一位成功电话营销员的故事
||2007-05-12
斜风细雨作小寒，人间有味是清欢！就在欢乐圣诞的音乐声中，陆续接到以前老同事的圣诞贺卡，心中感受到一股暖暖的人情味。在众多的贺卡中，有一位是我的旧属—April，她也是一位非常成功的电话行销员，她过去的表现始终是我课堂上最喜欢传颂的故事；在此也跟各位分享她的成功故事。
不管是在平时的生活、还是在电话里头，她总是一位充满热诚跟亲切的行销员。对准客户来说，就是有一股莫名的吸引力，更难得的是，她客户群的男女比例几乎是一半一半，并不偏颇某一性别，以下是我曾经在她的随机录音里听到的两通案例：
第一通，她第一次打给一位先生，我听到她热诚又像认识良久的声音、认真的介绍保险商品给这位准客户，很快的时间约略过了三、四分钟，她的另一线电话响了，她不疾不徐、非常有礼貌的请准客户在电话上稍等一下，表示接完电话马上回来，没想到这一接，竟然是四分四十二秒，等她回头接起第一通电话时，令人惊奇的是那位准客户仍然在线上专注的等着她….。这就是她的魅力所在。
但是她的魅力不仅仅发生在男性客户身上–第二通是一位年轻女性，这位女性准客户也是有感于April的热诚与亲切，在经过大约二十几分钟的商品解说与互动之后，也答应购买April推荐的保险商品，并且即刻填写了先前April寄给她的要保书。不过这位准客户表明要等隔天上班才能把要保书传真给April。
喔！原来这位准客户当天休假在家，家中没有传真机本是很合理的，一般行销员此时一定会同意准客户隔天再传真的要求。但是，April终究是一位成功的行销员，她不但热诚、亲切，她更是一位态度积极但客户又不会感受到压力的人。
她竟然轻声细语的问准客户说：‘你们家附近有没有便利商店？’（可以借用便利商店完成今天传真的动作！）
准客户说：‘在山下耶！’喔哦！难不成这位准客户的家在山上啊！是的，没错！她们家确实在山上。我们可爱的April竟然不假思索的回应：‘那骑机车去啊！’
准客户说：‘但是现在在下雨耶！’
‘穿雨衣啊！’April很坚定的回答，一副理所当然的样子，完全听不出有任何不好意思的感觉。
又一次令人惊奇的事发生了，大约在三十几分钟之后，这位准客户主动打电话给April说：‘林小姐啊！我现在在便利商店，我刚刚已经把要保书传过去给你了，收到了吗？….’
有人始终很疑惑，为什么April的运气都那么好，碰到的客户都愿意配合她、支持她。事实上，我也很好奇真正原因是什么？
经过一段时间的观察，我发现不是她运气好，而是她做对了几个重要的成功关键动作：
第一，她每天一定睡饱饱的： 她认为睡饱精神才会好、心情才会好；语气才能热情开朗；准客户才会有好的回应。
第二，每隔一段时间就改变行销话术：她认为经常改变话术不但可以挑战自己，还可以让自己保持对工作的热诚、还可以训练自己在电话线上的回应能力。
第三，傻傻的打：时常经过April座位的人都会发现，她打电话的标准动作是–一通接一通，每一通的开场永远、绝对是‘笑容可掬’，从来不会因为上一通的失败而受到情绪上的影响，好一副傻劲儿！
第四，把电话行销当作是自己开门做生意：April认为每天开门做生意一定要‘开张’，而且跟生意人一样迷信：进件一定要在早上，那天才能顺利成功。因此，她一早一定会不断打电话接触准客户，这样，感觉上才像自己的店‘门庭若市’。
更因此，她觉得每一分钟都是用来做生意的，只要她碰到有同事在八卦、抱怨，她一定转头就走；相反的，只要遇到有人在讨论话术或是分享心得，她一定轧一脚。她会像刚来的新人一样学习别人的优点，纵使对方的业绩没她好。
当然她也会毫不保留的分享她的行销密技，因为她发现在每次分享过程中，她都会有新的想法或体会，最后，她的收获还是最多的那一位。
这就是一位年薪总是超过150万–April的成功素描。时值岁末年终，不管过去一年，你的表现如何？身为一位上进的行销员，藉由此时，回顾、检讨一下自己的行销观念、习惯、技巧；听听别人成功的故事，相信一定会有所感，只要能在新的年度伊始，储备更多的心得与量能，那么，未来一年，你将会是一位年年进步、持续成功的行销人。
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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