大客户经理能力晋级台阶
|苏建超|2008-03-19
问：苏老师，在我们做大客户营销的时候，感觉人员参差不齐、有好有坏，有的人年薪百万呼风唤雨，还有的人年薪几千难以糊口，那么您能不能告诉我，究竟如何去做才能成长为一个优秀的大客户经理人呢，他的发展轨是怎样的呢？
答：关于这个问题，我可以这样回答你，作为一个大客户经理他的成长首先必须经历四个阶段。第一个阶段是：初级的营销人员，第二个阶段是：传统的营销人员，第三个阶段是：有竞争力的营销人员，第四个阶段是：关系经理人，这四个阶段是沿着一个上升的路线在发展的，为了说明这个问题，我们可以看这样一个案例：某地有一家超级市场，在这家超级市场里有三家卖李子的店铺。有一天，张大娘颤巍巍的来到这家市场要买李子，他首先来到第一家卖李子的店铺面前，这家店铺的老板看了看张大娘，对张大娘讲：“大娘，您要买李子啊，您看我的李子，又大、又红、又甜，怎么样，来两斤吧？”张大娘仔细的看了看，果然是又大又红，摇了摇头，走掉了。张大娘又来到第二家卖李子的店铺面前，第二家店铺的老板看到张大娘在第一家没有买，他就和张大娘讲：“大娘，您看我的李子，有大的、小的、红的、黑的、酸得、甜的、国产的、进口的，什么样的都有，大娘，您想要什么样的李子啊？”张大娘看了看这个老板，笑着问：“老板，有酸李子吗？”老板说：“有啊，您看这就是酸李子，不信您尝一尝。”张大娘拿了一个酸李子咬了一口，酸得她打了一个冷战，她很高兴地说：“老板，给我来两斤酸李子”，张大娘在第二家店铺买了两斤酸李子，张大娘还没有就此而止，她又来到了第三家卖李子的店铺面前，这家店铺的老板看到张大娘前面买李子的情况，就和张大娘讲：“大娘，我能不能问您一个问题呢？”大娘笑了笑说“可以呀，您问吧！”这家老板说：“大娘您为什么要买酸李子啊？”张大娘听到这里，眼睛都笑得眯成了一条缝，和老板讲：“老板您不知道，我家有个儿媳妇怀孕了，她想吃酸的”老板听到这里，看着张大娘满脸笑开了花的核桃纹说“俗话讲，酸儿辣女，大娘您是希望您的儿媳妇给您生一个又大、又白、又胖的大胖孙子是不是？”张大娘一听越发高兴了，“老板您怎么知道呢？”店铺老板趁热打铁：“大娘，您看，我这里也有酸李子，我的酸李子要比上家店铺的酸李子个头要大，怎么样，您再来一些吧？”张大娘一听，毫不犹豫地说“行，老板，再给我来两斤酸李子。”我们都知道，有时候人在作决定的时候要看情绪，当他非常高兴的时候，往往能够答应他平时不愿意答应的事情，而这家店铺的老板就抓住了张大娘的这个心理，这是我们要重点学习的地方。店铺老板并没有就此而止，她又和张大娘讲：“大娘，我能不能再问您一个问题，您知不知道，孕妇在怀孕期间最缺的营养元素是什么？”大娘摇了摇头说“这个问题我没有研究过”老板接着讲：“孕妇在怀孕期间最缺的营养元素是维生素，这个维生素如果补的足足的话，胎儿生出来以后，又大、又白、又胖、又聪明、又可爱，如果这个维生素要是补不足的话，这个孩子生出来，没准就是缺胳膊少腿没眼睛”，言外之意，把缺少维生素的状况说得相当严重，张大娘听后关切地瞪大了眼睛。店铺老板又问张大娘：“大娘，您知不知道在所有的水果里含有维生素最多的是哪种水果？”大娘又摇了摇头，老板对大娘讲：“在所有的水果里含有维生素最多的是猕猴桃，大娘，您要是经常到我这里来买一些猕猴桃给您的儿媳妇吃，把您儿媳妇的维生素补得足足的，没准第二年您的儿媳妇一高兴给您生出一对大胖孙子来”。我们看到，由一个孙子转眼间变成两个了。张大娘一听，特别高兴，急不可待的对老板讲：“老板再给我来三斤猕猴桃”就这样，张大娘在第三家店铺的老板这里，不仅买了两斤酸李子，而且还买了三斤猕猴桃。
从这个小案例，我们可以看到大客户经理的成长轨迹。第一家店铺的老板属于初级的营销人员，他卖的是产品，他只管李子又大又红又甜，而不去注意客户的需求。第二家店铺的老板，属于传统的营销人员，他卖的是方案，他的李子有大的、小的、红的、黑的、酸的、甜的、国产的、进口的。他为客户提供了一个选择方案，让客户自己去决定。第三家店铺的老板，属于有竞争力的营销人员，同时还兼具关系经理人的特质，他卖的是价值，他仅仅是向张大娘问了几个问题，尤其是多问了一个“为什么”，就把张大娘买李子的原因深深得挖掘出来，同时，又兼顾了顾客的情绪与情感的因素，这是大客户经理成长轨迹的第三级。还有一点很重要的，张大娘一开始没有买猕猴桃的需求，在他的影响之下张大娘有了买猕猴桃的需求，这就是卖影响，其实不是客户没有需求，而是客户没有意识到需求的存在，需要我们去替他把需求挖掘出来，并让他感觉到合情合理。卖影响是大客户经理能力晋级的第四级表现，这一特征被第三家店铺的老板深深地体现了出来。
这个案例很有意思，也很生动，它活生生的把我们的成长轨迹刻画了出来，回去后我要把这个案例讲给我的营销人员，让他们也反省一下自己的成长路线。
作为第四级关系经理人还有一个非常重要的特质，就是能够看到客户的客户，并且能够帮助客户的客户去战胜他们的竞争对手。
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这家伙很懒，什么都没写！
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