与客户保持不即不离的关系

||2004-09-14

与顾客打交道最难搞的是打入围，世上有许多选择，为什么偏偏选中你。在以前讲回扣，今天除了送现金和太太礼物之外，还能做饮食等等，在所难免。除此之外，肯定还有多种多样的方法可以合法的给予别人利益。

打入了围之后，事情就容易办。做老板的立场是赚钱，做伙计的立场是一切顺利，不要出事。如果在这方面守得稳，便会处于有利的形势，别人要打入围，也要花一段时间，下一些功夫。在打工仔立场来讲，多一事不如少一事，新的供应商永远都是风险，如果没有特别的原因，尤其是旧的供应商交货不准，把关系搞得不好，根本不会想到要找新的路数。

因此，除了交得准之外，也还要搞些关系学，这不须花太大的功夫，不时亮一下相，说几句笑话，一年之中开一两次雀局，吃喝一下就成。

根据这个分析，要打入围主要不是靠给好处，而是要把握时机。没有机会，吃喝也没有用，有了机会，对关系多少有些助力。

一般来说，机会有以下几方面，一是客户有人事改变，一朝君主一朝臣，新人上任，自然会很理性地检讨上任的做法，并且会做出些表现来，这时候如你的供应更好或更便宜，优点便显出来了，在新人眼中，可靠与否是不大重要的因素。二是原来的供应商出现了问题，使得客户起异心，要开发其它供应来源。三是环境逼使客户一定要考虑改变作风，要考虑你的产品。

问题却是，这些机会出现时，你会不知道白白错过了，所以生意做不成，仍要不时出现，搞好关系。如果关系重大，适宜培植一个间谍，给你通风报信。要知道，这个保持关系的工作并不难做，因为尽管多一事不如少一事，除非有特别原因，一般公司都不会拒绝接见有关的推销员的。这个道理，以后会详细分析。

每个创业者都需要生意，没有生意就要倒闭，就是这样简单。但一定要明白“急也急不来”的道理，因为主动权在买家方面，对方如没有这需要，或感觉不到这需要，全力进攻也没有用。但要保持“煲水”状态，并且耐心的“煲”，无须不择手段去抢。与客户保持不即不离的关系，也是一门艺术。

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