东软SalesPro技术解决方案

客户世界 | 2015年7月12日 | 文库 | 评论已关闭 | 1167

||2004-09-09

一、企业为什么需要销售管理系统？

　　实现利润是一个企业生存的前提和发展的目标，而销售是能给企业带来收入的最重要的企业活动，因此销售在企业中有举足轻重的地位，优秀的企业都把销售管理提高到企业战略的重要组成部分。

　　当一个企业在发展初期销售人员比较少，组织层次简单时，销售主管很容易与销售人员沟通，掌控全局，可以随时了解销售人员的活动和销售机会的跟进情况，也可以随时统计销售额，做出销售预测和计划，制定和调整销售策略；销售人员也可以方便地了解公司的策略，调用公司的资源，结合自己的销售活动来完成销售目标。但是，当企业的发展到一定规模后，可能会发生如下的一些变化:

1．销售人员增加；
2．销售的组织层次增加，例如设立按区域划分的销售分支机构；
3．销售的产品增加；
4．销售产品的复杂性增加。

　　这些变化都使得销售主管与销售人员之间、销售人员互相之间以及销售部门与公司其它部门之间的充分沟通发生困难，导致销售人员对公司销售策略和产品的了解不充分，销售信息和经验的共享不完全，公司资源的调动不及时，从而影响销售的实现；而销售主管人员也难以获得准确的第一手信息来指导和支持销售人员的活动，也无法随时对销售活动的各种指标做出统计，从而实时地掌握全面的销售业绩状况，对比销售指标来调整销售策略。

　　销售人员的流失也是影响企业销售业绩的一个重要因素。如果企业的客户信息和销售机会信息仅仅记在销售人员的脑子里或本子上，则人员的流失必然导致客户资源的流失，从而给企业造成重大的损失。

　　市场竞争的激烈使得成功的企业在销售管理上必须建立快速反应机制，及时跟进各种销售机会，赢得订单，从而实现销售目标；同时必须建立健全的客户档案和销售机会档案，防止有价值客户的流失。借助于IT技术，我们可以构建一个满足企业快速反应需求的销售管理系统。Neusoft SalesPro就是这样一个销售管理系统。

二、Neusoft SalesPro简介

　　Neusoft的SalesPro是一个基于CRM理论，服务于企业的销售目标，为企业的销售组织和销售人员提供服务，帮助企业建立快速的销售反应机制的销售管理系统。它针对销售活动中的各个环节，收集销售活动中产生的各类信息，并对其进行归纳统计，用于指导销售人员的下一步行动。根据使用者的不同，它分销售主管、销售人员和系统管理员三大模块，每个模块对应不同的功能。

　　系统管理员的主要作用是划分销售组织和销售区域，定义使用人员角色，赋予不同人员以不同的权限；输入和维护各类基础信息和数据，例如产品信息、价格信息、销售人员信息、案例等；定义工作流程，例如销售指标的下达流程，费用申请和审核报销的流程等等。
销售人员借助SalesPro，可以制定自己的日程计划以及针对特定机会和客户的任务和拜访计划，上报各种销售报表如销售预测表、本周销售总结等，进行费用申请，查看共享的客户档案和案例分析，查看合同和合同执行状况等等。

　　销售主管借助SalesPro，可以随时了解销售人员每天的工作计划和具体执行情况，了解每个客户的详细信息以及每个销售机会的进展情况，包括客户需求、销售机会所处的阶段、已开展的工作、报价情况、竞争对手分析等等，便于对具体的销售机会及时做出指导，并调配公司资源对销售人员的工作进行支持；销售主管可以随时按照组织如区域、产品线、行业线等对销售机会和业绩做出统计，对照指标调整策略；可以下达销售指标和考核/奖励方法；可以对费用进行控制和审核；可以随时掌握合同签订情况和执行情况，督促销售人员催收应收款项。

　　SalesPro本身带有各种统计报表，可以即时反应销售状况和业绩；对于用户需要但SalesPro没有的报表，可以为用户量身定制，使销售主管人员和公司最高决策层可以随时掌握最真实的信息，提供决策依据。

　　SalesPro采用完全的B/S架构，客户端只要安装浏览器即可使用，这样不仅大大降低了成本，而且适合销售人员经常出差，处于流动办公状态的特点。SalesPro还可以支持掌上电脑的使用，可以进一步降低销售人员的办公费用。

三、Neusoft SalesPro给企业带来的益处

SalesPro的使用可以带给企业以下的益处：

1．帮助企业建立覆盖整个销售组织的神经网络，使企业可以随时了解销售第一线的情况，及时做出反应；
2．使销售人员的机会信息、客户信息和销售经验等在整个销售组织中得到共享；
3．提高对销售人员的管理水平，帮助销售人员提升销售能力；
4．企业高层和销售主管人员可以随时查询各种销售数据的统计报表，以提供决策参考；
5．尽量减低因销售人员的流失对企业销售业绩的影响；
6．企业可以对销售费用进行实时的控制，降低销售成本。

四、Neusoft SalesPro适用对象

　　Neusoft SalesPro不仅可以应用于销售人员-最终用户这样一种面对面的销售方式，也适用于销售人员-经（分）销商这样一种渠道销售方式，还可以是以上这两种销售方式的混合，例如企业可能以渠道销售为主，但对大客户实行直销。SalesPro 既可以用于产品的销售，也可用于项目的销售。它的适用对象包括：

-产品制造型企业，如药品、通讯产品、医疗器械、机械化工、半导体/电子产品等
-项目集成型企业，如计算机集成、建筑安装等
-大型经销、批发商

五、Neusoft SalesPro的功能

　　Neusoft SalesPro的应用对象设定为三种角色，分别为一般销售人员、销售经理和系统管理员。不同的角色对应不同的功能模块，下面按照不同的角色分别阐述其功能：

1．一般销售人员

1． 1 主页
销售人员进入主页后，显示的是其任务安排和拜访计划安排，以及日历表，销售人员可以一目了然地知道自己今天要完成的工作，并填写工作的结果。

1.2潜在客户管理
该管理将用于销售人员对自己的潜在客户资料的基本信息进行管理，该潜在客户的所有权自动归属于录入的销售员。潜在客户的类型可分为多种，这些种类可由用户在基础数据中自行定义。潜在客户可以转化为预期客户。

1.3 机会管理
该模块用于销售人员对所掌握的机会的基本信息进行管理，如机会来源、预期客户名称、需求信息、联系人、合作伙伴、竞争对手、任务、拜访计划和便条等，并可设定机会的状态、成功率等，跟踪该机会按漏斗分析法定义所经历的各个阶段。

1.4 预期客户管理
预期客户的信息有三种来源：a、由销售人员输入；b、由潜在客户转换而来；c、可从其他的数据文件中导入。本模块用于销售人员对预期客户的基本信息进行管理。同时，可以查看已设定好的与该客户相关的其他信息，如拜访计划、地址、机会、联系人、任务、便条等。

1.5 联系人
用于销售人员对往来客户的联系人的基本信息进行管理，包括该联系人所对应的机会和角色。同时，可以查看已设定好的与该联系人相关其他的信息，如任务、便条等。对于多个联系人，SalesPro可以按照其角色分类生成组织结构树。

1.6 客户案例查看
典型的销售案例(Case)可以经销售经理授意，由相关销售人员编写后由系统管理员导入到案例库，销售人员可以随时查看案例库，使得销售经验可以在组织中共享。

1.7 客户管理
这一部分的功能包括客户合同及帐号的查询、合同执行阶段以及回款情况的填写。

1.8 销售费用管理
该模块包括销售费用明细和销售费用申请。销售费用明细列出了从属于该销售人员名下已发生的费用列表，销售费用申请用于销售人员对销售行为中预期发生的费用进行在线申请。销售人员须填写费用所关联的机会、类别、额度以及预期发生时间等，以供销售经理审核。

1.9 报价管理
报价管理将完成产品和产品系列的基本报价的维护，对产品支持每个产品的一组报价，以及对价格历史的查询等。提供产品价格列表维护（录入、拷贝）功能，包括产品树查询功能。

1.10 配额查看
销售人员可以查看自己名下的按不同时间段划分的销售配额（quota），以及相关的销售奖励额。

2. 销售经理

　　销售经理模块的主要功能是查询统计销售人员填报的各类信息，以便作出工作指导，处理费用申请等事务，并且分配销售人员的配额，制定奖励政策。

2.1 日常销售活动管理
销售经理可以查看所管辖的销售人员的客户拜访计划和任务，管理销售人员的销售活动。

2.2 潜在客户统计
可以按行业、区域、时间等各种条件的组合统计潜在客户，包括潜在客户转换为客户数的统计。

2.3 预期客户统计
可以按行业、区域、时间等各种条件的组合统计预期客户。

2.4 机会统计与销售预测
除了可以按行业、区域、时间等各种条件的组合统计机会外，还可以按照机会所处的阶段、预期成功率、预期签单额度、销售趋势等条件进行统计，并据此预测今后某个时段的销售额。

2.5 费用审核
在线审核销售人员提出的费用申请。

2.6 费用统计
可以按类别、区域、行业等各种条件统计各段时间费用总额。

2.7 配额管理
向销售人员分配销售配额以及相关的奖金额度。

2.8 报表
可以按照销售区域、时间、机会阶段、组织等各种条件的组合生成关于机会统计、客户统计、销售统计等各种报表。

六、Neusoft SalesPro 的安全性

　　由于销售系统中包含许多较为敏感和保密级别很高的商业数据，对整个企业的商业利益有重大的影响，因此这些数据的传输和处理是否安全十分重要，对整个系统的安全性设计必须特别注重。对此，SalesPro从不同级别做了充分的考虑，采取不同的措施以保证系统的安全。

6.1网络平台级的安全
网络平台级的安全设计是指在网络、服务器等硬件平台的设计中对数据安全所作的考虑。在公司本部所在地，建议数据库系统采用双机热备、共享磁盘阵列的方式来提高系统的可靠性与安全性，并在磁盘阵列上采用RAID5技术，同时采用磁带机按照一套稳妥的策略进行定期备份，以充分保证数据的安全性和可恢复性。此外，更通过防火墙和VPN技术来保障和实现网络的安全。

6.2系统级安全

6.2.1操作系统的安全
操作系统的安全措施中最主要的是用户权限分级限制，多级用户设置相应的密码，采用分级密码管理。为防止越权访问网络共享文件，提供用户名/口令、信息用户权限、目录最大权限和文件属性等多级完善的保密措施。存取控制是操作系统安全中最根本的安全措施，通过防止对系统文件任意修改和删除来保护操作系统安全。另外，通过审计与留痕技术和系统状态检查来记录系统运行的全过程，并记录系统中主要的数据文件和程序文件的状态。

6.2.2 数据库安全
数据库技术的目标在于力求数据独立，重在表现数据之间的联系，尽量克服数据冗余，这样的数据结构得到充分优化，线性化清晰、流畅。改动一项数据，就能影响整个数据库。例如，数据库储存各类帐目，系统通过并行事务处理的控制和存取控制等安全措施，来实现数据库的正确性、完整性、保密性。共享数据库日志文件记载日常对数据的操作，在应用系统创建数据库的同时，建立与数据库相联系的日志文件，并将日志文件做备份。

6.3 应用系统级的安全
6.3.1 用户权限分级
SalesPro采取用户权限分级限制，设置相应的密码，采用分级密码管理。系统可以根据用户的帐号，确定其进入应用系统的级别。为防止越权访问网络共享文件，提供用户名/口令、信息用户权限、目录最大权限和文件属性等多级完善的保密措施。

6.3.2 应用软件系统安全
SalesPro中采用模块授权和组织授权分离的模式。
模块授权代表了用户可以使用的功能。比如，若用户被授予了查询系统的使用权，则表示该用户可以从浏览器访问查询系统页面。组织授权代表了用户可以操作的数据范围。数据范围包括对哪些数据有操作权及对数据有哪些操作权。这种权限管理的方式，从广度和深度两方面提供了应用系统的安全保障。

6.3.3 身份认证
身份认证是判明和确认网络通信双方真实身份的重要环节。它具有可信性、完整性、不可抵赖性等特点并提供访问控制等功能。采用身份认证可以保护网络，使其免于因非法用户采用窃取口令、修改或伪造、阻断服务等方式对网络应用系统进行攻击而导致阻止系统资源的合法管理和使用。

七、Neusoft SalesPro的技术特色

1．本系统采用完全的B/S架构，客户端只需要安装浏览器即可使用，既简化了维护，又方便销售人员的使用。
2．本系统内置了工作流系统，对特定的流程，用户可以方便地定义流转的途径和方向。
3．本系统内置了事件预警机制，对于预先设置的重要事件，可以及时提醒相关人员处理。
4．本系统充分考虑到销售信息对于企业的关键意义，采用多种方式加强系统的安全性。
5．本系统操作简单，人机界面友好，只需要很少的培训即可使用。
6．本系统支持PDA的使用，销售人员可以用PDA记录信息，然后将数据导入计算机，可以大大降低企业的运作成本。

八、Neusoft SalesPro的运行环境

1. 操作系统：
服务器端：Windows NT、Solaris
客户端：Win9X/2000
2. 数据库管理系统
Oracle 8I或Microsoft SQL Server
3. 其他
Application Server: IBM Websphere or Bea Weblogic
Webserver: Apache or IIS

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