从容掌控销售工作——销售总监的全新工作方式
客户世界|于洋|2008-04-23
一个公司的销售队伍中最操心、总是飞来飞去的是谁？答案往往是销售总监。我们会发现销售总监经常不在公司，不是会见重要客户，就是出差指导分支机构的工作，即使在公司也常常是团队中最后一个下班的人。他们每周、每月、每季都要从大量的销售报表和工作报告等文档中提取有价值的信息再调整相应的销售策略，开展新一轮的销售工作，见客户、出差、提取价值信息、定计划、执行等。而到年末的时候也是销售总监最忙的时候，总是扮演“空中飞人”的角色，在不同的区域机构间飞来飞去，忙碌的督促着各分支机构的销售和收款工作，做年终的最后冲刺，即使在周末也很少有自己的休闲时间，作为公司收入命脉部门的最高统帅，好像理所应当的是最忙的人。
难道每个公司的销售总监都是这样工作的吗？这是正常的现象吗？让我们先来看看这样一位销售总监的工作方式：
王建斌是一家中型软件企业的销售总监，管理着全国十个分支机构的五十多人的销售团队，作为一家在行业内颇为知名的软件公司的销售总监，每年的销售压力自然不会小，但是笔者发现他并非被各项销售工作缚手缚脚，每天主要的工作是审视公司在全国的销售进程、查阅各种销售指标，及时发现问题并制定相应的策略，给予及时到位的指示和支持。周末的时候则经常爬山锻炼身体，积极参加家庭聚会等。每年绝大部分时间，他都安坐总部，有条不紊的对各分公司工作进行指导，高效而全面的掌控销售工作……
这样的情况在很多人眼里一定感到不解，究竟他采用了什么方式，让自己的工作如此高效有力，没有耽误周末的休息，没有忙的不可开交，更没有整天飞来飞去？和分支机构的负责人甚至不用通电话却能保持及时的沟通，还能及时对业务进行指导？
他究竟是如何让自己的工作变得如此轻松？
很显然，王建斌有自己独到营销管理方式，不一样的思路导致截然不同的效果。这种方式便是在企业中建立一套以客户为中心的CRM系统，一种以客户生命周期管理为基准的销售方式和流程，从而帮助他既能全面监控企业销售的各个流程，做到对销售的每个环节清楚掌握，同时又能抽身于日常的琐事，做对企业更有意义的工作，这种方式是如何具体实现的？
让笔者现在为您揭开王建斌轻松工作的秘密：
一、全面掌握客户信息
对客户信息的掌握，从过去客户信息零散的分散在不同的部门、员工手中到全面整合成为企业级的客户信息，不用担心因员工的变动和离职带来客户的流失，铁打的营盘流水的兵，让客户信息真正沉甸成为企业资源，大大减少了因客户流失给企业销售总监所带来的烦恼和重复性工作，从而提高了工作效率，进而提升企业业绩。
对客户信息的整合不仅是静态信息的整合，如客户的地址电话等，还包括对客户动态的信息整合，如与客户的历次交往信息，客户价值变动的价值信息等等，还有与客户联系的联系记录和联系人关系的图示等等，让销售总监在需要时就可以对每个客户的信息一目了然，通过一个简单的客户信息页面就能看到客户的全貌，而不用通过和员工例会沟通、查询名片本或零散的表格去了解客户信息，大大提高了销售总监了解客户信息的效率和效果，为其指导销售工作奠定了坚实的信息基础。
二、合理匹配企业资源
过去销售总监制定销售计划的时候需要从大量的Excel表中提取价值信息，由于报表数据统计常常滞后甚至不够准确，这就为销售总监调用相应的企业资源带来了评判的难度。CRM系统可以帮助销售总监以产品、员工、区域的等维度来制定销售计划，并能动态的统计出销售计划中销售额、销售量等实际完成情况的数据，所以即使和各分支机构远隔千里，也能轻松掌握销售计划的实时完成情况。同时在制定计划的时候，CRM可以根据销售的阶段推进原理按照平均成交额来倒算出企业资源的匹配关系，以利于销售总监及时发现问题，全面调度和分配合理的资源投入，真正从资源合理匹配的角度保证销售计划的完成，避免了到月末或者年末的时候才发现资源分配不合理，造成资源投入的浪费，致使计划难以完成的现象发生。
三、阶段管控销售过程
大多销售总监都有这样的感受，对销售过程的全盘掌握往往是难以实现的，由于大量的信息掌握在一线的销售人员手中，销售总监得到的往往是片面或者滞后的信息，而且信息还会不断的衰减，这给销售总监制定策略带来很大的困难，同时不能有效对工作进行指导。而CRM可以实现对销售阶段的量化管理，每个阶段都有多少项目，每个项目所处的阶段，每个项目所做的工作记录等非常清楚，让销售总监通过系统不但可以清楚的了解各个区域每个项目的进展情况，分别进展到什么阶段，同时还可以及时了解管理着最关心的即将签约的客户，给予更多支持，这样就改变了以往销售总监需要到经常和分公司的人员进行电话、Email、传真等沟通习惯，做到足不出户也能运筹帷幄，清楚掌握和指导销售工作，而且及时掌控销售阶段能让销售总监对当前的销售情况有个总体的了解，并对未来的销售情况做出科学的预估，通过预警机制及早发现问题，做出及时的判断、制定相应对策，提高销售成功率，缩减销售周期，以确保销售计划的完成，使销售总监摆脱了过去年终时必须要到各分支机构督战的窘境。
四、自动考核销售人员
过去对销售人员的考核大多数是以销售额，毛利率、回款额等为考核指标，虽然今天很多企业对员工的考核指标更加全面，如对销售人员过程的考核，打电话次数，上门拜访次数，是否按流程销售的考核等，但随之而来的也有很多负面现象发生，比如由于工作报告多为手写上交，很多员工的工作报告真实性被大打折扣，报告的水分非常大，经常是两个月份之间的在工作报告形式内容非常相像，只是某些数据和客户的名字做了更改而已，这使得销售总监对销售员的管理和监督工作非常困难，需要耗费大量的时间和精力去判别报告的真实性。这一部分工作也是销售总监日常工作中比较棘手的问题，耽误了大量的时间却没有达到预期的效果。而CRM系统可以將每个员工一段时间的工作情况以数据化报表的形式自动提交给上级领导，报表的内容完全是按照员工实际工作情况的记录自动统计出来，这样不但使得销售总监能及时了解每个员工的工作情况，又能根据合理可信的报告对员工进行考核。大大节省了销售总监因这些琐事多浪费的时间和精力。
五、全面复制优秀业务能力
销售人员的培养工作是每个销售总监重点关心的问题之一，有的采用随时发现问题随时教育批评的方法，有的采用专门花费时间培养的方法，而培养一个新的员工，需要多个部门配合，多采用传统的传、帮、带等方式。因此，师傅水平直接影响着徒弟的水平。而在企业中经常是有的销售人员能力非常强，有得相对弱一些，两级分化比较严重，还没有能有效的解决此类问题办法。CRM中的销售人员能力复制的流程管理则可以很好的支持企业员工共同进步，通过对成功的销售人员行为的分析能很清楚的总结出符合行业特色的最有效的销售行为和方式，不仅可以有效督促销售人员进行销售工作，同时对新来的员工也是一个很好的借鉴，销售总监只需要找出并分析出好销售人员的销售习惯和方法便可以很好的复制到其他人员身上，由此加快了培训周期并提高了销售能力。例如：使用CRM半年后，销售总监王建斌通过系统发现了一个规律：他们签约一家客户，业务员至少要通10个以上的电话和不少于3次的上门拜访，少于这个数字，则签约的比例则非常小。于是他就把这个基本规律培训给每个新来的销售人员。通过过程的正确控制，能使得结果的正确性大大提高，原来业务过程量化管理是这样的实用。
六、有效管理分支机构
以前对分支机构的管理多数采用财务收支监控的手段，对于总部与分支机构的业务工作协同，总部对分支机构的业务过程的实时掌控则缺乏必要的方法，所以会造成这样的情况，企业的销售总监因为缺乏对分支机构业务过程的掌控，不得不经常与各分之机构的相关人员经常通电话，甚至要常到各分公司进行实施的工作监督和考察，尤其是到年终的时候，就会出现像空中飞人一样的销售总监，由于对各分之机构平时的工作不甚了解，即使飞到当地也很难有效对工作进行指导，大大的降低了销售总监的工作效率。而CRM在则通过建立统一的工作平台，帮助企业真正实现各分之机构与总部实行同样的业务规则，从最初的销售计划的制定、销售过程的阶段管理到最后合同执行和售后服务都有统一的执行标准，并且能够为各分之机构建立统一的知识管理平台，使得销售总监即使不出差也能统一掌握各分支机构的实时的动态，了解各分支机构每个项目的进展，制定有效策略并通过CRM传达和落实，一切尽在掌握之中。
结束语
有一句管理名言说：一个好的管理者是一个每天工作很轻松的人，但企业却还能保持蓬勃的发展。每个企业的销售总监都希望自己不必一年四季忙碌不停，希望能在圆满完成任务的同时不必总是加班加点。CRM系统作为一个管理工程，能够切实帮助销售总监实现这一工作方式，通过对销售过程的监督，能力的复制，分支机构的协同管理等，使销售总监更多的时候像一个教练一样，站在圈子外面指导和管理团队，既能审视掌控全局，又能抽身于繁杂的事务，把主要精力和注意力重新回归到企业最重要的制定品牌，行销策略、研究客户消费变化、团队能力建设等含金量更高部分，最大限度的发挥每个个体的能力，让团队的战斗力大于个人能力的简单加总，从而释放出企业销售总监的精力和时间，去思考企业整体的营销战略和方向，引领营销团队乘风破浪，轻松前行！
本文刊载于《客户世界》2008年2-3月合刊；作者为TurboCRM公司销售顾问。
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这家伙很懒，什么都没写！
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