中科智联岳玉柱:看好大屏行业长远发展

客户世界 | 2015年7月13日 | 文库 | 评论已关闭 | 1031

||2009-08-15

在北方大屏显示行业圈内，老岳虽然不是什么风云人物，但也是无人不知无人不晓。中科智联作为一家专注于高端大屏幕显示、虚拟仿真和互动技术应用的企业在业内也是小有名气。但凡用过老岳产品的客人，都会衷心的竖起大拇指。近日笔者有幸登门造访了这位老朋友，北京中科智联科技有限公司副总经理岳玉柱先生。

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北京中科智联科技有限公司副总经理岳玉柱

大屏产业需要用心去做

岳总健谈、坦率的习气，使人一下子就能感觉到这是一个可以信赖又很有能力的人。岳总给人最多的感觉是他是在用心和你谈话，告诉你他的心得，而不是仅仅为了回答问题而给出答案。这种“用心做事”的风格也贯彻到了中科智联的品牌经营中。

谈话一开始，岳总先向我们介绍了最近中科智联的发展情况。岳总表示，金融危机的发生对大屏幕产业的确有些影响，但是总体影响不是很大。加之这个行业主要的市场在每年的下半年，而最近经济形势已经扭转，岳总对09年大屏行业市场的发展还是很有信心的。岳总表示08年下半年，虽然金融危机那时已经发生了，但是整个行业还是出现了较高的增长——这表明国内市场对大屏幕产业具有着极强的刚性需求。不过岳总并不认为大屏幕市场的井喷时代已经到来，“至少还需要三到五年的市场开发”。岳总对未来国内大屏幕产业的持续高速增长非常有信心

岳总用“市场开拓”阶段来形容目前国内大屏幕产业所处的发展阶段。岳总认为，现在的市场增长只是大屏幕市场真正爆发的“酝酿”时期。对于这一时期，企业更多的是要悉心的培育市场，用心做好产业。

谈话中，岳总一再向我们强调做企业的根本是“产品和服务的价值”。岳总告诉我们，中科智联从事的是高科技领域，是专业的行业性产业，这样的产业的基本规律是“价格不是核心，最终征服用户的一定是产品的品质、口碑和企业的服务”。让用户感觉到“投入”的价值才是最重要的。行业性、专业性的产品不同于简单的“卖配件”，客户拿到的应该是“满足一定需求的答案”，是一套系统性的东西。

中科智联一直坚持以客户利益的最大化为核心的方针，设计、研发自己的产品，向客户提供最适合的解决方案和服务。在强调客户价值的同时，岳总并不否定经营企业的目的是为了盈利，但是岳总表示“企业的发展不可能建立在极端的急功近利”的战略之上。例如产品的价格，客户总会有一个心理价位、有一个判断。而许多时候，一个行业性产业的客户范围是很窄的，例如石油企业，其实就是三家巨头的分公司：各种信息，有利的、不利的，都会在一个行业内的潜在客户之间传播：如果产品出了问题、售后、口碑出了问题，一下子就会毁掉整个行业的市场，急功近利的方法行的了一时、行不了一世。

在岳总看来，大屏幕市场急功近利的做法主要有两种。一种是在高科技的名义下故意抬高价格，赚取高额差价；另一种则是压低价格，抢夺市场份额。岳总认为这两种做法都是不可取的。

价格太高固然不能保障客户的利益。而价格低了对整个行业发展和客户利益也觉没好处。岳总表示，大屏幕行业必须正视产品的研发投入成本。由于是工程性的解决方案性的产品，几乎每个项目都会涉及一些重新开发和二次开发的新东西。这些方面都会形成成本。此外，后期的维护费用，企业的专家团队的建设、持续研发能力的建设投入都会有很高的成本。“低价格往往导致客户买到的是‘一次性产品’”，岳总表示，这样的结果肯定有悖于客户的真实价值需求，也会在长期的发展经营上成为企业成长的巨大障碍。

做好客户的“管家”

对于怎样保障客户的价值，岳总用了一个特殊的名词来形容“管家”。岳总认为，大屏幕、虚拟仿真和互动投影这样的行业“每个销售人员都应该是客户的管家”，帮客户真正“管好家”了，自然客户就会满意，客户也会越来越多。

岳总向我们举例说明这个“客户管家”的含义。例如，中科智联是做大屏幕显示、虚拟仿真、互动投影等产品的，但是一个工程客户需要的可能不仅是这些。中控设备、传输设备、输入输出设备等都是肯定需要的。虽然中科智联不提供这些产品，但是中科智联会帮助用户来解决这方面的问题，提供必要的帮助和咨询。更为重要的是，中科智联会免费的为用户提供定制化的系统接口：包括中控的接口代码、感应器、输入输出系统的定制代码……这些方面的开发和服务完全是免费——就像“一个管家为主人跑腿，当然不能收取‘任何额外’的费用”。岳总认为许多时候“少赚点”才是真的“赚”。

帮助客户管理他的项目和工程的思想也体现在中科智联的产品开发过程中。岳总向我们介绍，现在虚拟仿真市场一个主要的问题是，各家的“片子”在各家的系统上不能兼容。也就是说，一个客户买了A公司的系统，那么以后的“内容加工”就必须找A公司来做。“这等于是拉用户上贼船”，用户即便愿意接受A公司的内容服务，也不会觉得“心理舒坦”。

针对这点，中科智联特别强调产品平台的开放性。中科智联投入巨大的研发力量，将虚拟仿真系统的3D转化等有碍“开放性”的系统功能，内置到了系统的驱动层面，进而形成了一个内容格式和标准开放的系统。应用中科智联的产品，“用户不用觉得是上了贼船”，因为用户的内容制作完全可以由第三方完成，而丝毫不影响系统的性能效果。“自己做不了天下人的服务”，岳总表示，“其实，绝大部分用户的内容和片子还是倾向让中科智联来做的”。这种开放性的策略事实上只是为客户提供了万一需要第三方内容支持的便捷。对于中科智联更是在没有失去后期客户服务性项目的基础上，赚足了客户口碑。岳总指出，中科智联像虚拟仿真内容的开放性这样的“站在用户利益基础上研发的一系列行业领先技术”已经成为其征服客户的重要“杀手锏”。

“管家精神其实就是要销售人员、服务人员站在用户的角度‘计算成本、计算投入产出比’，最大限度保障客户的价值和利益”。岳总指出，通过在前期研发中加大底层投入，开发具有开放性、标准化和项目灵活度的产品，中科智联可以显著降低用户的项目实施、维护和应用成本。结合中科智联在客户项目前期提供的专业支持、免费的兼容性产品定制服务和完善的售后体系，中科智联已经构造起完善的以客户价值为中心的运行机制。

谈到售后服务问题，岳总有意加重了语气。岳总告诉我们，中科智联为客户提供7*24小时电话呼叫支持、两年的产品售后质量保障、200公里内随叫随到，即时出发的工程技术支持。其中，产品的两年质保是显著高于行业规则的一年质保水平的。谈到为什么要提供更长时间的质保，岳总表示，首先是中科智联对自己的产品质量拥有绝对的信心，第二主要是满足客户的一些“心理需要”。

岳总在谈话中多次提到“客户心理”这个概念。包括客户的心理承受价格、产品质保的客户心理需求、客户希望一站式解决问题的心理等等。岳总认为，做好客户的管家不仅是要满足客户物质方面的价值需要，也需要在心理层面切实满足用户的需求。只有做到了后者，才能算是真正站在用户的需求的角度做事情，才能像给自己做事情一样为客户服务。

岳总认为“管家精神”的意义“其实就和做人一样”。岳总表示，“要求100个人中的90个人都说你好是困难的，但是有十个人说你不好则很容易。中科智联的目标不是要多少客户来称赞我们，而是要做到不会有人说我们‘不好’”。岳总认为，做口碑就是要做到用户都满意，而不是九成说你好，一成说你坏：做到了这一点，也就为企业的长远发展打下了坚实的基础。