行业观察：房地产CRM应用出现新景象

||2004-08-06

　　对于做完CRM战略规划转入实施阶段的蓝光集团而言，实地考察深圳机场的96737呼叫中心，招商地产的CRM营销，华侨城地产的CRM整体解决方案，济南三联城建的大客户管理等成功案例，使得他们头脑中更加清晰地勾画出将要实施的CRM蓝图。而走出大连进行跨区域地产开发的万达集团已经开始将CRM系统部署到国内的十家公司。2003年11月10日，笔者曾经撰文指出：国内”房地产CRM实践进入成长期”的观点，时隔9个月之后，笔者在对大连、济南、北京、深圳、成都等地进行的CRM实战考察，欣喜地发现”房地产CRM应用又出现新景象”。

房地产CRM遍及国内的17座经济发达城市

　　在i2003年11月份的统计中，深圳是国内实施CRM系统最多的城市，分别是：深圳招商（股票代码：000024），深圳华侨城（股票代码：000069），深圳金地（股票代码：600383），深圳中海，百仕达实业（香港联交所上市，股票代码：1168）。而到了2004年8月份，从网络媒体上得到的数字显示，北京已经成为房地产CRM系统应用最多的城市，共计有：北京城开、建工集团、北京万达、北京金地、北京华侨城、华润地产、金融街、北京远洋、天鸿宝业等9家大型企业。

图1：截止2004年7月底统计的17座城市34家导入CRM企业的分布情况。

CRM应用从点方案扩展到了集团化应用

　　目前，已经在北京、大连、长春、吉林、南京、南昌、成都、昆明、宁波、上海等城市进行规模住宅开发的万达集团，突破了CRM应用初期的先从点方案开始切入，逐步再向其他业务环节拓展，一开始就着进行集团化的系统导入。

　　作为中国房地产CRM应用先驱者的招商地产，其CRM应用也由销售业务环节拓展到租赁业务环节和客户会管理环节，由深圳一地应用开始拓展到漳州、北京等地的公司也开始应用。在6月份开盘的蛇口”花园城3期”的销售过程中，CRM表现出极大的客户挖掘潜力。销售中心助总严士平说：”通过CRM系统，我们收集到4000多意向客户的有效信息，并且对这些意向客户进行一对一的营销活动，在开盘之前，花园城3期已经有82％的房子被意向客户锁定，所以开盘的当天，首批352套单位全部售罄。”

业内厂商强强联合出击市场

　　国内大型软件公司开始联手作业出击市场，在济南三联城建项目上，金蝶软件和创智科技联手合作，击退了用友、明源、嘉码等公司，一举夺得三联城建信息化项目，而后由金蝶软件负责成本和项目管理的实施，创智负责CRM的实施，两家公司各自发挥自己的所长。

　　在2003年4月18日发布在用友网站上的消息称：”近日，从大连用友传来喜讯，在集团CRM事业部强力支持下，击败数家国内外竞争对手，大连分公司成功签约国内知名品牌企业、大连巨头企业之一：大连万达集团。”但是，随着后来用友CRM事业部的撤销和人员缩减，万达CRM项目始终不见下文。

　　2004年4月29日，联手国内CRM咨询公司，创智科技CRM又一举从用友口中夺下万达集团CRM项目，在国内10个城市的分公司部署实施跨区域的集团版房地产CRM系统。

创智科技仍然领跑房地产市场

　　从2003年10月到2004年7月，在房地产CRM市场上创智科技仍然处于领跑者的地位，其市场占有率已经由66.7％提升至76％，处于第二位的思源公司，由11.1％提升至12％。用友软件的市场占有率由原来的11.1下降至6％，甲骨文和嘉码的市场占有率均为3％。

图5：2001年至2004年7月底已经和正在导入CRM的企业分布数据。

图5：2001年至2004年7月底已经和正在导入CRM的企业分布数据。

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