该宣传的得宣传
||2005-08-28
常去一家离住处不远的广式餐馆用餐, 该餐馆菜色味道都不错, 服务环境也挺好, 一直感到不解的是生意却不象附近的同类餐馆那样火.问起老板原因, 他也不解,只能感叹财运不佳。那天我点完菜叫服务员下单后, 忽儿发现桌上比平日多了一张菜单, 上写”新推出冬季火锅优惠套餐”. 再一看, 立刻被优惠的价格, 丰富的选择所吸引. 当下,把服务员招回要求撤掉刚下的订单, 改成了火锅套餐。这样, 原本要花近200元的粤菜晚餐, 最后被一顿美味的仅50元的火锅代替了。我非常理解该店推出这样的优惠是为了招揽新顾客, 但如果象这样,仅仅将优惠方案摆在桌面上,又怎能让潜在客户被优惠所吸引而来用餐呢? 让我们设想一下, 象这样大的优惠, 最简单的是在店门口拉些横幅, 动点心思可以向附近的小区住户投递宣传单, 如果有更多的人都知道, 恐怕景象会不一样。
一家国内知名的电信企业,为了获取更大的话费份额, 曾经苦费心思的推出了让用户在一个固定的时段里免费拨打电话的优惠方案, 而且还将其印制在做工精美的宣传册上, 摆放在自己的营业厅里。但结果呢, 就有点与上面那家餐馆一样, 效果非常有限。就在最近, 我的一个电信行业的咨询顾问朋友应邀设计并帮助实施了一套使用直复营效渠道主动向客户传递该优惠信息的方案, 结果超过80%的客户接受了该优惠方案, 在免费促销期过后, 近一半的客户受到通话习惯的影响而一定程度的提高了话费消费. 成果远远超过了市场部的预期目标。
如果光把心思花在客户分析和设计吸引人的促销方案上, 而不多多考虑如何向客户主动推荐的话, 那么一片苦心不一定能被客户了解。国内正面临巨大竞争压力的电信运营商们喜欢把优惠的话费套餐摆在自己的营业厅里宣传, 或者登在没有太多明确目标客户的报纸杂志上, 常常事倍功半. 如果真的想要扩大市场份额, 建议试一下专业的直复营销渠道, 之所以说专业, 是因为这不包括雇佣民工满大街, 各公共场所给路人大派小卡片之类的不良举止。
本文刊载于《客户世界》2004年2月刊
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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