的理解和把握，所有产品均在技术导向、量体裁衣、强调行业的专业性的宗旨下生产。

　　服务领先优势。长期以来瑞福特在国内市场建立了完备的服务体系及培训支持。瑞福特拥有遍布全国的服务保障体系，并在总部设有培训认证中心，其中汇集了瑞福特公司多位专家、资深工程师、高级培训师，随时可以向渠道商提供培训认证服务。

　　瑞福特高层审时度势，认为瑞福特专攻分销市场的时机已经成熟，并及时对公司的渠道策略进行战略调整，出台了”坚持分销，不做直销；坚持让代理商赚到业界最多的钱；做好产品研发和延续；做好服务与培训”的渠道分销政策，迈出了从中型企业向大型企业转变的重要一步。

　　瑞福特在渠道体系规划中将渠道商分二级设置，即核心代理商和高级代理商。核心代理商是瑞福特产品的大区域备货、销售、支援中心，兼做最终用户的技术支援和售后服务。高级代理商又分为授权代理商和授权经销商，授权代理商经是经瑞福特授权，主要面向中大型企业和相关行业用户进行产品的销售和服务，并作为”瑞福特”市场开拓的主要力量。授权经销商是经瑞福特授权，主要面向中小型企业和区域性的相关行业用户进行产品的销售和服务。不同的区域瑞福特都限定了核心代理商的数量，以保障合作伙伴的健康发展和利益。

　　瑞福特渠道发展的目标是，发展覆盖全国各个区域和相关行业的核心合作伙伴；将授权代理商覆盖到全国各省级主要城市；通过渠道体系的有效管理，始终保持市场价格体系井然有序，物流畅通，用户满意。

　　在渠道支持方面，瑞福特公司完全考虑到了渠道商在市场运作中遇到的各种问题，为渠道商提供了强有力的支持，其中主要包括：电子文件资料平台、视频会议演示平台、视频会议试用平台等等。

概括而言，主要包括以下三方面的支持

　　首先是品牌支持。在拓展当地渠道前，瑞福特办事处通常都做好了样板工程搭建，品牌宣传等工作。另外，在核心代理商开始正式运作时，瑞福特通常都会与代理商联合召开终端用户的研讨会等活动；

　　其次是市场指导。代理商与厂商的紧密度加深过程是专业能力与信任度增强的过程，所以市场指导在代理商支持工作里面非常重要，瑞福特积累了专业的市场开拓与销售经验，有一整套体系化的运作及管理方法，这些都可以通过规模化的培训教材及人员指导得以实现。

　　最后是技术支持。瑞福特的每个办事处都配备专业的技术与工程人员，所以能快速地对代理商的技术支持做出反应，包括协助演示、技术培训、技术调试与问题解决以及最后的工程实施与售后服务。

　　同时，瑞福特使用考核措施、激励措施和冲突管理三项措施来保证渠道的管理。

　　瑞福特每个季度对核心代理商进行一次正式考核，考核的内容包括实际业绩、策略执行以及团队能力，考核的结果将直接影响到代理商是否继续保持核心代理商的位置，并对代理商形成一定的激励作用。

　　瑞福特通过返点、广告支持、促销支持等代理商激励机制，较好地保障了核心代理商的积极性及忠诚度。

　　冲突管理是渠道管理的重要组成部分，目前瑞福特的核心代理商都有明确的区域划分，而全国性行业渠道也通过合同进行目标市场的限定，另外通过项目报备制度，大多数项目冲突都能得以顺利解决，少量特殊的项目冲突则通过补偿等不同方式进行解决。

　　从2004年下半年开始，瑞福特的分销”战役”在全国范围内打响，在短短几个月的时间里，已先后在深圳、广州、福州、宁波、大连、沈阳等地召开了近10场渠道研讨会，取得了很好的效果，使得公司的核心合作伙伴增加到20家，高级代理商达到250家。在2004年剩下的不到2个月的时间里，瑞福特将加大发展分销渠道的力度，先后在济南、太原、河北、重庆、成都、南昌、长沙、武汉、新疆、广州等地召开研讨会，其力度之大，不仅在视讯行业是空前，即使在整个IT行业也属少见。瑞福特完全走分销渠道的决心可见一斑。