数字化边界规划中要关注的第三个角色

客户世界 | 2020年9月9日 | 客世原创 | 评论已关闭 | 1859

在《客户世界》7月刊中，笔者介绍了管理者要考虑的三个边界，即新环境边界、新客商边界和新人机边界。

不难理解，商业环境在变化，技术在创新，这个时代的企业就是在不断变化中的环境、不断改善自己，从而寻找自己的位置，规划和优化自己跟客户的合理的边界，实现对客户和社会的独到价值。

但具体操作中，如何来确定这样的边界呢？

最容易想到的是从交易两侧看，即从供需两个角色出发，其逻辑是客户如果转向数字化，那么商家必须跟上，或者客户不变，商家做数字化创新，更好地满足需求，以供需两方视角理解没问题，大家一说起商业，很容易理解为供应侧和需求侧，生意就是供需之间随着环境和技术变化的互动。

这样理解没错，因为交易就是供应侧和需求侧之间的进行的，而交易是商家的价值实现和体现的唯一方式，在数字时代理解数字化客户的需求，用创新的技术满足这些需求，用数字手段不断迭代，产生优势，获得利益，本也无可厚非。

按照这个思路，我们讲的三个趋势容易理解为供应侧和需求侧的趋势，三个边界是供应侧和需求侧的边界。

比如所有可以在数字世界做的工作，都将不再物理世界进行，就是需求侧进入了数字世界，供应侧也进入数字世界；

比如寻找数字和物理的边界，就变成了对自己的需求侧以及供应侧的观察，寻找他们的数字化边界，来确定自己的数字和物理的边界。

这样的思考没问题，但是有可能造成有一些概念遗漏，因为概念遗漏导致重要的、本质性环境边界的忽视：数字化到了今天，考虑边界问题已经不能只考虑供需两个角色，还必须考虑重视第三个角色的出现，我把这个角色就叫做“供需间”，这个角色是一个商业环境边界的重要因素。

为让问题更清晰，我需要提醒的是，互联网的发展，在供需之间的一些地方逐渐演化出现了一个新的角色，这第三个角色正在对供需双方的交易的达成起着重要的作用，我们沿用供应侧和需求侧的命名方式，把这个角色叫做叫做“供需间”，正是这个“供需间”的出现和壮大，对当今商业起到了巨大影响，这是我们数字化无法忽略的重要事实。

比如，快手、抖音、微信，旅游行业里面的携程，就是横梗在我们企业和消费者之间的供需间公司，他们不是最终需求方，也不提供直接的服务，但是他们数字化了客户的需求，汇聚了客户的需求，找到他们就有可能更高效地获取客户，他们也因此赚的盆满钵满。

比如，美团外卖和饿了么，就是餐饮业和客户之间的供需间存在，他们不是最终食客没有直接的餐饮需求，但是他们数字化和汇聚的需求，餐饮商家必须重视和借助他们，来获得增量的交易。

再比如，商家作为需求方而不是供给方，和自己供应方发生交易，有时候也不是和直接的供应方，比如各种类似满帮、顺丰物流平台，各类金融机构等。

之所以把这个角色叫做供需间，而不是按照传统的方式叫做媒介，是因为这个角色的功能已经不同于传统媒介，比如，第一，这个角色都是商业的主动赋能者，帮助供需双方的交易实现，第二这些角色显然只是消费类产品2C业务供需关系，也有很多2B之间的存在。

其实，互联网和数字化的这些年的巨大变化，就是数字化创新产生了很多的中间体，他们把一些环节数字化创新，专门在供需之间存在，降低供需之间交易的难度，提升交易的效率，扩大交易的规模，并在这个过程中，因为贡献了不可替代的可归因的增量价值，所以得到了极大的发展。

美国的Google、Facebook、亚马逊，中国的BATT，本质上都是这样的一个存在，不是最终的需求者和供给者，但是享受了比一般的供给者更大的商业价值。

这还没有计算在商家供应测存在的很多数字化的企业，比如物流平台、信用平台以及各种各样的SaaS、Pass的提供商。

有人说这些供需间的商家，他们的核心的生意是挟需求以令供给，或者反之。实际上，存在的就是合理的，供需之间的交易，其实原本是很低效的，比如，供给在茫茫大海中找到需求实现成交，有很大的代价，有了供需间的存在，让这种交易的可能性增加，中间体获得合理收益，商业规律使然，换句话，供需间的公司为供需方的交易达成，贡献了可归因的增量价值。

因此，我们思考自己所在行业内的趋势的时候，不仅要注意的自己和客户的可能的变化，还必须主要到这些供需间的数字化存在，不仅要注意的自己直接供应方的变化，还要注意到自己和供应方之间的供需间的主体的变化，规划合理的边界，建立合理的联系。只有这样，才能看到大局和整体趋势，并找到自己的合适的位置和方向。

本质上，企业存在的原因是降低交易成本，企业存在的意义是解决社会问题，供需间的一些数字化大潮下成长起来的企业，已经降低了交易成本，或者解决了社会问题，比如支付宝解决了信任的问题，那么企业在数字化过程中借助这些先进实力的力量和成果就是一个合理的选择，我们没有必要自己“造轮子”。

比如，当我们的潜在客户都已经在微信、抖音、快手上的数字化存在的时候，我们是否还继续用电销的方式获客，或者我们应该用改进型的电销方式获客？是否我们需要建立自己的小程序而不是APP？

比如，当成熟的人力资源的SaaS系统出现之后，发工资、福利、计算上市的期权报销都有成熟的SaaS应用的出现，我们是否还在用传统的方式做工作？

再比如，我们自己是否能成为这样的供需间中间体，为别人提供服务，也像他们一样，来为更多的企业服务？

我们谈论边界的时候，一定要记住，我们谈的是数字世界、物理世界、意识世界的边界，我们谈的是自己的作为供应方和需求方的边界，我们也更要考虑到这个时代我们的环境边界中的那些新玩家。

所以，我们需要结合所有已经数字化的存在，考虑其未来的趋势，为自己寻找一个合理的边界，从而在自己给自己的客户提供的价值过程中正确定位，继而动态地实现成本、规模、品质、效率的优势，从而得到自己和自己能力和位置相配的回报（图1）。

作者：任建斌；为客户世界编委；

本文刊载于《客户世界》2020年8月刊。

编审评注：

作者通过对供需两侧之间链接关系变迁的观察，初步揭示了数据运营型互联网公司的价值所在。这是一个很好的观察视角，非常有利于我们理解现在的数字经济。

早在2000年左右，惠普、IBM等巨头就已经做到数据运营了，那时候我们惊奇的发现，这些大公司的产品总是那么“惊艳”，从外观到品质似乎总是能恰到好处的命中消费者的需求，其实那时候，这些跨国公司就已经将生产、销售渠道、售后各个部门的产品、运维、财务等数据整合成大数据，并且所有决策都来自于对这些数据的洞察和分析，而非领导独立决策。

而在今天借助互联网交易平台，这些产品需求数据、交易数据已经不再是这些大公司私有数据，取而代之的，正是文中提到的“供需间”公司，他们依靠建立起网上交易平台获得的数据，再对大数据进行分析、解构、重构，建立起一个个成型的“计算业务”，依靠这些业务大幅度加快交易撮合速度、降低交易难度和交易成本，甚至通过精细的数据洞察能做到“比客户自己更了解客户的需求”，最终形成服务、营销、维系融合的一体化运营平台。

供需间公司将无疑会是未来数字经济生产工具的主要制造者，也会是数字经济时代生产关系改变的主要推动力，在数字经济时代，评价一家公司就看他在供需间这个地带中，1，拥有多少大数据 2，拥有多少云计算能力 3，持有何种优秀的算法，4、用户有多少有价值的数字运营型业务。谁在这四点上领先，可以说谁就占领了数字经济时代的制高点。

——张欣楠