客户经理拜访重点客户四注意

||2005-06-10

    根据现代营销学的“二八效应”理论，客户有重点客户和非重点客户之分，重点客户是大部分利润的创造者，对卷烟经营的效益有着举足轻重的影响。因此，在拜访过程中要做到四个注意。
注意拜访的时间性

    对于重点客户，一般来说拜访的频率要比非重点客户高一些。具体来说，可以一周两次，也可以更多，要根据客户的情况而定。对重点客户的拜访工作也不能机械，要在客户方便的时候，根据客户的时间进行，最好在拜访之前能够预约，切不可只顾自己方便，不顾客户的感受。
注意拜访的针对性

    对于重点客户，在拜访时可能会花费很多的时间，交流的内容也很广泛，可以通过关注客户的家庭生活、个人喜好等来加强情感沟通。因此，每次拜访都要有一个明确的主题和目标，其他的各种交流都要在不忘主题的情况下进行，有针对性地和客户进行交流，这也是提高拜访效率的需要。
注意拜访过程中的细节

    首先用语要文明、热情，注意礼貌礼节，给客户一个良好的第一印象，让客户感觉到你的亲和力，进而让客户愿意接受我们的拜访。其次不要自我吹嘘，也不能弄虚作假，要实事求是，尽量听取客户的建议，谈话要言行一致，不可轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。一次违约毁信，就有可能影响到你个人乃至整个企业的信誉。

    注意拜访的效果

    拜访的效果评价是最关键的一个问题，也就是说通过客户经理的拜访，使卷烟的销售、零售客户的满意度等方面有所提高，这就要求客户经理一方面进行自我总结，不断寻找差距，总结经验，同时相互进行交流，不断学习。另一方面，市场经理及客户服务中心通过销售业绩、零售客户满意度调查等形式进行考核和效果评价，奖励先进，鞭策后进，能进一步提高拜访的质量。

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