管好客户资源 蚂蚁可与大象共舞

||2009-03-15

蚂蚁和大象共舞，在当今社会，不多见也不少见。在经济发达的长三角地区，有些不为人熟知的小企业，却凭借独到的“客户管理”，演绎了“蚂蚁与大象共舞”的故事。

苏州某世界500强的塑料薄膜代理商A公司，夫妻俩自十年前开始从个体经营到现在，已是江苏最大的核心代理商，销售规模相当可观。同样是代理该世界 500强产品的代理商B公司，经营不到3年，人数只有10多人，规模和资金实力都远无法与A公司相比。奇怪的是，这两家公司经常在一起合作。

是什么原因让他们走到一起的呢?

原来，该产品的厂商经常做一些特价活动，唯一的要求是现金进货。以A公司的实力，资金不是什么问题，但手上有明确的客户资料却不到60家，很难在短时间消化这些特价产品。B公司资金实力虽然无法与A公司相提并论，但B公司老板比较重视客户档案的建立，2007年就开始使用管家婆CRM 圣火版软件管理客户资料，凡是与公司发生过交易的客户，都详细备份，并且，只要是这个行业的经销商，无论大小，都一一收录，总共拥有600多家客户。于是A、B两家公司经常在一起联手吃下厂商的特价货，A公司出资金，B公司帮助分销。而B公司分销的绝招其实很简单，通过客户数据库，进行大量的电话销售、短信群发和邮件群发，以及召开行业促销会议，短时间内就将产品销售一空。

无独有偶，在浙江也有类似案例。一家美国油漆跨国公司在浙江招标总代理，应标者如云。然而，让当地油漆批发同行大跌眼镜的是，最终获得总代理资格的却是一开始并不被人看好的陶仕建材公司。事后，陶仕建材的陶总说，“没想到管家婆CRM在这次招标中帮了大忙，美国人看了我们掌握的全浙江的客户资源以及日常信息化运营管理方式。”原来，与资金实力相比，美国人更看重长期稳健的销售网络，以及代理商对营销网络的掌控能力。

“其实，在我们身边，类似的例子不胜枚举。” 管家婆CRM首席架构师杨波说，“中小企业千万不能轻视客户资料的管理，以客户为中心，是需要站在客户的立场考虑，掌握客户的消费情况、喜好、需求，有针对性的对客户展开服务和销售。”

很多公司同时起步的，有些发展得很好，有些还在生存边缘徘徊，还有些干脆倒闭。产生这个现象的绝大部分原因，是因为发展得好的企业很重视管理，当别人还在手工管账时，这些人已经在用电脑管账了，在别人还不知道CRM时，他们已经把客户资料建档。当别人开始重视客户数据库管理时，他们已经在着手企业的全面流程管理、企业文化管理、用信息化工具管人管事了。而那些发展中等的公司，老板还在亲自管销售、建渠道。在这个“快鱼吃慢鱼”的社会，经营企业犹如逆水行舟，不进则退。像上述的B代理商，花了不到1000元就解决了客户资料管理难题。

信息化对于企业来讲，属于迟早要走的一条路，如今，企业纷纷斥专项资金搭建信息化管理框架。如江苏的B代理，用不到1000元购得管家婆CRM圣火版，收获了意想不到的丰厚效益。

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