揭开中关村白条之谜

||2005-10-12

白条的故事

白条就像是一面镜子，通过它，你可以看清楚中关村里面的人生百态。

追款的小妹

周三，上午10点钟。

刘小丽急匆匆地穿梭在科贸柜台之间。她斜背着书包，手里拿着厚厚的一叠纸，两条长长的辫子因为走得快的原因而有节奏地在肩头跳跃，如果仔细看，她的额头上已经渗出了汗。

“老板要我上午把这些单子结清，”她甩了甩手里的那叠子纸，“但是好难啊，要不人不在，要不就说今天没有钱结。”她边说边走，目标明确地向拐角的柜台走过去。

柜台里面，只有一个小姑娘在低头玩着电脑上的小游戏。

“小艳，刘哥呢？”

“刘哥今天不来，你有事打他手机吧。”那个被称作小艳的小姑娘头也不抬地说。

“总是这样，一到结白条的时候，人就都不在了。”刘小丽回头说道。

刘小丽刚刚到科贸不久，他的老板就给了她一个额外的任务，每周拿着厚厚的一叠白条去相关的柜台结清欠款。

她总是弄不明白，为什么老板的柜台每天都会收到许多的白条，而且老板似乎一点都不反感，笑嘻嘻地和那些打白条的人称兄道弟，没有拒绝的时候。

她总是暗地里为老板担心，因为她知道以前农村卖粮食时候农民也会收到白条，那种白条是每个农民都不想要的，她的父亲每次拿到了白条后，就一天天看着那张白纸叹气，因为欠的粮款根本就不知道啥时候能拿回来。现在白条几乎在农村消失，可是却在这里出现了，而且老板似乎根本就不但心别人欠款不还。

她还发现，老板不只是接收白条，而且也向其他人打白条。那个时候，别人也是一脸的微笑，和老板的笑容相互映照，仿佛两个人在心照不宣地共同严守着一个秘密。

在她的印象中，市场中商家就生活在这白条之中，每个人都有一个夹子来收集白条，很宝贵地收集，仿佛和钱币一样，虽然它只是一张薄纸。这些商家们在扎货的时候鲜有现金交易，统统是这边签署白条，那边拿货走人，干脆利落。

刘小丽来这里还不到半年的时间，她每周都会拿着厚厚的一叠子白条去不同的柜台结款，有些人爽快地结款，但是有些人却是要多要两次才会结清，还有些人她觉得更加过份，从她催款到现在，就没有见那些人还过。老板也一点都不着急，因为她知道有些人跑到她们柜台催款时候，老板也是那样的表现。

后来她发现一个规律：但凡是结款爽快的，要不是刚刚进来不久的柜台“新户”，要不就是和老板没有怎么拿过货的柜台，比如说不在一个楼层的柜台；而越是拖延时间久的柜台，那些人反而是老从她们柜台拿货的人，而那个至今还没有结清欠款的人，据说还是老板以前的老同事。

有时候她心里着急，认为催款半年也没有还清是她自己的责任，有次和旁边一个柜台关系不错的大姐聊起这事，大姐拍拍她的肩膀说：“别着急，在这里几个月都结不清是常有的事儿，谁家都这样，只有过年的时候才全部结清，也只有那个时候，你的老板才知道自己究竟是赚了还是赔了。”

记者和小谢对话：

“你知道在中关村，说一个人值多少钱是什么意思？”

“不知道，是不是说一个人有多少钱的资产？”

“不是，在中关村，说一个人值多少钱，是指他能够在市场里面转上一圈，扎多少钱的货。我现在值30～40万。”小谢挺了挺胸，自信而骄傲。

受益白条的小伙儿

2000年5 月份，年轻的东北小伙子谢海东从中关村一家知名企业辞职，跑到海龙电子市场以每个月3000元的租金价格，租了一个柜台，准备自己单干了。

这个小伙子并没有申请什么配件代理，他也很清楚，注册完个体户后自己兜里的那点钱，也许还不够下个月柜台租金的呢。当时注册个体户的价格还是很昂贵，大概3 万元左右。

于是在海龙的第一天，谢海东就开始满层地转悠，他想卖主板，于是就挑选了几个卖主板的柜台，上去商量能否借几块板子来卖。

小伙子嘴巴甜，而且面相周正。很快就和一个柜台的大哥商量好：从他柜台借两块主板，如果卖不掉，当天归还。

他又以同样的条件，很容易地在另外的几家柜台上借到总共7 、8 块主板，回来把这10来块主板很整齐地摆放到柜台上，和别人家的没啥两样了。小谢挺高兴。

有一个该做的事情他也没有忘掉，借主板的时候主动地打了白条，工工整整地写上了自己的名字、日期，交到对方手中。这点在他来海龙之前，一个朋友就告诉他了。

那个时候，DIY 装机量很大，而且利润也还不错。谢东海每次都是很爽快及时地把欠款给结清，因此很快地生意越来越好。在他离开海龙的时候，已经有了7 、8 个固定的客户，这7 、8 个客户不是一般的消费者，他们多是企业办公室技术人员，平时采购点东西，不管是啥都来找小谢。

随着生意的逐渐稳定，客户源的增加，小谢向别人打的白条也是越来越多，因为他的柜台除了主板以外没有别的，直到现在，他的柜台上才摆了些处理器。固定的、不固定的客户来了以后，人家也不是每次都来买主板，一旦想买其他的配件，比如说处理器、内存、硬盘或者索性想在小谢处自己组装个电脑之类的，小谢就会飞快地跑到固定的相关柜台处，麻利地在白条上签上名字和产品名称、件数，一转眼的功夫，客户需要的产品就拿回来了。

“每次打白条都要写上自己的名字，结果把自己的签名练得特别漂亮。”小谢卖弄般地随手在纸上写了很帅气的草书：谢海东。行云流水。

除了白条多了以外，小谢也不像第一天那样，从其他人借来的主板必须当天就还了。他可以每周一结，甚至是一个月或者更长。但他还是坚持能尽快结清就尽快结清，因为“越是不拖拉，你再向他扎货的时候就越容易，而且扎到的货也越多”。

也开始有人向他打白条了，而且据他回忆，似乎“只要你敢在自己柜台上面摆板子，就有人敢拿货。”而且，他最开始竟然也敢让别人扎货，“别人都敢给你，你干啥不敢给别人呢？”真是条东北汉子。

在海龙干了大概6 个月，谢东海去了租金更为便宜的中发市场，虽然那里只有2000元钱，但是他去了不久就开始后悔。

“没有人气，生意也不好，没有人敢让你扎货，我甚至还回到海龙扎货。”谢海东回忆。而且，也是在中发，他被客户骗了一次，一张五万元钱的支票后来被证实是假的。他说自己一直是个体户，在银行也没有帐户，哪里去查？

再后来，他去了太平洋，和别人合租了一个柜台卖主板，随后科贸开业，他在科贸租了一个柜台。

小谢现在不仅有了固定的客户，而且他也有了固定的柜台去扎货。“别看卖硬盘的柜台这么多，实际在一个电子市场里面，最后都会固定在2 、3 家左右的柜台，其他人拿内存或者硬盘，全部在这几家柜台拿，这几家会越做越大，而其他之前单卖硬盘的要不就做不了撤了，要不就考虑做客户，所有的货全部从其他柜台拿；而其他配件的情况和这个类似，我们把这个叫做中关村的产品优化组合。”

“你知道在中关村，说一个人值多少钱是什么意思？就是说，一个人在市场里面转上一圈，能扎多少钱的货。我现在值30～40万。”小谢挺了挺胸，自信而骄傲。

一年方知赚赔的生意

作为明基产品的代理商，陕西鑫昌电子的经理星期三比平常要忙很多，因为这一天是他们公司的结款日，所有他们欠别人的，和别人欠他们的都在这一天结清。鑫昌电子的结款方式是“一递三结”，既有业务来往的公司星期一把所有的单子递到鑫昌财务，星期三统一结算。

在中关村，这些柜台们一般是一周结款一次，一个月清一次。但也会有清理不净的白条。“有些老熟人，如果人家不主动说，你真的不好意思去要。”谢海东说，一般金额较少的产品都会在一个月期限内结清，只有那些金额稍微大些产品，或者说关系太熟的扎货人，可能会把结款时间拖得更长。

但是欠款拖延时间再久，一般也会在过年之前全部结清。“总要让人安安心心回家过年吧，我们也只有等到过年了，才能完完全全地把自己欠别人的、别人欠自己的款项全部结清，也只有那个时候，才知道自己这一年到底是赚了，还是赔了。”小谢感慨道。

在西安也是如此，在临过年一个月左右开始，几乎所有的公司都会挂出必须现结的招牌，同时清理这一年的帐务。

全国泛滥的态势

和北京中关村一样，其他地区的电子零售市场也会有白条存在，白条的地域分布特别广。

“在电子市场里面呆着的都不是大公司，都有资金压力，谁都想通过白条来缓解资金压力。” 中关村闯荡多年的谢强笑道，去年过年时几个外地的朋友到北京找他聚会，其间聊起各自市场的事情，他发现基本上都差不多。

从产品类别上辨别，白条最集中在配件和外设领域，而那些整机和较大数额电子产品则白条不多见。“一台机子要几千甚至上万块钱，要是丢了，我们这些销售人员赔都赔不起，同时我们公司也有明确规定，不允许打白条。”一位陕西清华同方代理商这样说道。

如那位销售人员所讲，在西安，打白条的现象在品牌电脑和数码相机的经销商之间几乎没有存在的可能，较大的商业风险使大家在整机出售过程中除了现结，不会考虑别的方式交易，“就算是关系再熟也不行。”一位经销商如是说。

“不允许打白条还有一个因素是，商家之间很多都是竞争对手，对方若是拿了我们的产品去卖，回头再给钱，那对我们来说，不就少一个客户？钱为什么要让他们赚呢？同时像数码相机这样的产品，你拿去后新产品一旦开封，如果卖不出去，再退给我们，我们也不乐意。你要想拿我们代理的产品，可以，但必须现结。”一位数码相机的经销商这样说道。

“但也不是所有的整机都没有白条，”北京鼎好电子市场经销商张文恒认为这主要取决于该品牌的影响度如何。

“一般大些的整机品牌，比如联想和惠普之类的很难打白条。一方面是上面有严格要求，另外一方面是品牌的市场拉力太强了，许多顾客就是奔着这个牌子来买，人家的柜台根本不愁卖不出去，想打白条拿走一台很难！”

相反，一些品牌拉力一般的整机，他坦言还是“可以打白条拿走的。”毕竟消费者对这种整机的采购兴趣不大，为了多销售这种产品，柜台必须采用多扎货的方式，加快销售速度。

他还透露，能否打白条还和该品牌区域代理商的竞争有关。“有的品牌在某区域代理商少，竞争也就少，他们一般严格控制，不让打白条，产品只能从市场的专卖柜台销售；而有些整机品牌在某区域代理商特别多，竞争激烈，单纯依靠专卖店或者市场专卖柜台销售肯定不行，因此这些代理商会更多地和电子市场合作，对扎货打白条的行为管理不严。”

从渠道上来看，白条现象多集中在零售市场的终端渠道、他们上游的二级渠道。而在总分销商层就基本绝迹，总分销商之间、总分销商和下级的二级渠道之间，都是签署正规的合同。“是被仪科慧光的事情给吓怕了，”某柜台小伙子分析道。

不断衍化的白条

“白条样子一直在变化，可它始终都在。”谢海东给我看现在他们用的白条：那实际上是一张出库单。上面有扎货人的亲笔签名，还有扎的货物信息，比如名称、数量、金额以及扎货时间。

在小谢的印象中，最开始他看见的白条其实是本子，每个柜台都有专门的一个小笔记本，上面密密麻麻一行行写上不同扎货人的扎货信息，每次催款的人都会拿着这个小本子去催款。

而后，为了防止本子丢失所导致的损失，柜台们开始用白纸来写，不同的扎货人写在不同的纸上。再往后，这白条也逐渐正规起来，开始用出库单来代替。

小谢有一个专门的文件夹，里面每个夹层都是厚厚的一叠子白条。他很得意地扬扬：“这些可都是钱！”记者注意到，几乎中关村每个柜台都会有这样一个类似的文件夹，他说里面也是一样，都是装的白条。

曾经有一次，小谢去催款，结果扎货那家给了他一张支票，拿在手里还没有捂热乎，就有另外一家向他催款，小谢直接把支票又转给了他，然后在支票背面写上自己柜台名字。等他写的时候，发现背面已经密密麻麻写了好多柜台的名字，原来这张支票已经不知道倒手多少次了。

没有过多久，当某个柜台拿支票去银行入帐的时候，发现支票是假的。追了好久也没有结果，只好自认倒霉。而其他人权当看个笑话，下次来支票的时候，还是照收不误。“下次有人催帐的时候把支票再倒出去呗。”

有始无终的合同联盟

村里也并非没有人想远离白条，但是他们的努力多无疾而终。

嘉运达位于海淀黄庄，已经租上了像样的写字楼，有漂亮的办公区域，礼貌的前台小姐，穿着笔挺的员工，还是IBM 在华北地区颇为看重的渠道伙伴，但还是离不开白条。

在副总经理王琰看来，公司只有和上游分销商做生意是完全签署合同的，“哪怕是我们仅提走一块服务器硬盘，也要签署正规合同”。“大分销商都有信用考察机制，不同的二级合作伙伴在分销商那里具有不同的信用额度，这信用额度决定了可以给渠道们帐期的长短，信用额度大，帐期相应长些；如果小，则签署合同后，还必须要求押上支票。”他说。

除了分销商，二级代理之间、二级代理和下游渠道之间做生意都会出现白条。当然，二级代理之间由于彼此提货不多，大家都倾向于签正规合同。

而到了和下游渠道做生意的时候，白条就占据了大多数。“客户着急要，从我们这里提货的公司都想快些拿货走人，签署正规合同的话时间太长了。”他说。

但是王琰还是很想签署合同，因为在他看来，“以前的白条太不保险了，上面没有规定还款期限，而且是个人签名，万一这个人跑了，你拿白条去找他们公司，人家根本就不会承认的。” IBM 的笔记本平均单台价格都在上万，如果发生白条诈骗的话，损失很大。

为此王琰专门约了北京的一些二级代理开会，倡议大家和渠道做生意的时候不要再用白条，以免上当受骗。他希望通过这个签署合同的联盟把白条排除在生意之外。

但是好景不长，合同联盟中的一些二级代理坚持不下去了。“这些多数是做配件的代理商，几乎每天都会有下游渠道来提货，而且提货数量不会很多，他们每次提货都签署合同，下游渠道的意见就大了，嫌麻烦。”

事情不了了之。

联盟失败了，下游代理还是照样打白条。但是这白条已经和原来最初的白条有了不同——多了一个公司的盖章，“别小看这个盖章，这对我们非常重要，这可以防止对方拿货的人员私自离开公司后，我们没有办法去收钱。我们单凭个人手写的公司名称去对方要钱，是没有什么法律凭证的。”王琰说。

当然，也有些白条和中关村的差不多，没有盖上公章，“这种公司一般都是合作时间很长，我们都彼此新任对方了，比如这家公司，就在我们楼上，合作很多次，感觉很好。”王琰指了指天花板。

他们留给下游渠道的帐期也比较短，“也就是7 到10天左右，这是这个行当的规矩”。

对于信用比较差的公司，一般是签署合同，如果时间太紧来不及，他们一般会收取一张延期支票来降低白条带来的风险。

能够和下游签署正规合同，一直是王琰所希望看到的情况。“有些小公司，业务人员经验不足，很看重人情，不看重流程，风险很大的。合同上有很多白条没有的对保护我们很重要的内容，比如说还款期限、运输方式、责权的明确，发生纠纷时候该如何做，双方权利和义务很明确。”

二代白条

在2002年之前，白条都很简单：一张白纸，写上扎货信息即可，很不正规

2002年之后到现在，中关村地区开始普遍采用出库单来取代一代白条，但还是缺乏还帐期限、权利义务以及公司的有效公章。

虽然白条形式在变，但是白条文化却一直在流传。

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