PT公司车主通会员数据分析与协同营销研究

panjl | 2023年11月6日 | 2023年 | 评论已关闭 | 1264

PT集团公司车主通会员管理系统自2021年上线以来，已经发展会员350万人，累计实现业务收入4.15亿元，整体推广和发展情况一切向好。各级分公司员工主要通过开展车险和简易保险的营销转介活动吸引用户参与，也有部分会员是通过支付会费的形式购买集团统一设计的权益礼包而入会，但这部分会员比较少！车主通会员是PT企业难得的优质客服资源，应当做深度开发，当下数字技术的进步和高速发展，已经具备了赋能客户管理的实力，这样既可以减轻基层员工的营销负担和投入，又为他们带去了长期可持续的业务收入，更增强了PT企业对于高质量客户群体的吸引力和粘性，一举多得。为此我们通过车主通系统随机调取600份会员数据分析（约占整体会员规模0.015%），参考社会同行的成功案例、走访业内专家和专题研讨、比对分析会员需求等方式，运用马洛斯人类需求分层里理论和SWOT分析方法，参考了业内客户忠诚度管理专家曾智辉先生和全媒体营销专家张艳女士的著作，开展较为深入的调查研究，结论是车主通会员可以通过建立会员生态系统实现会员协同营销，达到会员体验更优、粘性更好、收入更高的中期目标。现将有关情况汇报如下。

一、车主通会员的数据抽样和分析的情况

在项目组配合下成功的从车主通系统随机抽取了599条会员即时数据，数据来源覆盖了北京、河北、山西、辽宁、吉林、黑龙江、上海、江苏、福建、江西、湖北、湖南、广东、广西、重庆、四川、西藏、陕西、甘肃、青海和宁夏等21个省、市、自治区PT分公司，本次抽取会员数据样本最多的省份是重庆152份、广东143份和西藏128份，人数最少的省份是河北、黑龙江、上海和甘肃均为1份。其中：男性373人，占比62%，女性226人，占比38%。由于系统主流数据项有限因此无法提取全量数据，造成本次抽样的数据样本颗粒度密度不足，本次分析仅限于具备分析条件的数据和族群。

（一）车主通会员样本群的基本情况

会员的年龄分布情况。本次抽样的599份样本，年龄涵盖从20岁开始每十年作为一个年龄段，50岁以上的老龄人口单独一组。其中20-30岁年龄组占总体数据的17%，且这一年龄组由于职业生涯处于起步状态，充满了不确定因素！故我们选择30-40岁、40-50岁和50岁以上年龄组作为本次分析比对的重点。

会员采购产品的价值分布。由于车主会员的入会方式和渠道各有不同，所以会员对企业的收入贡献差异较大，其中产品价值小于10元的占比为19%，产品价值在10-50元的占比为6%，其余75%的会员选择了大于50元的产品。我们把选择50元以上产品的会员列入本次分析的重点群体。

会员选择的产品构成。目前车主通会员可以选择的产品仅有三种类型，即：简易保险产品（在保险公司业内统称非财产险）；车险产品（由于车险经历了多次费改影响了基层销售与推广的积极性）；车险权益礼包（虽然这才是车主通会员制服务模式的核心，但是由于权益的采购和组合面临非常大的困难，因此目前会员权益方面还存在很大的发展空间）。在车主通会员选择的产品中简易险占比达到了81%，可见无论是简易险销售转介绍的成功率，还是客户的接受度，都说明这类产品是目前我们需要着力打造的核心产品。

通过分析不难看出，目前车主通的客户主体是30-40岁、40-50岁和50岁以上年龄组，他们主要选则50元以上的简易保险产品。

（二）车主通会员叠加服务营销的优势与机会

车主通是从PT企业自邮一族项目演进和优化而来，各地分公司在实施自邮一族项目的过程中创造性的开展工作，积累了丰富的经验，比如：浙江金华模式，就是围绕车主养车、用车、休闲、消费和自驾出行，整合资源和权益吸引车主入会；河南郑州引进机动车检测线专线专供专用车主会员年审验车；江苏电商局主攻车险业务，把保险公司的车险投保系统接入到PT所属网点，便且形成了车险超市，便利车主会员比价和选择知名度高、信誉好、价格有竞争力的车险产品；PT集团湖北武汉分公司创新开办了交管业务梦工厂，解决了车主处理交通违法、办理补换领机动车号牌和驾驶证的痛点问题；广东电商局从车主的健康安全保险业务入手，探索开发了简易险业务，向车主会员推广营销，也取得了非常傲娇的成绩。

车主通会员实施叠加营销的SWOT

PT企业依托自身的资源和营销实力，开展车主通会员的忠诚度理和尝试叠加服务与产品营销，无论市场的需要还是企业自身的能力都是可行的，只是需要结合各地分公司的特点，依托地域差异，对会员群体通过数据分析确切的定义会员的需求和产品接受能力，做到千人千品，探索会员认可的营销模式，避免盲目营销推广！

二、车主通会员年龄群体划分与需求特征

通过对车主通会员系统提取数据的分析，我们确定了目标客户主体为30-40岁（进取型）、40-50岁（成长型）和50岁以上等三个年龄组（卓越型），他们的消费记录均超过了50元，由于20-30岁组群，主要是由于按照目前教育和职业生涯成长模型，一般的年轻人大学研究生教育后25岁，若读博士，年龄还会更高，进入职场，差不多要28+,此时开始职业生涯，各方面都充满了不确定性，且在本次抽样中占比较低，因此放弃了对这一年龄段的研究和分析。我们参照马斯洛人类需求划分理论对选中的三个年龄组客群在消费特征、需求倾向和消费力等方面进行了分析研判。

（一）30-40岁年龄组属于成长型客户群体。特征：生存压力大，事业初定，为了适应职场必须注重品质，但更要实用。这一年龄段群体工作相对稳定，职业生涯基本走上了正轨，处在上升期，有一些人已经开始带团队；这一年龄段群体大多已经成家家庭且有了1-2个子女，承担着家庭顶栋梁的角色，他们的消费观念相对理性，但讲究品质和实用，潜意识中开始有了自己的品牌，为了成长他们还会注重文化消费，特别是提升自我技能和修养的书籍和培训也会不惜重金，还会在节假日陪同父母妻儿休闲消费。

成长型的女性消费群体，通常会更关注与子女相关联的育儿、母婴产品以及子女的学习和辅导类内容。同时与工作相关的应酬和学习会议交流也占用了较多的时间。这个年段的女性消费者，往往是既要维持家庭生活必要开支，偶尔会添置价格比较昂贵的物品，他们考量的侧重点是功能、不会过分关注产品附加值，但要便宜、好看、使用方便，他们不会刻意追求社会尊重的价值品质，这是马斯洛需求层次划分的初级形态。

（二）40-50岁年龄组属于进取型客户群体。特征：这个年龄段家庭已经基本稳定，大部分人事业有成，职业生涯经过稳步定成长并逐步走向巅峰，消费品味和格局基本确立，已经有了自己认可的品牌和成熟的价值观；同时这个年龄段群体的子女大多已经进入高中或大学就读，基本可以自立自理，他们有钱也有闲（即闲暇的时间），这是一个很重要的消费群体！这一群体的消费理念从实用、方便悄然转移到品味、品牌和品质，他们已经有了成熟的品牌忠诚度，属于马斯洛需求层次中的社会尊重层次，在经济条件允许的情况下，他们会选择更能受社会普遍尊重和认知的品牌。

40-50年龄群体的支出特点。一是买的东西一定实用性强；二是价格较平时购买要相对便宜，最好伴随一些促销活动；三是比较流行的养生方面的产品，以及对健康保健方面业比较看重；四是产品使用上务求简洁易操作；五是产品的后期维护要易于保管和收藏；六是产品的生产厂商一定要正规。

（三）50岁以上年龄组属于卓越型客户群体。这个年龄组还有一个很美丽的称谓叫50+新老人群体。特征：这个年龄段大多出生在1970年前后，基本是上个世纪三年自然灾害后成长的一代人，他们大多没有参加上山下乡运动，基本完成了高中学业，或受过大专及以上的学历教育，都经历了改革开放的红利期，都基本摆脱了日常工作的约束。他们已经退休和正在准备退休，子女也都各自组建了家庭，生活富足，时间充裕，具有较好的资金储备。在移动互联网的影响下，自我意识迅速觉醒，因此定义为新时代老人，它属于马斯洛需求层次理论中精神价值需求的高级阶段即“自我实现”。其主要特点：一是，他们从关注家庭到关注自我，建立了丰富的社交体系；二是，他们大多能够熟练使用电脑、智能手机寻找自己需要的信息和知识；三是，他们与社会链接的方式，已经不再是单纯的依靠电话、书信和报纸而是以微信为主体的即时通信媒体，很多当下流行的即使通信工具他们都能得心应手的使用。

五十岁以上的新老人也是最早使用智能手机接触网络的一批人，和智能手机的发行时期基本重合。据AgeClub的调查报告，62%的新老人使用智能手机超过了十年，96%的新老人网龄时间接近20年，他们主要通过智能手机、平板电脑和PC进行娱乐、旅游、社交、出行和电商类消费等活动。对于这一群体网购已经不是什么新鲜事和难事，他们会积极主动挑选需要的物品，比对销量、评价、听从家人、朋友的意见进行选择。他们已经跨过了“价格敏感型”的门槛进而演变为“品质敏感型”人群，即使遇到促销活动，也只会选择信赖的产品，同时他们还对质量和客户体验更加敏感。

通过对车主通不同年龄段会员消费行为特点的分析，我们可以看到不同的年龄群体有着相对鲜明的消费需求特征，如果能够做到与会员精准沟通、精细化投放与会员需求相适应品质的产品，开展集约化运营是可以实现车主通会员流量变现和营销获益的。

三、车主通会员协同营销的产品策略

近二三十年，随着国内经济的快速发展，人们的基本物质需求得到超强的满足；随着高铁、高速公路、机场等基础设施的完善，求学、就业、旅游等出行需求，也变得更加便利。因此，对于买得起、看得多、体验过的人们，消费理念俨然发生了质的变化。另外，通信技术和互联网的发展，改变了人们的生活方式，也颠覆了长期以来形成的信息传递模式。“去中心化”和“大流量且即时性”成为信息传递的新特征：一是去中心化。过去信息的传递，主要是单向传递，即从一个信息中心如广播、电视和纸媒发布，媒体宣传什么内容，观众只能被动的单向接收！如今人们不仅在网上看剧、看视频，随时可以发弹幕和评论，还可以发布自己制作的视频、图文，记录自我、表达自我，每个人都是一个媒体源，传统的信息中心传播方式，已经演进成了多点互动的形态；二是大流量且即时性。马、自行车、机动车、电报、电话等通信技术的进步，逐渐加快了信息的传播效率，但仍然无法做到真正的“大流量且即时性”，随着互联网的兴起，特别时移动互联网和5G等新技术的应用和普及，人们随时、随地可以和千里之外的朋友视频通话，可以随时欣赏高清视频影音，实时获取大容量的数据交换。互动性强的“去中心化”和“大流量即时数据交互”的信息传递方式，加快了人们消费理念的转变，互联网已经成为像水、煤、电一样的基础设施，成为了消费者与品牌都离不开的重要一环，由此衍生了一个崭新的全媒体营销时代。

近年来行业内比较流行的会员营销模式，大致包括：社会化营销、流量生态建设、社群营销、短视频营销、直播运营，当然传统的短信、微信、电话外呼营销等模式依然畅行。可是这一切都离不开对目标客群需求的精细化分析、掌控、匹配和精准的产品投放，瞄准注重品质的中高端客户群体，充分变现公域和私域流量，是可以实现从引流到收割的全渠道、全链路营销获益的。因此，针对不同年龄段会员客群的生活需求状态，运用数字化标签界定客群，把合适的产品配备匹配给有需要的客户，这就是新营销的商业机会所在，在这里我们提供一些可操作的产品类别策略，供PT企业开展会员协同营销时作为产品匹配参考。

（一）成长型客户群体协同营销产品配置策略。保险产品，包括重疾险+医疗险+意外险+寿险等。30-40岁的客群，不再是“一人吃饱，全家无忧”，正所谓孩子尚小，父母已老，不得不扛起家庭的责任，这是个上有老下有小的家庭顶梁柱角色，如果遇上重大疾病，重疾治疗费、家庭生活开支、收入中断的损失是完全无法承受的。因此为他们配置一份涵盖重疾险+医疗险+意外险+寿险等险种的综合保障产品就显得尤为重要！当危险来临时几十万的赔付金，可以进行中继治疗，可以维系家庭开支，可以留存给妻儿父母，可以帮助他们的家庭降低风险。日用快消品。根据中国网络购物市场研究报告显示，30-40岁的客群大约有30%会成长为深度网购用户，而且他们年度购物次数平均超过50次，且花费超过万元，他们采购的商品品类也是包罗万象，如：服装鞋帽，电脑、通讯数码产品及配件，日用百货，充值卡、游戏点卡等虚拟卡，家用电器，化妆品及美容产品，食品保健品等等。成长型客户群体，由于承担的社会角色决定，他们通常会频繁采购生活日用品、快消品和母婴类产品，当然也会购买一些力所能及的轻奢品和一些电子产品，在一些特殊的假期和传统的喜庆节日还会购买时令礼品。这一客户群体是一类购买频次高，且注重产品的质优价廉和方便实用，需要精准的沟通与把握，只有精细运作才能够满足他们的需求。农副产品，日常生活中需要的米、面、粮油、茶、果、蔬菜和水产品，以及在一些特殊假期推荐一些时令果蔬和特色食品等等。

（二）进取型客户群体协同营销产品配置策略。保险产品。包括寿险+重疾险+百万医疗险+养老保险等。四十岁以上的客群，已步入中年，发生重大疾病的风险随着年龄的增长与日激增，这一年龄段的人们大都经了多年的积累，具备了很好经济实力，有能力也有需要为自己购置包含重疾险在内的保险组合产品。日常生活用品。40-50岁这一客户群体的需求偏好较为广泛，他们已经形成了很好的品牌忠诚度，如：能够彰显形象气质，穿着舒适，有品位适合商务场合穿着的品牌服饰、箱包、领带、腰带、围巾等；电子产品、智能家具等科技类商品，如：手机、相机、平板、耳机、等，还有一些科技感强便利实用的智能家具类产品；运动健身产品用具，如跑步机、健身器材，等与运动项目适应的运动服装、服饰、器材，亲子互动产品。农副产品，传统的农副产品购物模式，主要包括水果、茶叶和坚果，随着近年来农产品进城的强势崛起，水产品、蔬菜和奶制品的网购快速增长已然成为农产网购的新生代。作为进取型客群，除了要关注日常生活中的需求，还有在节假日和特殊的时节的馈赠需要，因此适合再特定节假日馈赠亲友的水果、茶叶、坚果和奶制品也是很好的匹配选项。

（三）卓越型客户群体协同营销产品配置策略。根据中国互连网络发展状况统计报告显示，截止到2022年底我国50岁以上的网民占比为30.8%，约为3.2亿人，这是一个庞大且非常有特点的群体。保险产品，主推定期寿险。五十知天命，这个年龄更加知晓生命的宝贵，也深度体会了生命的变化无常，因此为这一客群推荐一款保障期限长，保额相对较高，核保宽松的定期寿险是一个不错的选择。日常生活用品，五十岁以上的新老人。从早期的盲从依靠保健品保健康，已经升华到生活方式、生活状态、科学饮食来提升健康生活品质。他们对于健康的需求已经不仅仅满足于生命的延长，而是转变为从转变生活方式来满足自身的健康需求，他们更加注重生命健康的质量和体验。当然他们对生活美的追求也是在持续的升华，一点都不逊色于年轻人，他们会关注化妆品、鞋服衣帽、包包首饰均有所涉及。人们一般从50岁开始皮脂分泌和性激素的分泌水平会断崖式下降，因此50岁以上特别是女性更加需要化妆品来改善皮肤营养供给达到美容养颜的效果，因此高品质的化妆品就是雪中送炭，对于这一族群的消费心里和消费行为应该下功夫去研究和把握（能够体现年轻化、时尚化且物美价廉的商品更能刺激他们的消费欲望，获得他们的亲睐）。

只有针对不同的会员群体，精准把握他们的消费需求，匹配恰当的优质产品，即把最恰当的产品通过最有效的信息传播路径，辅之以有效的宣传和活动策划，最终与客户达成购买意向，把产品送达客户手中，完成消费行为的闭环，由此不断循环，形成会员协同营销的新常态。建议向车主通用户推荐的产品包括保险产品、日用快消品和农夫产品，具体产品匹配可根据具体的会员群组特征操作。

四、车主通会员协同营销的模式

销售就是指将产品和服务出售给最终的消费者，供他或家庭使用，进而体现产品或服务的使用价值，实际上就是指通过出售、租赁或其他方式向消费者提供产品和服务的经营行为。营销是指企业发现或发掘准消费者的需求，让消费者了解该产品进而购买该产品，并通过物流、财务等一些调配的过程最终送达交付的过程。车主通会员的协同营销就是基于车主通会员这一特定消费群体，通过一系列分析策划与运作最终与用户达成商品销售的行为(即企业到用户B2C过程)。在商品极度丰富的今天，消费者购买一件商品的理由可以有很多种，从产品角度，低价质优的商品始终具有诱惑力，但有时人们也会因为附加在产品上的情绪溢价而买单。象征权力和优越感的奢侈品永远会让人忍不住“剁手”，但一些低调且传递 “美好生活态度”的小商品也同样可以让消费者欣然倾囊。同样随着技术的进步和移动互联网的兴起，以需求拉动、技术驱动和市场引导对传统零售模式带来了升级与变革，新零售应运而生，即前端以消费者为核心，后端实现线上线下互通的商业业态，其精益就是尽可能的满足消费者需求，以获取最佳的销售收益。新零售催生了多种新型的营销模式，如：微信模式，社群运营模式，短视频运营模式、直播运营模式，还有传统的电话营销、短信营销和微博营销等等。我们通过研究分析认为传统的电话营销和基于微信小程序、APP等的社群运营模式更适合车主通会员的协同营销。

（一）传统的电话营销模式。电话营销是上世纪七十年代就开始在欧美国家兴起的一种简便易操作，投资少见效快的营销模式，操作方面：有电话、有数据库、有产品，有一定经验的电话坐席代表经过初步的训练就可以上机工作。这一销售模式在1997年随着电信九七工程的启动逐渐进入国内市场，从电信、金融保险业开始逐步渗透到各行业，是目前国内市场应用最为广泛的促销模式，由于电话外呼市场鱼龙混杂，造成了劣币驱除良币的现实存在，也是当下市场监管的重点领域。之所以建议仍然采用电话营销的方式开展车主通会员协同营销，主要是考虑到PT企业集团公司拥有与社会上其他企业不具备的优秀特质，原因有三：其一，PT集团有自己独有的客服中心和短号码资源，客户对PT客服的辨识度很高，公信力好；其二，电话营销非常适合推销小额非财产险类的保险产品，虽然有一些保险公司通过智能客服机器人尝试过，但困扰与达成销售的保险产品单价过低而不得不放弃，目前为车主通会员提供的保险产品大多超过了100元，因此很适合通过企业自有客服中心电话营销；其三，根据银保监会对保险产品的监管规定，开展电话营销必须由经过严格培训且获得监管部门认证的客服人员操作，否则就有违规之嫌，因此PT集团客服中心的坐席代表营销保险产品无论是服务品质还是合规方面都是有保障的。

（二）社群营销模式。社群，是指在互联网环境下，一群志同道合、兴趣相投、价值观趋同的人聚集并通过参与活动互动或讨论达成共识，找到归属感的族群。是与客户建立强关系，激发客户参与感的社会化工具。社群的特点：一是去中心化，社群可以实现企业与客户的互联、客户间的互动，无论是沟通渠道还是销售渠道都更加扁平，信息传递更加统一、快速、直达；二是强关系，社群可以实现更加开放的互动，不仅能提高互动频率，还有利于建立信任度提升客户黏性；三是客户互助模式的建立，社群便于客户分享对产品及服务的认知和体验，好的口碑可以通过社群快速流传，差的体验也可以通过客户吐槽及时反馈到生产商改进产品和服务；四是成本低，社群的传播成本相对低廉，通过有效的拉新引流可以带动销售。

正是因为社群营销具备这些优势，所以很多知名企业在数字化转型中都选择了社群营销，并且取得了不俗的市场表现。如：

麦当劳、肯德基等知名企业，通过品牌、地区、定位等维度，对社群标注，给与不同社群赋予优惠服务、显示秒杀、互动交流等定位；解答用户的问题，与用户互动交流提升服务价值。通过小程序、公众号、微博、小红书强化宣传推广，结合相应的收费会员策略，引导客户复购入会，用户还可以通过做任务的形式，获取更多优惠福利等。

又如“喜茶”在2021年10月，将原有的“喜茶GO”会员升级为“喜茶会员”，相比原有的会员体系，升级更为容易、享受的福利更多、门槛更低。主动“下沉”之后，喜茶开始一系列的用户情感价值挖掘动作。在线下，喜茶注重打造地域文化特色鲜明的概念门店，以拉近与线下用户的情感距离。在线上，喜茶的新会员体系也更注重与用户的情感互动。例如，在会员生日当天下单可以获得生日专属徽章，喜茶GO小程序、和喜茶APP会为会员送出线上生日祝福语贺卡；根据会员等级不同，会员在生日当天还可享受饮品杯贴自带生日祝福语、单品折扣等更多个性化的服务。

还有“花西子”联合创始人曾表示，花西子每一款产品都是通过“用户共创”得来的。具体来说，品牌在产品研发阶段就需要筛选大量体验官、寄送大量样品，同时跟进每一位用户的反馈，并需要根据用户的反馈反复调试配方、优化产品……。譬如，花西子已迭代至7.0的螺黛生花眉笔，就是花西子运用UGC推进研发的典型例子。通过扩大用户共创的覆盖范围，花西子从而赋予了产品亲近用户喜好和习惯的优质体验感。所谓价值观共享，就是品牌通过对产品理念的传达，达到与用户在价值观层面上的认同与意识形态层面的共振等。

（三）车主通会员社群营销的几点设想。PT企业开展社群营销有着丰富的客户基础，有大量的充满创新精神的基层营销人员，有广泛的基层网点等实体店面的基础，有数十万PT乐购站点可以渗透到乡村的沉淀，丰富活跃PT的官网、官微和PT乐购网站，还有800W+PT乐小店以及店主的营销经验积累。但是毕竟基层员工的工作压力很大，正所谓上面千条线基层一根针，任务重、指标多、各种指标都必须完成，很难有精力去专注车主会员社群的建设！因此我们需要强化以下几个方面的工作，保证车主通会员社群营销健康稳定的发展。

第一，加强总部引领，统一制定车主通社群营销战略。由集团公司项目组统一策划社群营销的社交逻辑、商业逻辑和管理逻辑，明确建立社群的目的和运营目标、设置引导性运营规划；统一规范建立社群的组织规则，严格管控社群建立和运营的风控节点；对于社群运营生命周期各阶段的关键要素加以科学引导，努力尝试提升社群的活跃度。

第二，完善系统建设，提升数据分析和商品智能匹配能力。为了适应社群营销的需要，车主通系统需要进一步提升会员的数据提取和综合分析能力，特别是针对不同的年龄段、不同性别、及是否拥有机动车等情况，进行精细标注归类，还要能结合总部保险产品性质类别、PT乐网的商品和促销政策智能匹配到会员，并根据社群营销的特点精准推广给会员，帮助社群的群主达成流量变现。

第三，紧抓PT乐小店，复制经典案例，优化小店管理功能。PT乐小店作为社群营销的重要抓手，经过七年多的发展现在已经积累了800W+店主，其中不乏年销售额过百万的金牌小店，店主们开展社群营销的经验弥足珍贵，需要组织力量挖掘和提炼这些案例，在全国的复制推广！同时，还要加大对小店系统客户管理功能的优化和数字赋能力度，在客户分析、客户关怀、客户互动、客户推广拉新和配套奖励机制等方面下功夫，减轻邮乐小店店主管理客户的工作强度和压力，为店主留住客户，引导客户消费下单，提供支撑和保障。

PT企业车主通经过几年来的发展已经积聚一部分高质量的客户资源，对于会员消费需求的分析、挖掘和商品匹配最终要通过电话营销、社群营销和营销员的直销与客户最成销售。因此，我们的政策制定，系统建设、产品开发和人员匹配都要紧密为增强客户黏性，提升客户体验，促成客户消费为出发点和归宿点，这应该成为PT 车主通全体同人的共识和努力目标。

研究结论：通过对PT企业车主通会员的研究，我们认为针对车主通会员开展协同营销，第一可以增强会员的黏性，改善企业与会员每年只见面一次的低频现状，加强和会员客群的互动。第二可以通过社群与会员的沟通，即使发现PT企业自身产品和服务的不足，及时调整和完善提升客户体验。第三通过协同营销，可以挖掘会员的潜在需求，通过适宜的产品匹配和营销及解决了会员的需求又可以为企业增加销售收入，改善会员服务体系的运营状况实现价值增值。

作者：赵荣强，中国信息协会数字经济专业委员会。

本文刊载于《客户世界》文集2023第三辑•体验与文化。