范登堡欲做中国直复营销“教父”

||2005-08-16

　　在乐队中，鼓手的作用非同寻常，他掌握着乐曲的速度和节奏，鼓手与其他成员之间也要保持着良好的合作状态，对于一个乐队来说，鼓手是指挥，是一个乐队的支柱，他要有体力，更要有智慧，即创造性。

　　对于上海天地直复营销策划服务公司首席执行官范登堡(EricvandenBerg)来说，在中国开启直复营销这项全新的业务，与他所热爱的敲鼓是一样的，把握节奏和速度，带领一个团队，做好一项新的业务。

　　虽然4月成立的新公司让范登堡异常忙碌起来，但在忙碌的工作之后，他依然没有放弃自己的爱好———敲鼓，不久以前，范登堡给他3岁的小儿子买了一面鼓，闲暇时候，和儿子一起敲鼓成了他的新爱好。“工作是工作，生活是生活。”范登堡坚持这个原则。

开拓者的新使命

　　在中国，TNT开展了快递、物流两大业务，在全球，TNT的业务还包括直邮，而直复营销则是直邮的重要组成部分。

　　直复营销是通过为企业提供量身定做的消费群数据解决方案，使企业得以进入其目标细分市场的一种营销模式。它与其他营销方式不同之处在于，可以帮助客户寻找对其产品和服务感兴趣的特定消费者，并通过直邮一对一地进行信息传递。

　　2003年，时任TNT德国分公司邮件业务董事总经理的范登堡收到一项新的任命，到中国去，他的新职位是TNT中国邮政及相关业务发展总监。同时，他被任命为TNT中国管理决策小组的成员。与其他国家相比，范登堡对这个国家并不熟悉，但业务的共通性最终让他充满信心地来到中国。

　　毫无疑问，宣布对范登堡的这项任命的同时，TNT就已经开始启动其在中国的直复营销计划。查阅范登堡此前的简历，在他的努力之下，TNT在德国的直复营销业务得到快速的发展，同时，他还领导团队在德国成功地收购了3家公司。他的出色工作为TNT在德国的邮件业务创造了巨大的增长。

　　TNT的用意不言而喻，范登堡的经验和拓展能力正是TNT开拓中国市场的杀手锏。今年4月，在中国蛰伏了近两年的时间，TNT直邮业务终于启动。上海天地直复营销策划服务公司正式成立，一项有关直复营销的调研计划也同时启动。范登堡被任命为这家公司的总裁兼CEO，首次出现在公众面前。

高成本市场教育

　　作为领导者，范登堡把他多年来在行业内的经验迅速注入到新公司中去。虽然首批员工仅有30名，但在短短的3个多月时间里，这家公司通过邮件、报纸、杂志插页、电子邮件以及电话、面对面访问等形式发放了700万份调查问卷，这些问卷全部集中在上海地区。

　　“上海是我们的一块试验田。”范登堡希望通过在上海得到的经验，来指导TNT在中国其他城市开展业务。

　　“未来3年内，我们将在中国的10个城市开展直复营销业务。”范登堡透露，但如此庞大的市场拓展工作怎样能够顺利完成？在上海的调查中，范登堡并不愿意寻找合作伙伴一起来做这项工作，他的理由是，这项工作是相当有针对性的，消费者有什么样的消费偏好，这是调查需要得出的结论，而目前国内大部分公司并没有这方面的经验，数据的覆盖不够广，质量方面也不尽如人意。

　　“但我们也一直在睁大眼睛，也许会有聪明的公司已经在这方面做了相当好的工作，那么我们不会排除收购兼并以及与本地公司合资的可能性。”

　　“第一次在中国市场进行调查，我们还是处于市场教育的阶段，并不知道从哪个途径收集数据是最有效的。700万份调查问卷最终收回50万份，这样的回收率我们还是相当满意的。”范登堡对3个月的调研结果相当乐观。这为TNT在中国建立一个专门的直复营销数据库———“亿向”数据库打下了一个不错的基础。范登堡表示，这个数据库不仅包括消费者尤其是高端客户的人口统计数据，还涵盖消费者消费意向、爱好、产品或品牌拥有状况以及详细的联络方式等。TNT将为汽车、电信、银行、保险和快速消费品等五大行业提供全方位的直复营销方案，包括战略咨询、直复邮件制作和分装、电话营销、多渠道反馈管理、客户关系管理等。

做市场领导者

　　范登堡表示，中国未来的直复营销市场价值在1000亿~2000亿美元之间。而他也毫不掩饰自己的期待和野心：“我个人的理想是推动这个行业在中国的发展，也希望TNT做中国直复营销市场的领导者。”

　　TNT在欧洲开展直复营销已有25年历史，目前管理着欧洲8000万份客户数据信息，在北美，TNT的直复营销业务也开展得相当不错。

　　虽然正式开展直复营销业务只有3个月，但中国市场给范登堡留下了相当美好的印象：消费者是主动的，乐于接受数据的收集，此外，再次印证了TNT在其他市场的经验，即消费者更乐意收到信箱邮件。“中国的业务将会和北美一样出色。”范登堡说。

　　而作为欧洲邮件网络委员会成员之一，范登堡也希望TNT能在中国的直复营销行业扮演一个重要的角色，将TNT对行业标准的理解和经验带到这个市场上来。

　　“我们会致力于与业界共同倡导一些行业标准，同时，如果你要在业界确立一种标准，那么重要的是，自己要先身体力行。”范登堡说，TNT会在适当的时机与相关的主管部门探讨有关直复营销方面的标准制定的问题，但现在还不是时候。

　　“我们必须注意的是，中国有一些情况与其他国家并不相同，因此，必须遵守这个市场的要求。”范登堡强调。

　　在一些方面，TNT坚持用行业的最高标准来要求自己，比如在数据收集方面，TNT就特别注意要把数据用到正确的地方。“我们是这些数据的‘监护人’，客户不能直接接触到数据。”范登堡说。

责编：admin

转载请注明来源：范登堡欲做中国直复营销“教父”

本文链接地址：https://www.ccmw.net/article/6456.html