联通开拓农村电信市场 寻呼网变形为增值网络
||2005-06-25
“农村仍然是中国人口基数最大的市场，但是因为农村缺少市场需求和经济实力，以前电信运营商一直没有找到办法启动这个最大的市场，所以电信业的竞争大都集中在大中城市，打消耗战。”6月9日，四川联通总经理童晓渝接受本报记者专访时表示，“现在我们正在另辟蹊径力图解决这一问题。”
童的秘密武器叫做天府农信网，是将手机网络、固话网络、寻呼网络、互联网以及呼叫中心等多种通信平台综合为一体的增值服务网络。在过去两年的试验中，四川超过1000个的乡镇已经有超过50万的农民加入天府农信网，带动了当地电信市场的成长。
让联通最满意的是，这一整合资源式的网络会让入网的客户“上瘾”，从而大大增强客户的忠诚度，进而对网外客户形成巨大吸引力，使联通在局部市场与移动等竞争对手的力量对比发生微妙的变化。
“农村很快将成为联通最重要的市场之一。”一位四川联通人士如是说。
地方政府力挺
2003年4月，四川联通给四川省委书记张学忠写了一封信，汇报了在四川推广天府农业信息网的想法。
联通的想法很简单，天府农信网的网络投资由联通负责，并联合气象局、农经网等部门为农民提供内容，但希望政府能够予以推动。
这一想法很快得到回应。四川省政府很快下发通知，正式提出把天府农业信息网纳入四川农村信息化建设重要内容。随后短短数月内，有2个市(州)政府、100个县市区政府和400个乡镇政府下发了关于推广天府农业信息网的文件。18个市(州)政府随后与当地联通公司举行了乡镇信息工作站的授牌和开通仪式。
政府的热情更多来自于解决三农问题对基层政府的重要性，而且联通愿意自己投巨资来做这件事。
农民们很快证实了天府农信网的效果。
“当初加入时我只是想试一试，谁知道，天府农信网还真的让我增加了收入。”2005年春节前夕，成都郫县唐昌镇经营大白菜种植的大户刘元富收到信息，说白菜价格春节可能会上涨，刘因此决定推迟卖菜。一周后，白菜的价格果然上涨。刘的大白菜每亩多卖了1200元，近十亩地的大白菜多赚了1万元。
“天府农信网的成功，在于解决了最后一公里的问题。”四川联通人士解释说，以往很多平台也希望实现农村信息化，但它们往往依赖手机短信或互联网，而且内容没有针对性。农民不但不知道怎样通过短信订制这些信息，订了信息也难以产生实效，而计算机在农村远未普及，更不可能解决农民的实际问题。
农业信息化最大的难题就在于最后的“临门一脚”。受经济、文化和信息传输渠道的限制，大部分农民处于信息滞后甚至闭塞的状况。很多农民都希望了解信息，但是他们不知道该如何获得信息，或者是在信息中筛选对自己有用的信息。
四川省农业部门也创办有农业信息网站，并拨付了专项经费，为部分乡镇配备了电脑，连上互联网，安排有专人负责上网检索、下载并复印信息给农民，但这些信息送到乡村张贴时，不但传播广度受限制，单单因为路途遥远，有的村就需要5天才能看到这些信息。
“我们的办法是，在每一个乡镇都设立信息站，农民有问题可以向信息员或者呼叫中心咨询，信息员每天也会根据当地的农业动向和农业特点向农民发送多条有针对性的消息，农民如果有消息要发送，也可以发消息回来，由信息员和呼叫中心发布到互联网上，寻求更多商机。”联通工作人员介绍，“农民甚至可以不用识字，只需要打呼叫中心的免费电话就可以订阅信息、咨询问题和请教专家。”
信息从网络传递到农民这一难以解决的技术瓶颈，因此被巧妙绕过。农民对信息的需求也从不知道怎么用变成每天拿着手机决定怎么种、种什么的问题，甚至农产品都通过天府农信网在网络上销售。
寻呼变形记
天府农信网缘起寻呼。
1999年，中国电信重组，原有寻呼业务整体剥离并入联通，联通198／199成为中国寻呼产业的实质接盘者。
“天府农信网当初建立的出发点，除了为国家解决三农问题外，一个重要的出发点也在于挽救寻呼。”四川联通办公室副总经理罗玉海回忆说。
“当时我们的思路是，城市里手机已经普及了，那我们就在农村发展寻呼市场，光靠寻呼提供不了农民需要的服务，那我们就发挥全业务运营商的优势，把所有平台都整合起来运营。”罗玉海说，“按照这个思路，我们在2003年初开始在四川绵阳开始了第1个试点。”
试点之初，天府农信网的技术平台仍然以寻呼为主，并尝试整合了手机、固话等其他通信手段。“推出以后，市场反应非常好，但是很快我们发现这个试点的模式已经无法推广。”童晓渝说，“因为在这个时候，大规模生产寻呼信息机的厂家基本上都已经不再生产寻呼机。”
产业链断了。
联通不甘心就此放弃。试点成功令联通发现农村通信市场潜力巨大，并有了再战一场的信心。而手机的价格战也令联通找到了替代的方式：用手机代替寻呼。
一子落定，满盘皆活。
农村包围城市
但问题随之而来。
联通在四川推广天府农信网的基础是覆盖四川70%以上面积和90%以上人口的四川联通移动网，仅网络的硬件建设就需要数十亿的巨额资金，而这笔资金全部都由联通自己负担，天府农信网显然难以收回如此规模的投资。
“账不能这么算。对联通来说，这并不是赔本生意。”童晓渝解释，四川联通移动网是联通业务的基本平台，不管做不做天府农信网，网络本来就要做到乡村覆盖，都一样需要投资，“在2003年以前，我们已经为网络建设投了18亿，到现在又增了10多亿，即使不做农信网，这些投资一分钱也不会少。”
而做了天府农信网，联通需要专门投入的资金主要包括电脑、信息站员工工资等，而这个信息员还是联通在当地的销售员与售后服务员，实际的投入并不大。
天府农信网的内容分为几类，基本的信息包包括气象、当地政务、当地农业信息等内容，包月费3-5元，其他的订制包比如分类的农业指导信息则一般每个包1-2元／月。
据透露，目前天府农信网已经发展了50余万用户，每名用户每月要产生40元以上的市场。“如果这么算细账的话，天府农信网是已经开始赚钱而不是赔钱。”童说。
这还只是表面的价值，事实上，使用天府农信网后，用户因此成为联通的忠实用户，每个月的基本通信费用也会为联通带来收益，这还不包括天府农信网用户带动其他用户加入联通网络的价值。
“在城市竞争中，联通目前还没有与电信、移动正面抗衡的基础，但在农村市场，如果现在开始积累优势，我们以后就还有机会。”一位四川联通员工这样认为，“天府农信网只是开始。”
下一步，联通计划做农村电子商务，继续加大与其他网络运营商的比较竞争优势。“目前我们正在向国家申请成立专门的农业电子商务网，以提供更进一步的内容。”四川联通人士向记者透露。
而据了解，在四川联通试点推广成功后，联通集团总部已经肯定试点的成绩，并有可能向全国加以推广。
来源：南方日报报业集团-21世纪经济报道
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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