大客户营销：生意场上最锐利的武器

|李践|2007-07-18

    明基电脑公司总裁曾文祺是深受业界尊敬的一个成功人士。曾文祺早先曾在宏基电脑公司服务过，主管一个业务部门工作。曾文祺在宏基电脑的业务做得非常出色，连续拿过多次销售冠军，而且业绩远远超过第二名。

　曾文祺的成功秘诀就是采取大客户行销。他坚信大客户营销是经营管理的大趋势，能够为公司带来更多更大的利益。制定了大客户服务计划后，他与本部门的一批人专攻西门子、HP、戴尔等大客户，简介、说服，提高知识能力，与对方结成策略伙伴，好东西好心得都愿意与好朋友和大客户分享。

　他就是通过大客户行销，销售额做到全台湾第一。在曾文祺看来，大客户营销与管理是生意场上“攻无不克，战无不胜”的最锐利武器。

　企业是车，大客户是轮。大客户是企业为自己的未来正确地投入时间、金钱及资源的客户。既然大客户是笔投资，那么就意味着企业要为自身的努力寻求一定的收益，这是大客户管理的显著特色。

　同时，大客户管理不是短期销售的驱动力。大客户管理的核心是建立关系，而这需要时间。为此，大客户管理根本不应仅被视为一项销售计划，而更应被看作是一项与企业整体有关的计划。企业中的每个人都要理解为什么大客户管理如此重要，以及他们如何能最好地服务于这些客户。

　大客户开发秘笈。在当今时代，任何产品或者技术都可以购买，人员可以招聘，金钱可以通过融资获得。而客户，只能通过长期的经营获得。客户是一个公司最重要的资产。

　因此，战略的出发点应该是你的客户。有了客户，才有了市场，才有了产品定位，才有了对竞争环境的认识，才有了自身的资源分配，才有了执行中的流程和效率。出发点对了，没有资源可以创造资源，出发点错了，有再多的资源也会浪费掉。

　开发大客户资源、增加大客户数目。这一问题一直都是商家最关心和最头疼的。因为它不仅耗费大量的时间和精力，其资金突入也使极其惊人的合作带有风险，所以寻找合适的联盟伙伴是最有效的途径，联盟四大原则：

　我总认为，客户可以拒绝我的产品，拒绝我的推销，但绝不会拒绝我对他的关怀。因此，卓越的客户服务就是取得大客户信任的充分条件。

　大客户谈判技巧。可以说，销售谈判的成功与否意味着生意的成交与否，为开发大客户前期所做的所有工作都可能因为谈判的失败而导致全盘皆输，所以谈判技巧就显得无比重要。我们都知道传统的会谈过程包括开场白、产品特征描述、开放和封闭的问题、异议处理、收场白技巧。这一会谈模式风靡了整个20世纪，然而，不幸还是提前来了，顾客的购买越来越理性，而且压价水平越来越高，这种谈判自然难以再有效力了。

　几乎所有的生意都是要通过提问的方式来了解客户的，在所有销售技巧中，了解客户可谓是关键中的关键。所有成功的销售都是了解客户的工作占70%，销售签单的工作占30%，而失败的销售刚好相反。了解客户并挖掘明确需求的提问技巧主要有以下四种：

　问背景问题——目的是找出客户现在状况的事实，比如说“贵公司有多少人?”，“贵公司的销售额是多少?”。建议事先做好准备工作，去除不必要的问题。

　问难点问题——目的是找出客户现在所面临的困难和不满。比如“贵公司的复印机复印速度会不会太慢?”，“你的打印机是不是经常要维修?”。建议以解决客户难题为导向，而不是以我们的产品和服务做导向。

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