三招赢得发包商信任

|谈冶祯|2008-06-14

三招赢得发包商信任

如何与客户建立信任关系，是令外包企业最为头痛的问题

当前的战略重点：扩大公司规模；未来的战略重点：建立品牌。这是中国国际软件和信息服务交易会（CISIS）和《信息周刊》联合举办的2008年“中国IT外包竞争力调查”中，中国一些领先的IT外包企业给出的答案。然而，要扩大公司规模，建立品牌，首先要赢得客户的信任，建立牢固的合作关系。调查中，这些企业也承认“不易建立信任关系”是与客户合作过程中最主要的困难之一。

要如何才能赢得客户的信任呢？

专业规范化

专业规范化，以及遵守行业标准从某种程度上来说是外包产业的支柱。如果自以为聪明寻找捷径而不按标准流程操作，产品的交付就会出现“对接”困难等诸多问题，为客户日后的工作留下后患。这样显然无法建立起长期的合作关系。

另一方面，客户选择供应商时，不可避免地需要考虑成本问题。而随着服务需求的细化，用户的不断增加，要实现服务效益，外包商也必须更严格地控制服务的成本和质量，而将服务模块化、标准化则是实现这个目标最好的选择。

提升服务品质

“外包就是专业服务！”尽管道理浅显，却很难真正为从业人员所理解和接受。调查显示，客户最为集中的投诉包括“信息反馈不主动”以及“响应速度太慢”，这固然有技术能力、流程等方面的因素，没有强烈的服务意识也是很重要的原因。

而最让客户感到不满的则是“管理成本增加”，要在这方面进行改进，除了增强服务意识之外，加强沟通能力也成为必需。

确保信息安全

调查显示，客户在对企业的服务进行评估时，除了技术实力，最为看重的则是“可靠性”和“信任关系及保密工作”。也就是说确保信息安全是建立起牢固信任关系的基础。

在内部安全机制和工具方面，许多公司都有较好的管理，例如采用安全内容管理等信息安全产品。但外包业务的信息安全保证需要建立更为可靠的机制，包括ISO27001等标准和认证。调查显示，中国的IT外包企业也已经开始在这方面进行投入。

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