营销细节管理缺失引发的思考

客户世界 | 2015年7月12日 | 会议会展 | 评论已关闭 | 1173

|牛奔|2008-11-25

混沌营销几年来，有了几个兄弟，于是在工作中总以为抓大放下，只要方向对了，放手让兄弟们做去就是了.只要不出大的差错，业务的成长必竟都要有一个过程，犯点小错误有时候对其职业成长可能也是一个好事情.但自从转岗做了对效期管理很严的低温奶制品以后，觉得对销售的认识要有一个新的转变，那就是抓大监小，不光要指明方向，还要指明道路的高低.

«细节决定成败»一书曾经是我最不愿翻的一本书，因为他于我的人生追求不相符，我的性格中有点英雄主义，总以为男人，爷们，是谋大事者可以不拘小节.事实上我们选择做销售，尤其是自已做直营的销售，本身就是由很多细节管理的，所以对于细节管理与过程管理这两本书，我还是要看看，仔细的看看，力争弥补对细节关注不够的过失.其实关于业务日常的管理工作，可口可乐的深销模式做的相当的精确，我也曾在日常管理中把业务的时间管理导入进来，取得一定的效果，对团队的成长及业绩的增长都有所帮助，但也有个别团队成员感觉管理的太过严格，根本不相是做业务的，有点像在工厂里做工，像流水线.其中一名我曾与之深度沟通，其大脑中对于业务的概念并不清晰，他表示做业务就是要十分松散的，自由的，可以随意支配时间的。而你现在的管理模式，完全是工厂化了，你把我们的业务工作的每一天中的作业时间及路程时间都给我做了分解，还有那个烦人的八步骤，我没有自由了，我觉得受到了很大的束缚，在这样下去我就会丧失个性及思维空间了.我不要在这样的环境中生活下去，我要自由的做业务.当时我问了他几个问题，第一个是你以前做过松散的业务，但是你觉得好吗？如果好，你为什么会放弃那份工作呢？第二个，你在以前做过系统的客户管理＼单店提升＼品项分析＼打击对手吗？第三个，你在这段时间的工厂模式中感悟到什么了吗？该业务回答是的确充实不少，我趁热打铁说你可以看一看权威的杂志，比如销售与市场，可以了解一下可乐为什么要进行这样的管理，也可以看一下俞雷先生的＂经营你的营销人生＂，你会知道我今天为什么要求你按照固定的时间，固定的线路去做固定的事了.俞先生在做到营销副总后依然认为是当年的业务模式给了其成功的今天.依然记得今天的习惯得益于当年在天气不好时坚持走访终端的养成.我觉得这是一种成功的习惯，而这种习惯现在被我以一种强制的方式来相加与你了，所以你感觉不爽，好像美时美刻都有人在指挥着你，没有更多的发挥思想的地方，只是在一味执行，这种阶段会有一个时间，但很快就会过去的，而且你在得到好处后会喜欢上这种模式的.这位发牢骚的业务员得到了启发，目前已经成长了区域经理独当一面.偶尔通话，他还开玩笑的说，我比你当年管理业务还要狠，还要具体，呵呵！

直营市场亦或者以后自已创业做老板，模仿或学习深度分销的日例会制度，非常重要，这种重要性及有效性在我们做业务员阶段可能还认识不到，认识到的只是管得太严，经理太烦.但基于业务成长为管理人员后，对日例会的认识会更全面，更深入.早上开晨会，大家一大早由家中赶到分公司驻地，这一过程少则十几分种，多则一个多小时，业务说的最多的是过来开会干吗呢？影响我的业务开展，我开完会还要有一到两个小时的时间才能赶到我的工作场地.这种制度式例会，看似耽误业务的很多操作时间，实际上，在现实中做业务的人员年龄都不会太大，而且都有懒惰的习惯，如果没有每天早上８：３０晨会来约束，那么作为销售经理你怎么知道业务早上在做什么呢？作为业务你能保证你每天都像到分公司开会一样准时不迟到赶往你的作业地点吗？可能每一个人都不太可能.但是有了晨会，作为业务就要早早起床，精神抖擞的来参加例会，以防销售经理或主管点到你时听错了内容.另一方面有晨会自然就会有每天布置的工作，作为业务就要去落实，即使想休息一下，那工作当前至少也要完成经理晨会布置的内容，因为他要面对第二天的晨会，要给经理答案.否则在晨会上就会下不来台，很难堪，混的代价相对会提高很多.而如果没有晨会，那么业务头天晚上有应酬可能到零晨一二点，第二天别说８：３０上班，可能１１点还在睡大觉，怎么能开展业务呢？所以晨会更多的是要保证业务的作业时间.只有益处没有坏处.晚报道也是督促业务员日常养成的一个好习惯，记得某一天，恰逢周六我因有事要问一个平时工作不错的业务员，上午交代的工作落实的如何？拨通电话后，对方好像在等待我的追问，想必他对我的工作作风还是有一定的了解.回答问题相对专业，准确.结果圆满，当时接近４点钟，在通话过程中我听到其周围相当安静，随口问一句，你在哪里开展业务呢？对方答我在家里呢？我说几点下班呀，业务支支吾吾半天才说，平时都是三点左右就往家赶了.不问不知道，一问才知道曾经管理最佳团队的我，现在所面对的竟然是接近于失控的销售团队.看来早例会，晚报道程序化管理还是要继续执行下去呀！

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