雷石创始人马杰:一年卖掉2亿KTV点歌机

客户世界 | 2015年7月13日 | 文库 | 评论已关闭 | 1289

||2010-03-02

　　【创富志】

　　关照人们的财富渴望

　　呈现成功的创业范本

　　——梦想从这里照进现实

　　你可能没留意过这家叫作“雷石”的公司，但在刚刚过去的周末，你或许就在某家KTV的包厢里用雷石的产品娱乐自己——与朋友K歌时，离不开的KTV点歌机（VOD）。

　　两年前，马杰的雷石公司以“小行业成功者”被收入美国马里兰大学MBA案例。中国大陆的VOD市场规模有5亿元，他占了2亿元。“真正的创业可能是行业选你，早了、晚了都不对。”说起选择VOD行业，马杰形容是“错误的时间、错误的地点做了一件正确的事情”。

　　源自微软的失败项目

　　“错误的时间”是指马杰在2000年进入这个行业时，行业处于极度混乱的状况；“错误的地点”是指这个行业的集散中心是南方，而他们选择了北京；还好他们做了“正确的事情”，就是从家电行业而非电脑（PC）业切进了VOD行业。

　　时至今日，雷石公司已经占据VOD行业三分之一的市场。回想创业初期，马杰有很多感悟：这唯一正确的事情，居然源自微软的一个失败项目。

　　1998年，微软启动了一项名为“维纳斯计划”的电视上网项目。这项计划最后以失败告终，部分产品技术以及团队最终为雷石继承。

　　“我们现在做的东西实际上是‘维纳斯计划’的孙子，包括产品设备、技术、理念都和当时那个项目密切相关，”马杰介绍，“‘维纳斯计划’失败之后，他们想给产品找个出路，想来想去只有给歌厅。”

　　“不死机”淘汰PC点歌

　　在雷石之前，当时VOD主要用PC点歌，在每个包房安装硬件和软件，2002年时，联想曾进军这个领域，但马杰的产品却是从家电行业切进去，这最终决定他们“做了正确的事情”。

　　马杰表示，比起PC点歌，他们最显著的优势是不会死机，“歌厅最怕死机了，我们这个产品绝不死机。”而且由于其产品采用的是DVD芯片，也无需硬盘，每个包房只需要一个机顶盒就可以实现点唱，能节省很多成本。“我们所有东西都放在内存里，起码比PC省一个硬盘的钱。以我们每年销售十万个包房、200元钱一个硬盘计算，一年下来，我就多赚两千万元，到一定量的时候，机顶盒还会更便宜，所以怎么跟我玩？”

　　虽然一直熬到2003年，雷石的现金流才转为正数、2004年才实现盈利，但是马杰对这个行业的坚持，却让他有了一些奇怪的感悟，“小行业也有小行业的玩儿法，有些市场，特别大的和特别小的公司都做不了，我们这种不大不小的公司反而有优势。”

　　曾击败联想

　　在中国，VOD是规模只有5亿元的小行业，不过，在发展初期却有很多企业冲进来，包括联想。2002年，联想推出“联想1+1”，只搞了两年，赔得一塌糊涂，2004年就退了出来。

　　“这个行业要求24小时服务，小公司的资金、人力都跟不上。而大公司一样做不了。”马杰介绍，联想最初的服务是送修，“你家有机器坏了，人家说你抱过来吧，可凭什么我抱过去？而且KTV、歌厅怎么抱过去啊？”

　　但是，雷石就很容易做到24小时上门服务，“只需要把东西放在车里，坏了的话开车过去换一个就行。”

　　迫于竞争压力，联想后来也提供了类似的服务，不过其从PC行业延伸出来的产品特性，让其难以维持。马杰介绍，联想前后销售了两三千台，按每天晚上2%的死机率，约有四五十台机器会出现故障，而这些机器又分布在四五十家歌厅，那就需要四五十个人每天半夜出发去这些歌厅维修，“这还不死掉了？”

　　“慢慢就形成了决定性优势。”马杰认为，不适应小行业的玩儿法，是联想失败的根源，而其他任何PC厂商想要进来都会以失败告终。