险企加紧布局电话营销 中介称王时代或将终结

||2008-08-06

7月28日，总部位于深圳的民安保险(中国)在媒体发布会上透露，将于本月启动电话营销业务。目前，该公司已经完成了电话营销项目的可行性分析并拟定了实施方案，试点城市调研及与合作伙伴的谈判也已经完成，只待下一步获得保监会的批准后即可正式试水该业务。

据不完全统计，目前国内大约有20家寿险保险公司开展了电话营销业务，而且部分公司的电话营销业务已初具规模。国内财产险公司的主营业务为车险，而通过电话渠道销售车险的资格，也为各家财产险公司觊觎已久。目前，正式获得电话营销专用车险产品经营牌照的保险公司仅有平安财险等4家，正在提交申请的财险公司如太保产险、中银保险等早已排成了长队。

规范行为折射管理层鼓励态度

保险公司不惜成本下注电话营销，或许与管理层的鼓励态度有关。

近日，深圳保监局转发了保监会发布的《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》，要求深圳市已经开办电话营销业务的公司将主要业务流程、风险管控措施、在售产品清单等内容以专文形式报告保监局，并要求其他保险公司在开办电话营销业务前，将上述内容向保监局报告和备案。

更引人注意的是，深圳保监局在通知中鼓励各保险公司以此为契机，积极开办电话营销业务，拓宽业务销售渠道，开发适销对路的保险产品。

去年4月底，保监会还发布过《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》，目的也是“鼓励和支持财产保险公司加强创新”，“防止保险公司通过电话营销渠道开展不正当竞争，扰乱市场秩序”。《通知》特别指出，为防止客户信息外泄，电话营销人员必须履行保密义务，并且“在沟通过程中不得强行推销和骚扰客户”。

业内人士高先生认为，监管部门发文规范和鼓励产寿险电话营销业务，透露出当局更加重视保险电销渠道的信息，“是一种扶持和机会。”

险企与中介展开客户资源争夺战

对于财产险公司而言，拥有一张车险电话营销牌照意义非凡。

据了解，国内财产险公司大约70%的业务都是车险，而车险中的交强险业务为公益性险种，每年利润处于打平甚至略亏的状态。车险中的盈利险种商业险历来依靠中介———70%的业务来自中介代理商，每笔业务都需要支付一笔中介费用。过度依赖中介渠道导致车险竞争激烈，变相引发价格战。这样下来，保险公司车险业务有大约30%的利润以种种形式被让出，渠道消耗巨大。在中介称王的情况下，车险业务成本居高不下。

然而，通过电话销售车险提供了解决这些问题的可能。

业内人士表示，电话营销是产品创新和渠道创新的集中体现，将有助于改变车险市场长期以来“中介称王”的局面。

“虽然从表面上看，电话营销是一种新型销售模式，但实际上是保险公司与中介对客户资源的争夺，也是保险公司直接控制客户资源、避免受制于中介的一种尝试。”该业内人士介绍，从2001年以来，韩国涌现了一大批网络汽车保险公司，其车险市场份额迅速大幅上升。

电话营销成为“成本中心”、“风控中心”

电话营销不仅可以绕开中介渠道，而且能成为保险公司的“成本中心”和“风控中心”。

首先，电话营销的费率可以大大低于中介渠道。根据保监会的规定，电话车险为专属产品，施行的是特别费率，电话车险产品保费最低折扣能达到50%，而客户如果从其他中介渠道购买车险最低折扣也只有70%。

其次，省掉中介环节后，保险公司的成本将降低8%左右，这也是财险公司争相申请电话车险牌照的重要原因。

为控制风险，电话车险具有较高的准入门槛。保监会规定电话营销车险须拿到专项经营的牌照，且入门条件众多。

民安保险高层负责人说，“电话营销改变了保险销售的成本结构，虽然早期的成本会比较高，但是随着时间的推移，前期的固定投入和广告费用会被分摊，总体算下来，保费越增长，成本越下降。”

虽然电话营销在开拓前期是个“烧钱”的项目，但是民安有香港上市的母公司民安保险(控股)作背景，截至今年6月底，民安中国的偿付能力达到保监会要求的正常指标的900%。

电话营销业务增长加速

记者从总部设在深圳的几家保险公司了解到，在险企加紧布局电话营销的同时，电话营销业务正快速增长。

平安是获得首张电话营销牌照的保险公司。昨日记者从平安了解到，今年上半年平安电话营销产险保费规模达到6亿多元，同比增长150%以上；寿险保费规模0.5亿元，寿险电话营销业务仍处于摸索试点过程中。目前平安的电话营销业务仍然以呼出为主，与此同时，呼入业务也呈现出较快的增长势头。目前销售的产品分产险和寿险两大类:产险主要以车险产品为主，寿险涵盖了医疗、意外、健康三类产品。

总部同样是设在深圳的招商信诺人寿上半年电话营销业绩也相当不错。据记者了解，通过与银行合作，招商信诺人寿产品由银行的呼叫中心外呼，争得客户同意取得投保后，转交保险公司出单、投递和服务。目前该公司电话营销渠道产品主要分两大类，一是意外险，二是住院补贴型保险。

同大多数保险公司电销业务模式不同，民安电话营销将以呼入业务为主。据悉，全球做电话营销的企业中大部分是通过呼入型的电话营销来实现业务的增长。目前民安北京分公司正筹备与某银行信用卡中心合作推出产品。在深圳，民安将发挥深港两地的优势，加强同外资银行的紧密合作。

电话营销

电话营销业务，是指保险公司通过自建或使用合作机构的电话呼叫中心，以保险公司或合作机构名义致电客户，经客户同意后通过电话方式介绍和销售保险产品的业务。

电话营销的经营模式主要包括在电话中完成整个销售流程和在电话中确认客户投保意向等模式。电话录音是确认保险合同是否成立或生效的重要依据。在取得投保人同意后，保险公司会将电话通话过程全程录音并备份存档。保险公司在保单生效时、扣款成功时采取有效方式提示客户。

电话营销作为一种车险直销方式开始于英国，目前在美国、英国、韩国等国家已成主流的车险投保方式。其中，英国近1/3的私人汽车保险业务就是通过电话系统完成的。

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